phối của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki
4.1.1 Thành công
Các hoạt động phát triển kênh phân phối với các sản phẩm điện dân dụng của Suki tuy còn thể hiện nhiều hạn chế nhưng cũng không thể phủ nhận một số kết quả nhất định. Cụ thể:
- Công ty đã cơ bản xây dựng được hệ thống phân phối theo mục tiêu đã xác định. Hệ thống phân phối của công ty khá đa dạng về kiểu kênh, về loại trung gian trong kênh. Công ty không chủ chương dàn trải hoạt động phân phối trên nhiều thị trường, không mời mọi trung gian vào làm thành viên kênh mà sử dụng hình thức phân phối chọn lọc để định vị nhóm khách hàng và kiểm sốt chi phí.
- Hệ thống kênh phân phối đã đưa sản phẩm công ty tiếp cận với người tiêu dùng có nhu cầu. Thơng qua kênh phân phối khác nhau, sản phẩm của công ty được đưa tới gần người tiêu dùng hơn, không những thức đẩy hoạt động tiêu thụ mà cịn nâng cao uy tín, hình ảnh cơng ty trong tâm trí khách hàng.
- Về quản trị kênh phân phối của công ty: Công ty đã chú trọng thực hiện các chính sách khuyến khích thành viên kênh, nhận thức tầm quan trọng của hệ thống thơng tin trong quản lý kênh. Cơng ty đã có những chính sách ưu đãi nhất định nhằm thúc đẩy hoạt động của các thành viên kênh như chiết khấu đối với trung gian mua với số lượng lớn, tạo sự liên kết giữa các thành viên kênh với cơng ty. Bên cạnh đó, thành viên kênh ln được cơng ty hỗ trợ về tìm hiểu sản phẩm, gia hạn thời gian thanh tốn một cách linh hoạt.
- Cùng với đó, việc tổ chức dịng lưu chuyển kênh phân phối của cơng ty hiện nay đã làm khá tốt. Dịng vận chuyển hàng hóa từ cơng ty tới các thành viên kênh được đáp ứng kịp thời số lượng mặt hàng trên thị trường. Dòng thanh tốn, dịng thơng tin và dịng xúc tiến thương mại đã có sự kết hợp giữa công ty và các thành viên trong kênh phân phối.
4.1.2 Hạn chế
Bên cạnh những thành cơng đạt được thì hệ thống kênh phân phối của cơng ty vẫn cịn nhiều thiếu xót và hạn chế sau:
- Khi thiết kế kênh, các điều kiện chủ quan của công ty buộc phải lựa chọn một cấu trúc kênh kém cạnh tranh. Số lượng thành viên trong kênh cịn ít, mức độ bao phủ thị trường thấp, chỉ tập trung ở nội thành Hà Nội và một số huyện ngoại thành (khu vực Hà Nội I) trong khi các khu vực thị trường tại khu vực Hà Nội II chưa được quan tâm tới.
- Hoạt động liên kết phối hợp giữa công ty và các thành viên kênh cịn chưa được chặt chẽ và có sự gắn kết lợi ích với nhau.
- Hoạt động quan tâm và khuyến khích tới các thành viên kênh chủ yếu tập trung trên nội thành Hà Nội mà chưa chú trọng tới các huyện ngoại thành, chưa tạo cho các đại lý bán lẻ niềm tin vào công ty. Làm cho các đại lý phải cân nhắc khi nhập và bán các sản phẩm của cơng ty. Cùng với đó, có một số trung gian hoạt động chưa hiệu quả và thái độ hợp tác chưa thực sự tốt, chưa có sự phối hợp giữa các trung gian, cịn nghĩ đến lợi ích riêng tư của mình, chưa chú trọng việc thống nhất trong hoạt động vì mục tiêu chung của cơng ty.
- Trong đánh giá thành viên kênh: Mặc dù công ty đã đưa ra những chỉ tiêu, tiêu chuẩn được trung gian đánh giá khá hợp lý nhưng trong q trình đánh giá cơng ty chỉ dựa trên doanh số theo năm và lượng hàng tồn kho của từng trung gian phân phối để đánh giá chứ chưa có sự giám sát theo dõi kiểm tra để hoạt động đánh giá kênh đạt hiệu quả tối ưu.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty hầu như rất ít, chưa có sự kết hợp giữa phịng kinh doanh và hoạt động phân phối.