3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển kênh phân phối sản phẩm
3.3.4 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh
Các công ty phải lựa chọn các thành viên tham gia vào hệ thống phân phối. Nhận biết tầm quan trọng của lựa chọn thành viên kênh, Suki luôn chú trọng tới vấn đề này nhằm tổ chức kênh hiệu quả nhất. Để trở thành trung gian phân phối của công ty CP phát triển thương mại và điện tử Suki cần đảm bảo các tiêu chí sau:
- Là các nhà phân phối có năng lực và kinh nghiệm trên thị trường phân phối.
- Đề cao tinh thần hợp tác và sự nhiệt tình: Tinh thần hợp tác trong việc triển khai mọi chính sách phân phối của cơng ty là một tiêu chí lựa chọn quan trọng mà công ty quan tâm trong quá trình lựa chọn trung gian phân phối.
Thơng qua cuộc phỏng vấn chuyên sâu, Ban lãnh đạo cơng ty cho biết ngồi các tiêu chí trên các trung gian phân phối phải đảm bảo các điều kiện sau:
- Điều kiện về tài chính: Trung gian phân phối phải có đủ tiềm lực về tài chính để có thể thanh tốn đúng hạn tiền hàng cho công ty. Công ty không quy định mức vốn cụ thể nhưng thời hạn thanh toán thường được ghi rõ trong hợp đồng cụ thể: Với các nhà bán buôn thường lấy hàng với số lượng lớn, mức độ nhập hàng là rất thường xuyên. Công ty đưa ra hạn trả chậm tiền cho các trung gian này là 10 ngày/lần lấy hàng.
- Điều kiện về nhân lực: Trung gian phân phối phải có đội ngũ bán hàng trực tiếp, đội ngũ này phải am hiểu về sản phẩm, tính năng, cơng dụng từng loại sản phẩm để có thể tư vấn cho khách hàng.
- Nhà bán bn phải có nhiều mối quan hệ kinh doanh và được người khách hàng tin tưởng: điều này sẽ đảm bảo mức độ đặt hàng thường xuyên cũng như mở rộng thêm các trung gian cấp dưới trong tương lai.
- Có thái độ hợp tác thường xun cung cấp thơng tin thị trường như việc tăng giảm nhập hàng của các đại lý bán lẻ…Các nhà bán bn cũng có trách nhiệm giới thiệu sản phẩm để thúc đẩy hàng hóa bán ra.
Thơng qua cuộc điều tra bảng câu hỏi cho thấy, các tiêu chí lựa chọn thành viên kênh của công ty được các trung gian phân phối đánh giá là rất hợp lý và hợp lý (chiếm 87,4%). Điều đó cho thấy, cơng ty đã khá chú trọng, quan tâm đến việc đưa ra các tiêu chuẩn để lựa chọn được các thành viên kênh phân phối một cách hiệu quả nhất.