2.3 Phân định nội dung phát triển kênh phân phối của công ty kinh doanh
2.3.6.1 Lựa chọn thành viên kênh
Việc tuyển chọn thành viên kênh là một quá trình bao gồm 3 bước sau:
Bước 1: Tìm kiếm các thành viên có khả năng nhất.
Có rất nhiều nguồn thơng tin giá trị giúp người quản lý kênh tìm ra các thành viên xứng đáng. Những nguồn thông tin quan trọng nhất:
-Tìm kiếm qua lực lượng bán hàng của cơng ty tại các khu vực.
- Tìm kiếm qua các nguồn thơng tin thương mại như: Hiệp hội thương mại, tạp chí thương mại, các cơng ty khác có sản phẩm liên quan, các nguồn trưng bày thương mại. - Tìm kiếm qua các cuộc điều tra các trung gian hiện tại.
- Tìm kiếm qua khách hàng và người sử dụng cuối cùng. - Tìm kiếm thơng qua quảng cáo.
- Tìm kiếm qua hội chợ thương mại hay các hội nghị.
- Tìm kiếm qua các nguồn thơng tin khác: Phòng thương mại ngân hàng các hiệp hội....
Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá các thành viên.
- Điều kiện tín dụng và tài chính: đây là tiêu chuẩn được lựa chọn nhiều nhất để chấp nhận các thành viên kênh trong tương lai.
- Sức mạnh bán hàng: Đây là tiêu chuẩn cực kỳ quan trọng của các thành viên kênh. Tiêu chuẩn này được đánh giá dựa vào các thước đo: Chất lượng của lực lượng bán, số lượng người bán thực sự đang làm việc và khả năng hỗ trợ của lực lượng bán hàng. - Khả năng bao phủ thị trường: Các nhà sản xuất luôn cố gắng để đạt được việc bao phủ thị trường với ít nhất sự trùng lặp. Chính vì vậy mà sử dụng các thành viên kênh có hiệu quả sẽ tránh được sự trùng lặp, tránh gây xung đột và sự lãng phí về tiền của. - Hoạt động bán: Thông tin này cho biết về hoạt động bán hàng của các trung gian. - Khả năng quản lý: Thành viên có giá trị là những thành viên có khả năng quản lý tốt. Nhiệm vụ của họ là phải quản lý một đội ngũ bán hàng của mình, tổ chức duy trì lực lượng bán, đào tạo và phân chia cơng việc cho họ để họ có được những kỹ năng trong cơng tác bán hàng.
Bước 3: Sử dụng các tiêu chuẩn lựa chọn và thuyết phục các thành viên kênh.