2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
2.3.6.3 Đánh giá các thành viên kênh
Đánh giá thành viên kênh:
Hình 2. 6. Sơ đồ đánh giá thành viên kênh
Các tiêu chuẩn đánh giá:
- Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất là để đánh giá hoạt động của các thành vên kênh. Thông thường người quản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên:
+ Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với những kì trước.
+ So sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh.
+ Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước. - Duy trì tồn kho: Lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của các thành viên kênh. Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hố trên thị trường. Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:
+ Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu? + Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?
- Sức cạnh tranh: Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên
kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó.
Biện pháp điều chỉnh, sắp đặt kênh:
SVTH: Đào Thị Lan Hương – K45C7 GVHD: Th.S Đinh Thủy Bích
Xây dựng tiêu chuẩn đánh giá thành viên
kênh
Đánh giá thành viên kênh
Điều chỉnh
Ngoài việc thiết kế một hệ thống kênh tốt và đưa nó vào hoạt động, nhà sản xuất còn phải làm nhiều việc nữa. Hệ thống đó địi hỏi định kỳ phải sửa đổi cho phù hợp với những điều kiện mới trên thị trường. Việc sửa đổi trở nên cần thiết khi cách thức mua hàng của người tiêu dùng thay đổi, thị trường mở rộng, sản phẩm đa dạng, sự cạnh tranh mới nảy sinh và những kênh phân phối mới, đổi mới xuất hiện.
Biện pháp điều chỉnh, sắp đặt kênh có những dạng sau:
- Thêm hoặc bớt các thành viên kênh không đạt đúng chỉ tiêu doanh số hoặc có sức cạnh tranh kém trên thị trường.
- Lấy thêm hoặc loại bỏ các cấu tử của mạng: Chính là việc bỏ đi các điểm bán khơng đạt hiệu quả hoặc gây lãng phí các khoản chi phí hỗ trợ của cơng ty nhưng sẽ thêm vào các điểm đạt hoặc vượt được những chỉ tiêu chung ban đầu.
- Phát triển phương cách mới cho việc bán hàng ở tất cả các thị trường trọng điểm. Hoạt động này được sử dụng khi có những thay đổi trong kênh như: Kênh làm việc khơng cịn hiệu quả, khách hàng thay đổi thói quen tiêu dùng, mở rộng thị trường, ĐTCT mới xuất hiện, kênh phân phối mới xuất hiện, sự thay đổi trong chu kì sống của sản phẩm,...
CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC PHÁT TRIỂN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐIỆN DÂN DỤNG