3.3 Các giải pháp thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty Sony Electronics Việt
3.3.1 Giải pháp thực hiện chiến lược xâm nhập thị trường
Như ta đã biết ở phần phân tích thực trạng thì hiện nay, sản phẩm tivi chiếm tỉ trọng cao nhất là 66% trong việc đóng góp vào tổng doanh thu của SEV và đang nắm giữ thị phần số một đối với chủng loại tivi. Sản phẩm còn lại chiếm tỉ trọng cao thứ 2 trong tổng doanh thu là máy tính xách ta, máy tính bảng với tỉ trọng là 17%, chiếm vị trị thứ 2 về thị phần chủng loại máy tính xách tay, máy tính bản và sản
phẩm còn lại là sản phẩm điện thoại thông minh của Sony chiếm 5% tỉ trọng tổng doanh thu và đang nắm giữ thị phần số 2 của chủng loại này.
Ngoài ra, tỉ lệ tăng trưởng của 3 chủng loại sản phẩm này ở Việt Nam hiện nay là cao, đặc biệt là chủng loại điện thoại thông minh tăng với tỉ lệ tăng trường hơn 156% / năm.
Vì vậy, để tăng doanh thu của SEV trong thời gian tới, SEV cần đưa ra những giải pháp để thực hiện chiến lược xâm nhập thị trường nên tập trung vào 3 chủng loại sản phẩm là: tivi nhằm mục đích duy trị vị trí dẫn đầu về thị phần, Máy tính xách tay vươn lên vị trị số 1 về thị phần cịn điện thoại thơng minh của Sony là một sản phẩm có triển vọng cao với kỳ vọng chiếm thị phần 30% đối với chủng loại điện thoại thông minh này trong tương lai. Chiến lược xâm nhập thị trường này bao gồm việc tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí và nổ lực quảng cáo, tăng các sản phẩm khuyến mãi rộng rãi nhằm mục đích tăng thị phần của sản phẩm tivi, máy tính xách tay và điện thoại thơng minh của Sony.
Các giải pháp về tăng số lượng nhân viên bán hàng:
Số lượng nhân viên bán hàng của sản phẩm tivi hiện nay là 125, trong đó ở khu vực miền Nam là 67 nhân viên, khu vực miền Bắc có 58 nhân viên bán hàng. Trong khi đó, các đại lý chính thức của SEV lên đến 286 đại lý, như vậy cho thấy nhân viên bán hàng cho sản phẩm tivi hiện nay thiếu nhiều. Nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng để bán được sản phẩm, vì có những nhân viên này mới truyền tải những thông tin của sản phẩm đến trực tiếp với người tiều dùng. Họ trực tiếp trao đổi với khách hàng, nắm bắt nhu cầu của khách hàng, do đó, để tăng thị phần tivi cao hơn nữa, SEV cần tăng số nhân viên lên ít nhất là mỗi đại lý chính thức là 1 nhân viên bán hàng cho chủng loại tivi. Như vậy, con số nhân viên bán hàng cần thêm cho chủng loại tivi cần trong giai đoạn hiện nay là: 161 nhân viên. Ngoài ra, mỗi năm số lượng đại lý chính thức tăng lên trung bình 20%, do đó, mỗi năm sẽ tăng thêm khoảng 54 nhân viên bán hàng cho sản phẩm này.
Đối với chủng loại máy tính xách tay thì số lượng nhân viên bán hàng là 117, trong đó khu vực miền Nam có 49 nhân viên, khu vực miền Bắc có 68 nhân viên. Hiện nay, máy tính xách tay và máy tính bảng được xem là sản phẩm chiến lược của Sony, vì vậy, để giới thiệu đến khách hàng những tính năng ưu việt của máy tính xách tay Vaio, máy tỉnh bảng của Sony thì các nhân viên bán hàng phải giỏi và hiểu biết tốt về sản phẩm. Những người mua những sản phẩm này đòi hỏi giải đáp những thắc mắc về đặc điểm sản phẩm, vì thế, nhân viên bán hàng là yếu tố tất yếu. Số lượng nhân viên bán hàng của sản phẩm máy tính xách tay như hiện nay là quá ít so với mong muốn tăng lên vị trí dẫn đầu thị phần, do đó cần tăng số nhân viên từ 117 lên con số 200 cho giai đoạn hiện nay.
Đối với sản phẩm điện thoại thông minh, đây là sản phẩm chủ lực phát triển trong tương lai, nên SEV quan tâm đặc biệt vào việc tăng thị phần tiềm năng này. Mặc dù, SEV mới ra mắt thị trường vào tháng 7 năm 2012, số lượng nhân viên bán hàng lên đến 234 nhân viên. Đây là con số tương đối, tuy nhiên, so với nhu cầu tăng trưởng nhanh của sản phẩm điện thoại như hiện này là 156%/ năm thì cần thêm số lượng nhân viên bán hàng cho sản phẩm điện thoại là lên 400 nhân viên nhằm đạt mục tiêu đưa sản phẩm điện thoại thông minh của Sony ra thị trường một cách rầm rộ.
Ngoài ra, các sản phẩm đều có mùa bán hàng lớn như các sản phẩm tivi thì mùa bán hàng vào các mùa Tết Tây, Tết âm lịch, các mùa hội thể thao thế giới, Châu Âu, Châu Á, ….., sản phẩm máy tính xách tay thì các mùa bán hàng lớn thường vào tháng 9, thời điểm nhập học của học sinh, sinh viên và sản phẩm điện thoại thì mùa bán hàng lớn là các dịp Tết. Vào những mùa này, số lượng khách hàng rất lớn, vì thế SEV cần có giải pháp th lực lượng bán hàng thời vụ để tăng cường phục vụ khách hàng một cách tốt hơn.
Các giải pháp về quảng cáo:
Đối với các sản phẩm tivi: các chương trình quảng cáo của SEV cần quan tâm đến các công nghệ mới được ứng dụng vào tivi Sony như công nghệ Full
HD, internet, 3D, công nghệ 4 triệu điểm ảnh, … . Đây là những sản phẩm đã được người tiêu dùng biết đến uy tín, chất lượng nhiều năm, do vậy thực hiện các quảng cáo nên thể hiện đẳng cấp, chất lượng với những tính năng vượt trội mà Sony đã ứng dụng công nghệ mới mang lại.
Đối với các sản phẩm máy tính xách tay và máy tính bảng: đối tượng của máy tính xách thay là nhân viên văn phịng, học sinh, sinh viên, nên nội dung của quảng cáo hướng đến các công nghệ tiên tiến như màn hình cảm ứng, cấu hình mạnh, kiểu dáng thời trang,… và được thực hiện quảng cáo trên các kênh mà họ thường quan tâm như thể thao, giải trí, tin tức và đặc biệt là các trang báo điện tử.
Đối với điện thoại thông minh: đây là sản phẩm mới, công nghệ mới của Sony như màn hình chống trầy, chống thấm nước, cơng nghệ tăng tuổi thọ của nguồn điện mà người tiêu dùng Việt Nam chưa cơng nhận sản phẩm như tivi, máy tính xách tay. Nên SEV cần thực hiện giải pháp quảng cáo rầm rộ có tần suất cao nhằm giới thiệu với khách hàng Việt Nam về sản phẩm điện thoại thông minh
Các phương tiện dùng cho quảng cáo: Các kênh phương tiện truyền thông cho quảng cáo tivi bao gồm các kênh truyền hình được nhiều người xem như VTV1, VTV3, HTV7, các bài báo Tuổi trẻ, Thanh niên, Hà Nội mới, Lao động, Sài Gịn tiếp thị, các tạp chí và các trang báo điện tử như Vnexpress, dân trí, ngơi sao, tinh tế.
Ngoài ra, cần thực hiện các quảng cáo tại những nơi công cộng, nhằm để khách hàng trải nghiệm sự mới mẻ, độc đáo của sản phẩm Sony như việc tổ chức trải nghiệm thực cho các sản phẩm máy tính xác tay, điện thoại ở các thành phố lớn. Hiện tại, các hoạt động quảng cáo cho phép người tiêu dùng có thể xài thử các sản phẩm của Sony chỉ được thực hiện ở thành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội. Vì vậy, cần được mở rộng các chương trình trải nghiệm ra các tỉnh thành trọng điểm như Đà Nẵng, Đồng Nai, Biên hòa, Cần thơ, ….
Trước mùa bán hàng lớn: Tết dương lịch, Tết âm lịch, mùa hè, hội thể thao Seagame, chung kết bóng đá Châu Âu, chung kết bóng đá thế giới… Thực hiện chương trình trang trí các cửa hàng, các đại lý của sản phẩm điện tử Sony, lại thêm phần mới mẻ bởi các logo, khẩu hiệu, nhãn hàng, nhằm thu hút khách hàng kết hợp với các chương trình khuyến mãi lớn. Việc trang trí này được thực hiện trên tất cả các cửa hàng, đại lý của Sony ở Việt Nam trong cùng một thời gian như một chiến dịch với đội ngũ thực hiện là các nhân viên quản lý bán hàng, nhân viên bán hàng và các nhân viên trong tồn thể cơng ty.
Các giải pháp về khuyến mãi:
o Các hoạt động kèm bán hàng: Hỗ trợ khách hàng 24/24 trực tuyến qua hệ thống mạng, tặng áo mưa, nón bảo hiểm cho khách hàng thân thiết. Tính điểm tích lũy cho khách hàng thân thiết qua việc mua sản phẩm điện tử của Sony được cộng điểm, khi số điểm đạt được 50,000 điểm, khách hàng sẽ được hưởng các chương trình dịch vụ bảo hành miễn phí thêm 6 tháng cho các sản phẩm đang sở hữu.
o Các chương trình tặng tai nghe khi mua sản phẩm điện thoại cho các dòng điện thoại cấp cao như điện thoại Xperia Z, Z1.
o Mua tivi được tặng 1 bộ tách uống trà, hoặc một bộ đựng bánh mứt vào các dịp bán hàng lớn như Lễ, Tết.
o Tặng nguồn điện dự trữ cho 500 khách hàng đầu tiên với các dòng điện thoại Xperia Z, Z1.
o Các hoạt động tài trợ: Hỗ trợ học bổng cho các sinh viên kỹ thuật, kinh tế nhằm thể hiện sự quan tâm đến sự phát triển của thế hệ trí thức tương lai của Việt Nam.
o Thực hiện chiến dịch khuyến mãi lớn khi bán hàng điện thoại: Mỗi chiến dịch thực hiện 3 tuần, mỗi tuần rút thăm trúng thưởng trúng giải nhất 1 điện thoại Xperia Z, giải nhì có 10 giải, mỗi giải nhì là 1 tai
nghe Bluetooth SBH20, giải ba có 10 giải, mỗi giải 1 máy nghe nhạc MP3.
o Chương trình cào trúng thưởng từ 100.000 đồng đến 1 triệu đồng khi mua sản phẩm của Sony.