4.1 .3Nguyên nhân
4.3 Một số đề xuất và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân
4.3.3 xuất về chính sách quản lý thành viên kênh nhằm phát triển kênh phân phố
phối sản phẩm điện dân dụng của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki.
4.3.3.1 Hoàn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh:
Để hồn thiện hệ thống kênh phân phối thì việc hồn thiện cơng tác lựa chọn thành viên kênh là một công việc rất quan trọng. Thông qua cuộc điều tra bảng câu hỏi, hầu hết các trung gian phân phối đánh giá các chỉ tiêu tuyển chọn của công ty là rất hợp lý và hợp lý. Tuy nhiên, để công tác lựa chọn thành viên kênh đạt hiệu quả tối
ưu hơn, công ty cần có một số điều chỉnh các chỉ tiêu cụ thể hơn. Sau đây là một số đề xuất để hồn thiện cơng tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối của cơng ty:
- Điều kiện tín dụng và tài chính: Công ty không quy định mức vốn cụ thể nhưng thời hạn thanh toán thường được ghi rõ trong hợp đồng cụ thể với các nhà bán buôn thường lấy hàng với số lượng lớn, mức độ nhập hàng là rất thường xuyên. Công ty đưa ra hạn trả chậm tiền cho các trung gian này là 10 ngày/lần lấy hàng. Tuy nhiên, thơng qua điều tra phỏng vấn bảng câu hỏi, có một số đại lý bán buôn lấy hàng với số lượng lớn cho rằng việc thanh toán tiền hàng chậm 10 ngày/1 lần lấy hàng là chưa phù hợp với khả năng của họ. Do vậy, công ty cần điều chỉnh đưa ra hạn trả chậm tiền từ 12-15 ngày cho các nhà bán buôn thường lấy hàng với số lượng lớn, mức độ nhập hàng là rất thường xuyên, độ ưu tiên tùy thuộc vào trung gian.
- Ngoài việc u cầu nhà bán bn phải có nhiều mối quan hệ kinh doanh và được người khách hàng tin tưởng để đảm bảo mức độ đặt hàng thường xuyên của trung gian, cơng ty cũng cần khuyến khích các trung gian mở rộng thị trường và các trung gian cấp dưới trong tương lai.
- Công ty cần đánh giá đúng tầm quan trọng của các chỉ tiêu trong việc tuyển chọn thành viên kênh, đặc biệt là trong việc xây dựng và phát triển kênh 2 cấp để mở rộng thị và phát triển thị trường ở địa bàn Hà Nội cũng như một số tỉnh lân cận.
Độ quan trọng các chỉ tiêu
Hiện tại Điều chỉnh
1 Quy mô hoạt động Giảm số lượng trung gian cấp dưới- nhà bán lẻxuống 5-7 trung gian. 2 Các mối quan hệ kinhdoanh Có những chính sách cụ thể khuyến khích trunggian mở rộng thị trường và trung gian cấp dưới. 3 Điều kiện tín dụng vàtài chính Đưa ra hạn trả chậm tiền hàng từ 12- 15 ngày/ 1lần lấy hàng. 4 Cung cấp thông tin, thịtrường. Thường xuyên cung cấp thông tin, thị trường.
Bảng 4.2. Bảng đề xuất điều chỉnh các chỉ tiêu tuyển chọn trung gian bán buôn
4.3.3.2 Đề xuất các giải pháp kích thích thành viên kênh:
Để khuyến khích các thành viên kênh phân phối, cơng ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki đã có những chính sách cụ thể, rõ ràng cho từng loại trung gian
phân phối. Thông qua cuộc điều tra cho thấy các trung gian phân phối đều đánh giá các chính sách khuyến khích của cơng ty là rất hợp lý (chiếm 87,5%, câu hỏi số 6, phụ lục I). Tuy nhiên, để hoàn thiện và phát triển hệ thống kênh phân phối cơng ty nên có những chính sách khuyến khích cũng như chính sách hỗ trợ thường xuyên hơn nữa để các trung gian hoạt động một cách tích cực, hiệu quả hơn như:
- Tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của các thành viên: Để các thành viên kênh phân phối hoàn thành tốt nhiệm vụ, hoạt động một cách hiệu quả, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, cơng ty cần phải tìm hiểu nhu cầu, khó khăn của các thành viên kênh, giúp họ vượt qua khó khăn.
- Cơng ty nên xây dựng hệ thống chỉ tiêu khen thưởng cho các đại lý, trung gian phân phối một cách hợp lý, cơng khai, đảm bảo tính cơng bằng, nhằm khích lệ đại lý, trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả. Ngồi việc xây dựng các hệ thống chỉ tiêu khen thưởng, công ty nên tổ chức những buổi gặp mặt giữa các đại lý, trung gian phân phối với nhau theo một thời kỳ nhất định. Nhằm tạo điều kiện gặp gỡ, chia sẻ thông tin cũng như kinh nghiệm của mình trong việc phân phối các sản phẩm giữa các đại lý với nhau. Mang lại hiệu quả lâu dài trong hoạt động kênh phân phối.
- Ngồi ra cơng ty cần:
+ Nâng cao mức độ đảm bảo hàng hóa, cung ứng dịch vụ cho khách hàng.
+ Cơng ty cần phát triển thêm các điều kiện tín dụng tạo thuận lợi cho khách hàng.
+ Cơng ty có thể đưa ra mức khen thưởng hay chiết khấu cao hơn cho các trung gian với điều kiện nợ thanh tốn khơng q 10 ngày, giúp tăng khả năng tiêu thụ hàng hóa, nâng cao khả năng cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh:
Chiết khấu cố định
Chiết khấu
thưởng Điều kiện
50 - 80 5% 3% Nợ thanh tốn khơng q 10 ngày 80 - 100 5% 4% Nợ thanh tốn khơng q 10 ngày Trên 100 5% 6% Nợ thanh tốn khơng q 10 ngày
Bảng 4.3. Bảng đề xuất điều chỉnh chiết khấu thương mại cho các trung gian phân phối
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Chiết khấu Trị giá (tr.đ)
Bên cạnh đó, cơng ty cũng cần có những chính sách hỗ trợ về vận chuyển, quảng cáo,..cụ thể hơn nữa cho từng loại trung gian. Với những trung gian phân phối lấy hàng trên 100 triệu/1 lần và cách nơi cung ứng hàng hóa từ 25km trở lại cơng ty có thể hỗ trợ vận chuyển miễn phí để nâng cao khả năng cung ứng dịch vụ khách hàng của cơng ty.
+ Có q cho các thành viên kênh vào các dịp đặc biệt như tết, kỷ niệm thành lập công ty.
4.3.3.3 Đề xuất đánh giá thành viên kênh:
Hoạt động của kênh phân phối có hiệu quả hay khơng đó là nhờ sự phối hợp của các thành viên kênh và cần có những chỉ tiêu đánh giá đối với các thành viên khi tham gia kênh. Khi tham gia kênh ngoài những quyền lợi mà các trung gian phân phối nhận được thì đồng thời họ cũng phải có nghĩa vụ tn theo những điều khoản trong hợp đồng đã ký kết với công ty. Công ty nên tận dụng điều khoản này mà đưa ra những tiêu chuẩn đánh giá sự hoạt động của các thành viên, là một cách theo dõi hoạt động kênh.
Sau đây là một cách đánh giá hiệu quả của thành viên kênh
Hình 4.1. Quy trình đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
Trong bất kì hoạt động đánh giá nào thì cơng việc đầu tiên đó là phải có những chỉ tiêu, tiêu chuẩn được đưa ra để làm thước đo cho những hoạt động được đánh giá. Những tiêu chuẩn đánh giá hoạt động của thành viên kênh có hiệu quả hay khơng có thể là các chỉ tiêu sau: Doanh số bán theo thánh hay theo quý, hoạt động thanh tốn đối với cơng ty, khả năng bao phủ thị trường của trung gian phân phối, lường hàng tồn kho, …sau khi đã đưa ra các chỉ tiêu đánh giá, công ty cần thông báo cho các thành viên phân phối về chương trình của cơng ty để mong được sự hợp tác của các thành viên. Khi đã bắt đầu thực hiện hoạt động cơng ty cần có các giám sát theo dõi tình hình hoạt động của các thành viên, các giám sát ở đây có thể là đội ngũ bán hàng trực tiếp tiếp xúc với các trung gian. Dựa vào mức nhập hàng của các trung gian, sự thanh toán
Giám sát và kiểm tra hoạt động Thiết lập các chỉ
tiêu đo lường
Đánh giá và điều chỉnh
theo hợp đồng và thời gian nhập cách lô hàng tiếp theo so với lơ hàng trước hay có thể lấy số liệu bán hàng trực tiếp từ các cửa hàng đại lý nếu như hai bên có sự hợp tác tốt. Các chỉ tiêu đo lường và các đánh giá có thể thay đổi theo thời gian, vì theo từng đợt thì sức mua của người tiêu dùng có thể giảm hoặc tăng do vậy khi đưa ra chỉ tiêu đánh giá q cao thì các trung gian sẽ khơng đạt được.
4.3.3.4 Đề xuất giải pháp điều chỉnh sắp đặt kênh:
Thị trường ln ln có những biến động không ngờ, để đảm bảo theo kịp thị trường, nắm bắt nhanh chóng những thay đổi đó cơng ty cần ln bám sát thị trường để từ đó có những điều chỉnh hệ thống kênh phân phối của mình cho phù hợp. Để đảm bảo hiệu quả kênh phân phối nói chung, cơng ty cần có những đánh giá theo từng giai đoạn, thời kỳ nhất định, chính xác về thành viên kênh để điều chỉnh hoạt động các thành viên cho hợp lý. Bởi trung gian phân phối có ý nghĩa quan trọng, quyết định sự sống còn của bất cứ doanh nghiệp nào. Do vậy, Suki luôn giữ đúng nguyên tắc khi tuyển chọn thành viên kênh. Khi đã là thành viên kênh, công ty tiếp tục tiến hành công tác đánh giá các thành viên, nhằm phân loại các trung gian loại A, B, C, D nhằm có những chính sách ưu đãi hợp lý dành cho các thành viên.
Tuy nhiên trong công tác đánh giá thành viên kênh, chu kỳ đánh giá là hàng năm. Thời gian quá dài sẽ không cập nhật thường xuyên thay đổi của thị trường, sự đánh giá thiếu chính xác. Bởi vậy cơng ty nên rút ngắn thời gian đánh giá: Theo từng quý. Khi đó, cơng ty sẽ có sự điều chỉnh kịp thời theo sự biến động của kênh. Qua đó có các chính sách khen thưởng kịp thời đối với các thành viên.
Với những thành viên kênh không đạt đúng chỉ tiêu doanh số hoặc có sức cạnh tranh kém trên thị trường cơng ty cần có những biện pháp để xử lý kịp thời, nếu không công ty nên xem xét việc loại bỏ thành viên này trong kênh.
4.3.4 Đề xuất phối hợp các biến số khác trong marketing mix nhằm phát triển kênh phân phối phân phối
Đề xuất sản phẩm: Theo xu thế hội nhập và phát triển của thị trường yêu cầu
cạnh tranh cao, hiện này công ty cũng đưa ra thị trường rất nhiều sản phẩm mới cả về chất lượng và mẫu mã đối với thị trường. Tuy nhiên các sản phẩm của Suki trên thị trường vẫn chưa được người tiêu dùng đánh giá cao. Cơng ty nên có sự phối hợp giữa phân phối, thiết kế sản phẩm. Dựa vào doanh số bán trên từng sản phẩm có thể là căn cứ quan trọng để đánh giá sự lựa chọn của khách hàng về mỗi sản phẩm từ đó có
những thiết kế thay đổi phù hợp, thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Mẫu mã sản phẩm của cơng ty trên thị trường chưa có nét nổi bật và có đặc điểm khác biệt so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường cơng ty nên tìm cho mình sự khác biệt, nổi bật đánh vàp nhu cầu của người tiêu dùng so với đối thủ trên thị trường.
Đề xuất về giá: Trong 4P của hoạt động marketing thì giá là yếu tố thay đổi linh
hoạt và có ảnh hưởng tới doanh số bán đối với bất kì sản phẩm nào khi tung ra thị trường. Cơng ty phải đảm bảo giá sản phẩm của công ty tương đương hoặc thấp hơn giá với những sản phẩm tương đương của đối thủ cạnh tranh. Vì hiện nay người tiêu dùng là những người có kinh nghiệm mua sắm, thường lựa chọn và so sánh giá rất kỹ trước khi đưa ra quyết định mua sản phẩm. Nhưng giá cũng phải đảm bảo có lợi nhuận đối với cơng ty. Ngồi ra, cơng ty có thể giảm giá và chiết khấu đối với khách hàng thanh toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn,nhằm thu hút khách hàng và đẩy mạnh tiêu thụ.
Đề xuất xúc tiến sản phẩm:
Hiện nay thông tin truyền thông trở lên rất thân thuộc với mỗi người tiêu dùng, nhiều người trước khi lựa chọn mua sản phẩm thường tự tìm kiếm thơng tin về sản phẩm, chính sách giá, khuyến mại của sản phẩm và có sự so sánh với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra sản phẩm tốt nhất, thích hợp nhất với mình. Do vậy, cơng ty nên có nhiều sự quan tâm hơn dành cho các chương trình xúc tiến cho sản phẩm điện dân dụng như tích cực thực hiện các chương trình xúc tiến bán của công ty cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng về chương trình xúc tiến bán của cơng ty để khách hàng hưởng đúng quyền lợi của họ. Chủ động, sáng tạo đưa ra các chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đều đặn.
4.3.5 Các kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki trên thị trường Hà Nội công ty cổ phần phát triển thương mại và điện tử Suki trên thị trường Hà Nội
Kiến nghị đối với ngành:
+ Hoàn thiện hệ thống phát luật và cắt giảm các thủ tục hành chính tạo mơi trường
kinh doanh thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, một hành lang pháp lý để doanh nghiệp có thể cạnh tranh bình đẳng
+ Phát triển các hiệp hội nhằm giúp đỡ lẫn nhau, hỗ trợ cũng như cung cấp thơng tin chính xác về tình hình biến động giá cả trên thị trường, có những dự báo kịp thời về xu hướng biến động của cung cầu thị trường giúp cho doanh nghiệp có những biện pháp kịp thời khi có biến động đó. Hiệp hội cũng tổ chức các chương trình hội chợ,
giao lưu giữa các doanh nghiệp để các doanh nghiệp có cơ hội giao lưu, học hỏi kinh nghiệm.
Kiến nghị đối với Nhà Nước:
Hoạt động tiêu thụ của công ty không chỉ phụ thuộc vào nguồn lực bên trong của công ty, những chiến lược mở rộng thị trường phân phối mà còn phụ thuộc rất lớn vào sự trợ giúp của Nhà nước. Trong tương lai không xa để mở rộng thị trường tiêu thụ tạo được lợi thế cạnh tranh thì cần Nhà nước tạo điều kiện giúp đỡ.
- Nhà nước cần có chính sách ưu đãi phát triển ngành điện tử, điện lạnh, điện dân dụng trong đó có sản phẩm nồi cớm điện, lị vi sóng như cắt giảm thuế để tạo điều kiện cho hoạt động sản xuất kinh doanh các sản phẩm đó phát triển.
- Nhà nước nên tạo điều kiện để các doanh nghiệp nhỏ và vừa tồn tại và phát triển trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
- Nhà nước cần tạo mơi trường kinh doanh bình đẳng, lành mạnh giữa các cơng ty với nhau, nên có sự ưu đãi cho các cơng ty trong nước để tránh sự chèn ép của các cơng ty nước ngồi mạnh về tài chính.
- Nhà nước tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng để tạo điều kiện cho việc vận chuyển hàng hóa từ sản xuất tới tiêu dùng khơng bị gián đọan, hoạt động phân phối có thể đáp ứng nhu cầu tiêu dùng một cách nhanh nhất.
- Mặt khác, Nhà nước cũng cần tăng cường việc kiểm tra, kiểm sốt hàng hóa trên thị trường để sớm phát hiện các sản phẩm làm giả, làm nhái, xử lý nghiêm minh những vi phạm. Làm ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, gây tổn hại lớn tới uy tín và doanh thu của các doanh nghiệp, sẽ khơng tạo ra được sự yên tâm cho các doanh nghiệp nói chung, cơng ty Suki nói riêng trong hoạt động phát triển kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. GS.TS Nguyễn Bách Khoa, (1999), giáo trình Marketing thương mại, NXB Giáo dục.
2. Giáo trình nghiên cứu Marketing (2003) – trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân. 3. Giáo trình quản trị kênh phân phối – khoa Marketing, trường Đại học Thương
Mại.
4. Philip Kotler, (1991), Quản trị Marketing, NXB Lao Động Xã Hội.