- Như vậy, cơ chế động viờn, khuyến khớch đối với kờnh phõn phối trực tiếp của Cụng ty cú một số ưu điểm sau: (1) khuyến khớch cỏc nhõn viờn tiếp thị và cửa
g) Sản phẩm thay thế
Nguồn nhiờn liệu XD từ cỏc mỏ hoỏ thạch trờn khắp thế giới sẽ ngày càng cạn kiệt và hết dần, nhưng nhu cầu sử dụng nhiờn liệu trờn thế giới cú xu thế ngày càng cao. Do đú, cỏc nước trờn thế giới đang nghiờn cứu và sẽ tỡm ra cỏc dạng năng lượng thay thế cho SPXD. Mặt khỏc, do yờu cầu về mụi trường, nờn sẽ xuất hiện cỏc loại nhiờn liệu sạch. Dự kiến cỏc sản phẩm sẽ thay thế XD trong tương lai sẽ là: - Dầu thực vật thay thế XD làm nhiờn liệu cho phương tiện giao thụng; khớ Gas (LPG) thay thế XD làm nhiờn liệu đốt của cỏc Nhà mỏy, hoặc làm nhiờn liệu cho cỏc phương tiện giao thụng; xuất hiện cỏc phương tiện giao thụng chạy bằng năng lượng điện, mặt trời.
- Ở cỏc địa bàn ngoại thành hoặc cỏc tỉnh lõn cận Thủ đụ nơi chưa cú yờu cầu cao về sản xuất sạch, than vẫn sẽ là một SP thay thế làm nhiờn liệu cho cỏc hộ tiờu dựng cụng nghiệp .
Túm lại, trong giai đoạn 2010 - 2015, mụi trường kinh tế, luật phỏp, nhà cung cấp, sản phẩm thay thế, đối thủ cạnh tranh, thị trường khỏch hàng… trong lĩnh vực kinh doanh XD sẽ cú những thay đổi; do đú, sẽ tỏc động đến hoạt động kinh doanh của Cụng ty xăng dầu KVI núi chung và hoạt động tiờu thụ SPXD núi riờng.
4.1.2.1. Định hướng và mục tiờu chung
Hiện tại, Petrolimex núi chung và Cụng ty xăng dầu KVI núi riờng vẫn đang chiếm giữ vị trớ là người dẫn đầu thị trường. Tuy nhiờn, ngày càng cú thờm nhiều đầu mối nhập khẩu XD; trong những năm tới, sự cạnh tranh trong kinh doanh XD sẽ diễn ra gay gắt hơn.
Mục tiờu của Cụng ty từ nay đến năm 2015 là luụn giữ vững là một Cụng ty giữ vai trũ chủ đạo trờn địa bàn, chiếm thị phần chi phối, cú khả năng dẫn dắt và chi phối thị trường (Việc duy trỡ vị trớ dẫn đầu sẽ đem lại nhiều lợi ớch cho Cụng ty: chi phối hệ thống kờnh phõn phối, tăng khả năng điều tiết thị trường, cú được lợi thế kinh tế nhờ quy mụ); cú đầy đủ tiềm lực về cơ sở vật chất kỹ thuật, tài chớnh, lao động… đỏp ứng tốt nhu cầu thị trường và phỏt triển bền vững; là đơn vị thành viờn mạnh trong tập đoàn kinh tế Petrolimex .
4.1.2.2. Định hướng và mục tiờu marketing
Trong thời gian tới, với mụi trường KD mới, chắc chắn sẽ xuất hiện thờm cỏc đầu mối nhập khẩu XD mới. Cỏc đầu mối nhập khẩu mới này muốn thõm nhập được vào thị trường mục tiờu của Cụng ty thỡ việc đầu tiờn họ cần làm đú là thiết lập được kờnh phõn phối riờng của họ. Cụng ty xăng dầu KVI cũng giống như hầu hết cỏc nhà cung cấp XD nội địa khỏc là khụng phải là DN sản xuất mà chỉ đơn thuần là DN thương mại, tổ chức tiờu thụ SPXD nhập khẩu. Cỏc SPXD cú chu kỳ sống rất dài, được tiờu chuẩn hoỏ; nờn trờn thị trường XD khụng cú sự khỏc biệt nhiều về SP kinh doanh giữa cỏc NCC. Do vậy, Cụng ty xỏc định và coi kờnh phõn phối SPXD chớnh là một trong những cụng cụ cạnh tranh hữu hiệu; theo đú, chiến lược về kờnh phõn phối được Cụng ty được đặt lờn hàng đầu trong cỏc mục tiờu Marketing. Chiến lược phỏt triển kờnh phõn phối của Cụng ty là bao phủ thị trường, nhưng cú thứ tự ưu tiờn:
- Trước hết, bao phủ về mạng lưới cửa hàng bỏn lẻ trực tiếp: Tập trung ưu tiờn phỏt triển cỏc cửa hàng bỏn lẻ trực tiếp; đồng thời khai thỏc cú hiệu quả cỏc cửa hàng bỏn lẻ hiện cú. Mục tiờu này là quan trọng vỡ những lý do sau đõy: (1) bỏn lẻ trực tiếp là phương thức bỏn hàng cú hiệu quả nhất (lói gộp của khõu bỏn lẻ chiếm khoảng 46 % tổng lói gộp của hoạt động kinh doanh XD); (2) hiện tại số lượng cửa hàng bỏn lẻ và thị phần bỏn lẻ trực tiếp của Cụng ty trờn địa bàn cũn quỏ
thấp (số cửa hàng của Cụng ty hiện chiếm 25% và xuất bỏn tương ứng khoảng 50% nhu cầu bỏn lẻ trờn địa bàn); (3) chi phớ bỏn lẻ của Cụng ty đang ở mức cao hơn chi phớ của cỏc cửa hàng ngoài xó hội (chi phớ của CH bỡnh quõn 260đ/lớt, của cỏc đại lý bờn ngoài từ 140đ/lớt đến 170đ/lớt). Do đú, việc phỏt triển thờm cửa hàng và khai thỏc cú hiệu quả cỏc cửa hàng hiện cú của Cụng ty để tăng sản lượng sẽ cho phộp giảm chi phớ trờn đơn vị SP: (4) việc phỏt triển cỏc cửa hàng bỏn lẻ sẽ tạo ra hệ thống phõn phối liờn kết dọc; cho phộp Cụng ty tăng khả năng kiểm soỏt, điều tiết thị trường và thuận lợi cho cụng tỏc quản lý kờnh. Tuy nhiờn, trờn thực tế để thực hiện chiến lược này là rất khú khăn, đặc biệt ở cỏc khu vực kinh tế phỏt triển, dõn cư cú thu nhập cao.
- Đối với đối tượng cỏc khỏch cụng nghiệp: Duy trỡ ổn định thị phần bỏn hàng trực tiếp cho cỏc hộ cụng nghiệp trờn địa bàn.
- Đối với đối tượng khỏch hàng là đại lý: Thiết lập hệ thống đại lý XD ổn định lõu dài. Điều này là cần thiết vỡ hiện số lượng cỏc cửa hàng ngoài xó hội hiện cú là rất lớn (gấp gần ba lần số cửa hàng của Cụng ty), nờn nếu Cụng ty khụng thiết lập được hệ thống đại lý ổn định sẽ cú nguy cơ bị cỏc đối thủ cạnh tranh lụi kộo về hệ thống phõn phối của họ. Hơn nữa, việc xõy dựng hệ thống đại lý ổn định lõu dài cũn cho phộp giảm ỏp lực đầu tư và bự đắp sản lượng ở những nơi cú tiềm năng bỏn hàng mà Cụng ty chưa/khụng thể phỏt triển thờm cửa hàng mới.
- Đối với đối tượng khỏch hàng là Tổng đại lý: Quan điểm khụng phỏt triển tràn lan mà lựa chọn một số Tổng đại lý cú tiềm lực và uy tớn trờn thị trường.
4.1.2.3. Mục tiờu cụ thể
- Lấy kinh doanh XD làm trục chớnh, đồng thời đa dạng hoỏ cỏc loại hỡnh KD để khai thỏc hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật hiện cú và nõng cao hiệu quả KD chung.
- Xõy dựng hệ thống phõn phối bao phủ thị trường, ổn định; trong đú hệ thống cửa hàng bỏn lẻ trực tiếp đến năm 2015 đạt khoảng 135 cửa hàng hiện đại, phõn bố đều; hệ thống đại lý bỏn lẻ cú tớnh bền vững và phỏt triển cú chọn lọc hệ thống Tổng đại lý.
- Đối với XD: tốc độ tăng sản lượng bỡnh quõn hàng năm từ 8 - 12%. Về thị phần : giữ vững và phỏt triển thị phần XD, đẩy mạnh sản lượng bỏn ra đồng bộ theo
cỏc phương thức (“kờnh”) bỏn hàng, nõng cao khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh; phấn đấu thị phần XD chiếm khoảng từ 60 - 70 %.
- Đối với mặt hàng Gas, Dầu mỡ nhờn: Sản lượng tăng trưởng bỡnh quõn 10%/năm.
- Cỏc loại hỡnh kinh doanh khỏc: Đa dạng hoỏ thờm cỏc hỡnh thức KD khỏc, nhằm bổ trợ cho kinh doanh XD hoặc phỏt triển thờm cỏc lĩnh vực KD mới đem lại hiệu quả cho Cụng ty.
4.2. Cỏc giải phỏp hoàn thiện hoạt động quản trị tiờu thụ sản phẩm xăng dầutrong thời gian tới trong thời gian tới
4.2.1. Giải phỏp về kờnh phõn phối
4.2.1.1. Hoàn thiện tổ chức kờnh phõn phối xăng dầu
Cấu trỳc kờnh phõn phối trờn địa bàn Hà Nội của Cụng ty như hiện nay sẽ gặp một số bất cập trong điều kiện mụi trường KD cú sự cạnh tranh quyết liệt hơn (như đó phõn tớch). Do đú, một trong những giải phỏp để nõng cao khả năng cạnh tranh của Cụng ty trong tương lai là việc hoàn thiện cấu trỳc kờnh phõn phối cho hợp lý hơn.
Để hoàn thiện cấu trỳc kờnh phõn phối phõn phối, trước hết đề xuất hoàn thiện quy trỡnh thiết kế kờnh.