b) Hỗ trợ và khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh
2.2.3.2. Chớnh sỏch giỏ cả
Chớnh sỏch giỏ cả trong hoạt động quản trị tiờu thụ SPXD đề cập đến tổng thể cỏc nguyờn tắc, phương phỏp và giải phỏp tỏc động vào giỏ cả, nhằm hỗ trợ và thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ SPXD, đem lại lợi ớch lớn nhất cho cả DN và khỏch hàng trong từng thời kỳ cụ thể. Nội dung chủ yếu của chớnh sỏch giỏ cả trong hoạt động kinh doanh XD liờn quan tới cỏc vấn đề như cỏch thức đặt giỏ XD (dựa vào
chi phớ; thực trạng cạnh tranh; giảm giỏ và chiết khấu; cỏc điều kiện về thanh toàn như: thời hạn, phương thức, bỏn chịu,…), mức đặt giỏ (cao, trung bỡnh hay thấp). Chớnh sỏch giỏ cả cụ thể phải gắn với thực trạng và dự bỏo về cung – cầu thị trường, mức độ cạnh tranh,… ở toàn bộ thị trường cũng như ở từng thị trường bộ phận. Vỡ vậy, cú thể chớnh sỏch giỏ cả ở từng thị trường khỏc nhau là khỏc nhau. Chớnh sỏch giỏ bỏn SP căn cứ vào:
- Thứ nhất, giới hạn dưới của giỏ bỏn SPXD.
Giỏ cả được xõy dựng trờn cơ sở giỏ thành SPXD, tức là: P = Z + %π. Giỏ cả xõy dựng theo phương thức này thường tồn tại trong cơ chế kế hoạch hoỏ tập trung, chỉ vỡ người bỏn, khụng chỳ ý đến người mua nờn chỉ thớch hợp với thị trường cung. Trong cơ chế thị trường, giỏ cả được hỡnh thành chủ yếu dựa vào cỏc nhõn tố thị trường, tỡnh hỡnh thị trường, giữa giỏ cả và giỏ thành hầu như khụng cú quan hệ nhõn quả; khụng cho phộp xõy dựng giỏ cả từ giỏ thành nếu DN muốn phỏt triển bền vững. Doanh nghiệp kinh doanh thường xỏc định giới hạn dưới của giỏ mà DN vẫn tiếp tục cung cấp SP được theo nguyờn tắc:
+ P ≥ AVCKDmin. Đõy là cơ sở của mọi chớnh sỏch giỏ cả đối với SP truyền thống và thị trường cũ.
+ P ≥ AVCKD+ CP (v/c, thõm nhập). Đõy là cơ cở của mọi chớnh sỏch giỏ cả đối với SP truyền thống và thị trường mới.
- Thứ hai, chiến lược KD và tỡnh hỡnh cụ thể ở từng thị trường bộ phận,với từng SPXD, để cỏc DN kinh doanh XD đưa ra cỏc chớnh sỏch giỏ cả rất cụ thể như: chớnh sỏch định giỏ theo thị trường; chớnh sỏch định giỏ thấp/ cao; hoặc chớnh sỏch giỏ cả phõn biệt theo cỏc tiờu thức khỏc nhau (đối tượng khỏch hàng, số lượng mua hàng,…).