2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
2.3.4 Xác định phương án chính của kênh
Sau khi công ty xác định được thị trường và vị trí mong muốn, cơng ty phải xác định các phương án của mỗi kênh. Mỗi phương án kênh được mô tả bằng ba yếu tố: - Xác định loại hình trung gian: Cơng ty cần xác định loại hình trung gian sẵn có để thực hiện cơng việc của kênh thơng qua lực lượng bán của công ty, các đại lý bán hoặc nhà phân phối sản phẩm.
- Xác định số người trung gian: Công ty phải quyết định số người trung gian cần phải sử dụng ở mỗi cấp của kênh.
Độc quyền phân phối:
+ Độc quyền phân phối đòi hỏi phải hạn chế nghiêm ngặt số người trung gian kinh doanh hàng hóa và dịch vụ của cơng ty.
+ Nó thường địi hỏi độc quyền kinh doanh, tức là người bán lại không được bán các sản phẩm cạnh tranh. Do đó, nó địi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa người bán và người bán lại.
+ Điều kiện áp dụng: Nó áp dụng trong trường hợp người sản xuất muốn duy trì quyền kiểm sốt chặt chẽ đối với mức độ đảm bảo dịch vụ và khối lượng dịch vụ do người bán lại thực hiện.
Phân phối chọn lọc:
+ Sử dụng một số ít trong số các trung gian sẵn sàng nhận bán sản phẩm của công ty. + Điều kiện áp dụng: Hình thức này thường được áp dụng khi cơng ty đã hoạt động ổn định hoặc đang tìm cách thu hút trung gian.
Phân phối cường độ:
+ Cơng ty tìm cách đưa sản phẩm/ dịch vụ vào càng nhiều trung gian phân phối càng tốt.
+ Điều kiện áp dụng: Áp dụng khi nhu cầu tiêu dùng của khách hàng lớn, đòi hỏi địa điểm mua phải hết sức thuận lợi.
- Điều kiện và trách nhiệm của các thành viên trong kênh phân phối: Những yếu tố trong mối quan hệ giữa người mua và người bán là chính sách giá cả, điều kiện bán hàng, địa bàn được chuyển giao quyền và những dịch vụ đặc biệt mà mỗi bên phải thực hiện.
+ Chính sách giá: Địi hỏi người sản xuất phải xây dựng một bảng giá và bảng chiết
khấu mà những người bán hàng trung gian thừa nhận là công bằng và đầy đủ.
+ Điều kiện bán hàng: Đề cập đến nhữn những điều kiện thanh tốn (tín dụng mua
hàng, các khoản chiết khấu tiền mặt, chiết khấu theo số lượng, giảm giá khi hàng rớt giá...) và trách nhiệm bảo hành của người sản xuất (đổi hàng có khuyết tật, đảm bảo chất lượng qui định,...).
+ Địa bàn chuyển giao cho những người phân phối: Là một yếu tố nữa trong mối
quan hệ mua bán. Người phân phối muốn biết rõ những nơi nào người sản xuất sẽ giao quyền cho những người phân phối khác. Họ cũng muốn nhận toàn quyền tiêu thụ trên địa bàn của mình, cho dù họ có bán được hàng hay khơng.
+ Những dịch vụ hỗ tương và trách nhiệm phải được xác định cẩn thận, nhất là đối với những kênh có đại lý đặc quyền và đại lý độc quyền.