- Như vậy, cơ chế động viờn, khuyến khớch đối với kờnh phõn phối trực tiếp của Cụng ty cú một số ưu điểm sau: (1) khuyến khớch cỏc nhõn viờn tiếp thị và cửa
b) Sản phẩm Gas, Dầu mỡ nhờn
3.3.3.3. Xỳc tiến bỏn hàng
Như ở chương 2 đó đề cập: Chớnh sỏch xỳc tiến đề cập đến tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản , cỏc phương phỏp, thủ tục và giải phỏp xỳc tiến bỏn hàng; nhằm hỗ trợ và thỳc đẩy hoạt động tiờu thụ SP, hạn chế hoặc xoỏ bỏ mọi trở ngại trờn thị trường tiờu thụ, đảm bảo thực hiện cỏc mục tiờu tiờu thụ đó xỏc định trong từng thời kỳ cụ thể. Trong đú bao gồm cỏc chớnh sỏch chủ yếu như: chớnh sỏch quảng cỏo, chớnh sỏch khuyến mại, chớnh sỏch tuyờn truyền, … Tuy nhiờn, cụng tỏc xỳc tiến chưa được quan tõm. Cụng ty cũng chưa cú bất kỳ chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng để hỗ trợ cỏc Tổng đại lý, đại lý tăng sản lượng bỏn hàng.
3.3.4. Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ
Xõy dựng kế hoạch tiờu thụ bao gồm cỏc nội dung sau: Kế hoạch bỏn hàng, kế hoạch chi phớ kinh doanh tiờu thụ, kế hoạch marketing.
Hàng năm, Cụng ty tiến hành xõy dựng kế hoạch tiờu thụ trờn cơ sở kế hoạch Tổng cụng ty giao. Trong bản kế hoạch tiờu thụ hàng năm bao gồm cỏc khoản mục chớnh sau: kế hoạch sản lượng, vận chuyển, hao hụt; kế hoạch doanh thu lói gộp; kế hoạch chi phớ kinh doanh XD; kế hoạch lợi nhuận; kế hoạch nộp ngõn sỏch; kế hoạch cụng nợ.
- Về kế hoạch sản lượng, vận chuyển , hao hụt: chủ yếu dựa vào kế hoạch của Tổng cụng ty. Chẳng hạn kế hoạch sản lượng căn cứ vào kế hoạch Tổng cụng ty xõy dựng kế hoạch tăng trưởng (cao hơn) kế hoạch giao một số % nào đú. Việc giao kế hoạch của Cụng ty chưa thực sự gắn với thị trường; kế hoạch hao hụt thỡ theo định mức Tcty giao; vận chuyển thỡ theo đơn giỏ cước Tcty quy định, …
- Về kế hoạch bỏn hàng: kế hoạch sản lượng và giỏ bỏn sẽ quy định kế hoạch doanh thu. Trong đú: kế hoạch doanh thu bỏn lẻ tớnh theo giỏ bỏn lẻ tối đa tại thời điểm xõy dựng kế hoạch; doanh thu bỏn buụn tớnh trờn cơ sở chờnh lệch giữa giỏ bỏn buụn dự kiến trong năm kế hoạch (theo từng mặt hàng); doanh thu TĐL, ĐL tớnh trờn cơ sở giỏ bỏn lẻ trừ thự lao ĐL bỡnh quõn Cụng ty đang ỏp dụng.
Biểu sau cho thấy tỡnh hỡnh giao kế hoạch sản lượng qua cỏc năm:
Biểu 3.13. Kế hoạch sản lượng từ Năm 2006 – 2010 của Cụng ty
Đơn vị tớnh: m3, tấn
TT Năm Tổng số Xăng 92 Xăng 95 Dầu hoả Diesel 0,25 Diesel 0,05 Mazut(FO)
1 2006 620 631 295 650 12 276 194 895 117 810 2 2007 688 350 307 000 21 500 12 400 216 550 130 900 2 2007 688 350 307 000 21 500 12 400 216 550 130 900 3 2008 722 600 349 800 42 500 12 500 104 200 132 200 81 400 4 2009 808 919 369 700 40 524 9 028 95 864 162 003 131 800 5 2010 899 800 445 400 41 200 6 800 292 000 114 400 Qua số liệu ở biểu trờn cho thấy: Tỷ lệ tăng trưởng bỡnh quõn khi giao kế hoạch là 11% / năm, năm tăng trưởng cao nhất là 12%, năm thập nhất là 5%; nhỡn chung, kế hoạch năm sau đều cao hơn năm trước bỡnh quõn là 11%/ năm.
- Kế hoạch chi phớ, lợi nhuận XD: Được xõy dưng trờn cơ sở định hướng xõy dựng kế hoạch của Tcty hàng năm, phõn tớch từng khoản mục chi phớ phỏt sinh của Cụng ty hàng năm, và hệ thống định mức chi phớ hiện hành. Kế hoạch chi phớ hàng năm được xõy dựng theo số tuyệt đối đồng/lớt SP bỏn ra.
- Kế hoạch cụng nợ bỏn hàng: Căn cứ vào định mức cụng nợ Tcty giao theo từng phương thức bỏn hàng, thường là: đối với bỏn buụn là 20 ngày, bỏn Tổng đại lý là 7 ngày, bỏn đại lý là 10 ngày. Cụng nợ thực hiện bỡnh quõn như sau:
Biểu 3.14. Tỡnh hỡnh thực hiện cụng nợ từ năm 2006 – 2010 của Cụng ty
STT Nội dung ĐVT Hoạch Kế Thực hiện TH/KH (%)
I Khối VP Cụng ty + Bỏn buụn ngày 20 15,8 79 + Bỏn TĐL nt 7 6,4 91,4 + Bỏn ĐL nt 10 7,1 71 II XNBL xăng dầu + Bỏn buụn ngày 20 14 70 + Bỏn TĐlý nt + Bỏn ĐLý nt 10 6 60 + Bỏn lẻ nt 1 0,7 70
(Nguồn: Cụng ty xăng dầu KV1)
Cụng tỏc quản lý cụng nợ đạt kết quả tương đối tốt, số ngày nợ đều đươi định mức Tcty giao, Sở dĩ như vật là do Cụng ty đó cú chủ trương tập trung điều hành bỏn hàng gắn với kiờn quyết thu hồi cụng nợ, đụn đốc khỏch hàng thực hiện theo đỳng cam kết trong hợp đồng.
Biểu dưới đõy mụ phỏng cỏc nội dung chủ yếu của bản kế hoạch tài chớnh hàng năm của Cụng ty:
Biểu 3.15. Nội dung chủ yếu kế hoạch tài chớnh hàng năm của Cụng ty
STT Chỉ tiờu ĐVT Kế hoạch
I Doanh thu kinh doanh XD Ng đồng II Doanh thu kinh doanh khỏc Ng đồng III Chi phớ kinh doanh XD
Đồng/ lớt Đồng/ lớt Trong đú: BB Đồng/ lớt TĐL Đồng/ lớt ĐL Đồng/ lớt Bỏn lẻ Đồng/ lớt Quản lý chung Đồng/ lớt IV Lợi nhuận 1 Kinh doanh XD Ng đồng Trong đú: BB, TĐL, ĐL, BL Ng đồng 2 Kinh doanh khỏc Ng đồng V Cụng nợ - Số tuyệt đối Ng đồng - Ngày nợ ngày Trong đú: BB, TĐL, ĐL, BL ngày
- Đối với kế hoạch marketing: Marketing giữ vai trũ quyết định và điều phối sự kết nối cỏc hoạt động KD của DN trờn thị trường, trong đú cú việc tiờu thụ SP. Tuy nhiờn, cụng tỏc này hiện tại vẫn chưa được Cụng ty quan tõm đỳng mức và triển khai một cỏch cú hệ thống và bài bản, chủ yếu triển khai một cỏch tự phỏt và thụ động; chưa cú kế hoạch cho cụng tỏc này.
3.3.5. Tổ chức bỏn hàng và dịch vụ sau bỏn hàng
- Như đó phõn tớch ở trờn, SPXD là một ngành hàng kinh doanh cú điều kiện. Nhận thức được vấn đề này, Tổng cụng ty XD Việt Nam đó sớm ban hành bộ tiờu chuẩn về cửa hàng XD (từ mẫu mó thiết kế, diện tớch tối thiểu đối với một của hàng, cỏc khu diện tớch nhà bỏn hàng, kho bể, cột bơm, đường bói ra vào,… đảm bỏo an
toàn PCCC, mụi trường và văn minh thương mại). Cỏc Cụng ty trong hệ thống Petrolimex, khi thiết kế bố trớ trưng bày của hàng đều phải tuõn thủ bộ tiờu chuẩn của ngành.
- Cỏc nhõn viờn bỏn hàng tại cỏc cửa hàng tối thiểu phải được học lớp cụng nhõn xăng dầu từ 3 – 6 thỏng (cú giấy chứng nhận). Hàng năm, qua cỏc lớp nõng bậc hoặc chương trỡnh bối dưỡng nghiệp vụ ngắn hạn do Cụng ty tổ chức đều được học và bồi dưỡng cỏc kiến thức về giao nhận, PCCC, vệ sinh an toàn lao động và văn minh thương mại. Tại cỏc cửa hàng đều được bố trớ hợp lý, đảm bảo vệ sinh, thụng thoỏng, phõn luồng ra vào hợp lý tại cỏc cột bơm, đảm bảo thuận tiện cho người mua hàng; cỏc hoạt động tại của hàng bỏn lẻ XD phải thuõn thủ cỏc quy trỡnh nghiệp vụ chung của ngành và của Cụng ty.
- Về dịch vụ sau bỏn hàng, hiện nay Cụng ty triển khai cũn hạn chế , mới chỉ dừng ở việc xử lý cỏc khiếu nại của khỏch hàng sau khi mua hàng (chẳng hạn như khiếu nại về số lượng và chất lượng hàng hoỏ) cũn việc hướng dẫn tiờu dựng SP đạt hiệu quả hoặc cỏc dịch vụ phụ trợ bỏn hàng chưa được quan tõm đỳng mức.