2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
2.3.6.2 Khuyến khích các thành viên kênh
Những người trung gian cần được động viên liên tục để hồn thành tốt nhất cơng việc của họ. Những điều kiện đưa họ đến với kênh đã tạo ra một sự động viên nào đó, nhưng những điều kiện đó cần được bổ sung thêm việc huấn luyên, giám sát và khuyến khích. Việc khuyến khích các thành viên kênh đạt kết quả cao nhất phải xuất phát từ việc hiểu được nhu cầu và mong muốn của những trung gian, khơng chỉ cho rằng mình bán hàng thơng qua họ mà còn là bán hàng cho họ, họ cũng là khách hàng.
Thơng thường, chúng ta có ba kiểu tiếp cận với các trung gian và đối với mỗi kiểu sẽ có phương thức khuyến khích tương ứng:
Sự hợp tác: Được khuyến khích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo, trợ cấp trưng bày hàng, thi đua doanh số.
Sự hùn hạp: thể hiện cách làm ăn lâu dài, vì lợi ích chung đối với nhà phân phối.
Lập chương trình phân phối: Là kiểu thỏa thuận tiến bộ nhất. Hai bên cùng vạch ra các mục tiêu kinh doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đã biến những nhà phân phối từ cách nghĩ của người mua chuyển sang cương vị của người bán. Họ là một bộ phận trong hệ thống marketing dọc VMS của cơng ty.
Để kích thích các thành viên kênh trong hoạt động phân phối sản phẩm của cơng ty có thể thực hiện các chương trình sau:
Các chính sách chiết khấu: Chiết khấu thương mại, chiết khấu thanh tốn, chiết khấu thưởng, giảm giá hàng bán…
Các chính sách hỗ trợ: Hỗ trợ xúc tiến, quảng cáo, hỗ trợ vận chuyển.