3.3 Kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về phát triển kênh phân phối sản phẩm
3.3.2 Định hướng mục tiêu và phát triển công ty
Mục tiêu phát triển kênh phân phối luôn luôn đi liền với mục tiêu chung phát triển của công ty trong quá trình phát triển hiện nay. Và mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối là một mục tiêu con trong các mục tiêu của cơng ty, đóng vai trị quan trọng giúp cơng ty thực hiện mục tiêu của mình. Trong những năm gần đây, khi mà ngày càng nhiều các doanh nghiệp nhận thấy môi trường tiềm năng cho các sản phẩm điện dân dụng, đặc biệt là nồi cơm điện, lị vi sóng những sản phẩm thiết yếu trong mỗi gia đình được quan tâm nhiều hơn thì càng xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh
tranh. Do vậy công ty luôn luôn cố gắng đặt ra những mục tiêu phù hợp với nguồn lực của mình và hồn thành mục tiêu đề ra. Cơng ty đã và đang tìm kiếm thêm thị trường mới, có nhiều đại lý hơn nhằm đưa tới tay người tiêu dùng các sản phẩm một cách thuận tiện nhất để không chỉ phát triển ở thị trường Hà Nội mà cơng ty cịn có những điều chỉnh và phát triển ở một số tỉnh lân cận Hà Nội. Cụ thể, hệ thống kênh phân phối của công ty trên thị trường Hà Nội chủ yếu là các siêu thị như Trần Anh, HC, Pico, Hapro…và 12 đại lý ( 3 đại lý bán bn, 9 đại lý bán lẻ). Trong đó, mặc dù có các siêu thị tại Hà Nội và một số đại lý là có tình hình tiêu thụ sản phẩm khá tốt nhưng kênh phân phối của cơng ty hiện nay hoạt động cịn chưa hiệu quả nên cơng ty muốn kích thích hoạt động của các thành viên kênh này để có thể xây dựng được hệ thống phân phối có cả chiều sâu và bền vững.
Qua báo cáo của bộ phận kinh doanh, và phiếu điều tra câu hỏi đối với ban lãnh đạo công ty, trong những năm tiếp theo, công ty đưa ra các mục tiêu về phát triển kênh phân phối như sau:
Mục tiêu định tính:
- Đảm bảo mức dịch vụ khách hàng của công ty về chất lượng, số lượng, chủng loại hàng hóa, tốc độ cung ứng dịch vụ.
- Đảm bảo được yêu cầu các thành viên trong kênh, nhu cầu thị trường, động thái của đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường và thị trường khác để xây dựng kế hoạch kinh doanh phù hợp bao phủ khắp các thị trường.
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp với thành viên kênh, tăng sự ảnh hưởng và giảm thiểu xung đột trong kênh.
- Duy trì phát triển hình ảnh, uy tín cơng ty trên thị trường và thu hút thêm các thành viên trong kênh để bao phủ thị trường tốt hơn.
Mục tiêu định lượng:
- Tăng số lượng trung gian phân phối trên thị trường Hà Nội cụ thể:
+ Trung gian phân phối là các đại lý bán buôn tăng từ 3 đại lý thành 8 đại lý tính đến năm 2018.
+ Trung gian phân phối là các đại lý bán lẻ tăng từ 9 đại lý thành 25 đại lý tính đến năm 2018.
- Cân bằng tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm qua 2 kênh 1 cấp và kênh 2 cấp ở mức 60%- 40% tính đến hết 2018.
- Chi phí kênh giảm 5-7% những phát sinh khơng đáng có: hàng hóa bị lỗi, hỏng...
Những ràng buộc trên kênh phân phối sản phẩm điện dân dụng của công ty.
- Đặc điểm của sản phẩm: Các sản phẩm điện dân dụng (nồi cơm điện, lị vi sóng) là một trong những sản phẩm phục vụ nhu cầu thiết yếu của người tiêu dùng, thuộc nhóm sản phẩm địi hỏi chất lượng tốt, sản phẩm đa dạng, độ bền cao. Vì vậy, các thành viên tham gia vào kênh phân phối của cơng ty phải có uy tín, có địa chỉ cố định cụ thể đáng tin cậy và những vị trí thuận tiện phù hợp với cả khách hàng và công ty.
- Đặc điểm của trung gian phân phối: Trung gian phân phối của công ty là các siêu thị, các đại lý. Họ là những khách hàng tiêu thụ sản phẩm lớn và ổn định nhất của cơng ty nên cần có những chính sách ưu đãi hợp lý, đặc biệt là về chiết khấu, hỗ trợ, vận chuyển cũng như thanh toán tiền hàng.
- Đặc điểm về cạnh tranh: Ln có sự cạnh tranh rất mạnh mẽ giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, những sản phẩm nhập khẩu chính hãng phân phối từ Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung Quốc, Thái Lan…. Hiện tượng này dẫn đến tình trạng đại lý chỉ tập trung bán những mặt hàng bán chạy. Để kích thích các siêu thị, đại lý nhập hàng, cơng ty thường xun đưa ra những chương trình giảm giá, chương trình thi đua dành cho trung gian phân phối.
- Đặc điểm về công ty: Đặc điểm của công ty giữ phần quan trọng trong việc lựa chọn kênh. Quy mô của công ty cũng quyết định quy mô thị phần và tầm khả năng của cơng ty trong việc tìm được những nguồn hàng ưng ý. Nguồn tài chính của cơng ty cịn hạn hẹp cộng với chiến lược marketing chưa được xây dựng một cách bài bản nên đã có ảnh hưởng đến việc mở rộng kênh phân phối cũng như phát triển kênh phân phối. - Đặc điểm môi trường kinh doanh: Kinh tế có nhiều biến động, cộng với cấu trúc mơi trường dân cư khác nhau…đều có ảnh hưởng gián tiếp đến việc mở rộng và phát triển kênh phân phối của công ty.