CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
4.2. Giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối của cơng ty CPND HAI đến năm
4.2.3. Giải pháp hoàn thiện hoạt động đánh giá thành viên trong kênh
Nhìn chung, các chỉ tiêu đánh giá hoạt động của thành viên trong kênh của công ty chưa được rõ ràng và chưa có tiêu chí cụ thể.
Thứ nhất, Tác giả đề xuất các tiêu chuẩn và yêu cầu đánh giá như sau:
Bảng 4. 4 Bảng Tiêu chuẩn đánh giá đại lý các cấp
Tiêu chuẩn Yêu cầu
Doanh số bán
hàng Đạt mức doanh số theo cam kết giữa công ty và đại lý đầu mỗi quý Thanh tốn cơng
nợ
Đúng hạn theo thời hạn quy định và thỏa thuận giữa 2 bên. Lòng trung thành Số lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh được bán và trưng bày
không quá 60% theo như cam kết giữa 2 bên. Trưng bày sản
phẩm
Vật tư giới thiệu công ty đã phát cho đại lý phải được trưng bày ở khu vực dễ quan sát, và phải được treo đến hết vụ theo như thỏa thuận. Sản phẩm của công ty phải được bày trên giá kệ, nơi khơ ráo thống mát.
Mức độ hợp tác Đại lý bán theo giá công ty đã quy định, giao hàng đúng khu vực và thực hiện tốt các chính sách cơng ty đề ra.
Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng
Am hiểu về sản phẩm để tư vấn cho người dùng, thân thiện và cởi mở. Biết cách thu thập ý kiến của nông dân để phản hồi với công ty.
Nguồn: tác giả đề xuất
Thứ hai, thực hiện xây dựng trọng số để đánh giá tầm quan trọng của các chỉ
Bảng 4. 5 Bảng tỷ trọng các tiêu chuẩn đánh giá các thành viên trong kênh
STT Tiêu chuẩn Hệ số Điểm số Điểm quy đổi
1 Doanh số bán hàng 0,4 10 4,0
2 Thanh tốn cơng nợ 0,15 10 1.5
3 Lòng trung thành 0,1 10 1,0
4 Trưng bày sản phẩm 0,1 10 1,0
5 Mức độ hợp tác 0,15 10 1,5
6 Chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng
0.1 10 1
Nguồn: tác giả đề xuất
Sau khi tính ra được tổng điểm quy đổi cho các thành viên kênh, Công ty sẽ tiến hành xếp loại cho các thành viên kênh và so sánh kết quả với quý trước, đây sẽ là cơ sở để đánh giá các thành viên trong kênh phân phối.
Bảng 4. 6 Bảng quy đổi xếp loại thành viên kênh
Nguồn: tác giả đề xuất
Dựa vào kết quả trên, Cơng ty sẽ có những phần thưởng xứng đáng cho nhóm A, đồng thời khích lệ nhóm B để họ nỗ lực hồn thiện hơn trong quý tới. Đối với các thành viên đạt loại C, Cơng ty cần có chính sách hỗ trợ để họ hoạt động tốt hơn. Cịn đối với nhóm D, cơng ty cần nghiêm túc xem xét hoạt động của họ trong quý tới, nếu vẫn khơng có kết quả khả quan hơn thì cơng ty nên cân nhắc đến việc tiếp tục hợp tác với nhóm đại lý này.
Hằng năm, Công ty cần đánh giá lại hệ thống các thành viên trong kênh phân phối của mình để có chính sách chăm sóc và quản lý hệ thống này tốt hơn, đồng thời sàn lọc và loại bỏ nếu cần thiết để nâng cao chất lượng kênh phân phối.
Thứ ba, sau khi đánh giá và thu thập ý kiến đóng góp của đại lý các cấp, cơng
ty cần đề ra những điều chỉnh kịp thời. Hiện nay, công ty vẫn rất bị động trong việc điều chỉnh chính sách, dẫn đến nhiều đại lý khơng hài lịng và thỏa mãn với công ty.
STT Tổng điểm quy đổi Xếp hạng Ghi chú
1 >8,0 A Tốt
2 6,0 – 7,99 B Khá
3 5 – 5,99 C Trung Bình