3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển kênh phân phối sản phẩm
3.3.3 Thực trạng về kênh phân phối của công ty
Hệ thống kênh phân phối của công ty được tổ chức nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng và tạo dựng mức độ bao phủ thị trường rộng khắp. Khai thác tối đa nhu cầu của thị trường tận dụng triệt để các thế mạnh của các trung gian phân phối từ đó thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã sử dụng những loại kênh phân phối sau, được thể hiện trong hình 3.2 dưới đây:
Hình 3.2. Hệ thống kênh phân phối của cơng ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki.
Hiện tại công ty sử dụng 2 kiểu kênh phân phối trên thị trường Hà Nội đó là: Kênh một cấp và kênh hai cấp với tỷ trọng doanh số từng kênh như sau:
Kênh Doanh số bình quân hàng tháng
(Triệu đồng/tháng) Tỷ trọng (%)
Kênh (1) 743,2 77,4
Kênh (2) 216,8 22,6
Bảng 3.4. Doanh số và tỷ trọng doanh số từng kênh trên thị trường Hà Nội
(Nguồn: Phòng kinh doanh) - Kênh (1) có sự tham gia của nhà bán lẻ (Kênh 1 cấp). Công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki sẽ bán cho các nhà bán lẻ (chủ yếu là các siêu thị điện máy: Pico, HC, Hapro,…). Các nhà bán lẻ sẽ trực tiếp nhập hàng từ công ty và bán cho người tiêu dùng. Số lượng và quy mô của các nhà bán lẻ này rất phong phú và đa dạng. Đây là kênh phân phối sản phẩm chủ yếu của công ty trên thị trường Hà Nội. Kênh này chiếm tỷ trọng 77,4% doanh số tiêu thụ hàng hóa.
- Kênh (2) là kênh dài nhất, có sự tham gia của nhà bán buôn và nhà bán lẻ. Công ty sẽ phân phối sản phẩm cho các nhà bán buôn. Tiếp theo, các nhà bán buôn này, thông qua hệ thống phân phối của mình, phân phối cho các nhà bán lẻ để đưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là kênh phân phối chủ yếu phục vụ cho các khu vực tỉnh. Do vậy, trên thị trường Hà Nội kênh này chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ với 22,6% doanh số tiêu thụ hàng hóa. Hiện nay cả kênh (1) và kênh (2) được đánh giá là hoạt động chưa thật sự
Nhà bán lẻ (Siêu thị, đại lý bán lẻ) Người tiêu dùng cuối cùng Nhà bán lẻ Nhà bán buôn Công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki
tốt, chưa hiệu quả. Do đó, cơng ty cần phải có định hướng và chính sách cụ thể để đẩy mạnh hoạt động kênh trên thị trường Hà Nội đạt được mục tiêu phân phối của cơng ty.
Với cấu trúc kênh phân phối của mình, cơng ty đã lựa chọn phương thức phân phối chọn lọc. Phân phối chọn lọc nghĩa là công ty sử dụng nhiều nhưng không phải tất cả các trung gian thương mại có khả năng bán sản phẩm của cơng ty. Khi chọn phương thức này đã giúp công ty không phải phân tán sức lực của mình cho quá nhiều đại lý trong khi công ty không thể sản xuất đủ hàng để cung cấp. Hơn nữa, với việc lựa chọn phương thức này đã giúp công ty xây dựng mối quan hệ tốt đẹp lâu dài với các trung gian đã được tuyển chọn, có được mức độ kiểm sốt nhất định với chi phí ít hơn rất nhiều so với phương thức phân phối ồ ạt mà các đối thủ điển hình là Trung Quốc đang thực hiện. Tuy vậy, mức độ bao phủ thị trường của phương thức này chỉ ở mức trung bình. Số lượng các trung gian phân phối cịn ít, chỉ tập trung ở trong khu vực nội thành Hà Nội và một số huyện ngoại thành.