Tiêu chí Lựa chọn Thống kê số
lượng
Tỉ lệ phần trăm
Hoạt động khuyến mãi nào làm anh chị hào hứng
Quà tặng đính kèm 87 87%
Giảm giá trực tiếp 92 92%
Cào trúng thưởng 67 67%
Khác 24 24%
Biết nhãn hiệu thuốc BVTV Dow qua phương tiện nào
Lực lượng tiếp thị ở địa bàn 76 76% Tư vấn của nhân viên bán
hàng 56 56%
Quảng cáo trên tivi, radio 70 70%
Hội thảo nông dân 67 67%
Bảng cắm trên ruộng và trên
đường 62 62%
Khác 31 31%
Nguồn: số liệu khảo sát của tác giả
Có thể thấy hầu hết người sử dụng đều thích các chương trình khuyến mãi của cơng ty đưa ra: như q tặng đính kèm (bút bi, khẩu trang, nón,…); giảm giá trực tiếp trên sản phẩm khi mua sớm vào đầu vụ (thông thường giảm 3% - 5% giá bán thông thường), hay chương trình cào trúng thưởng (áo thun, áo bảo vệ khi phun xịt,…).
Về phần nhận diện các sản phẩm thuốc BVTV, hầu hết mọi người đều biết đến sản phẩm thông qua quảng cáo trên Tivi & Radio (70%), ngồi ra các chương trình hội thảo nơng dân hoặc lực lượng tiếp thị của địa bàn cũng giúp hình ảnh của cơng ty và sản phẩm được rõ nét trong tâm trí nơng dân. Tuy nhiên, chỉ có 56% nơng dân biết đến sản phẩm thông qua Tư vấn của nhân viên, điều này chứng tỏ nhân viên ở các đại lý cấp 2 chưa có sự lưu ý hoặc chưa am hiểu rõ về sản phẩm để tư vấn cho bà con nơng dân. Hoặc có thể các đại lý được nói đến được trích hoa hồng từ các sản phẩm cạnh tranh cao hơn (đặc biệt là các sản phẩm nhập khẩu từ Trung Quốc), nên sẽ ưu
tiên giới thiệu các sản phẩm đó. Vấn đề này sẽ được lưu tâm kĩ hơn để làm gia tăng hiệu quả của kênh phân phối.
Thực hiện phỏng vấn sâu một số bà con nông dân khi khảo sát (chi tiết ở phụ lục 1), tác giả thấy họ còn biết đến sản phẩm thuốc BVTV Dow của công ty thông qua các banner quảng cáo hoặc các chương trình bán hàng trực tiếp tại đại lý.
So sánh việc nhận diện hình ảnh cơng ty với đối thủ cạnh tranh là Lộc Trời, có thể thấy các cách thức chiêu thị 2 công ty sử dụng là tương đối giống nhau. Tuy nhiên, ở Lộc Trời, doanh nghiệp này cịn có 1 đội kĩ sư gần 3000 người gọi là “ ba cùng”, luôn theo sát để hỗ trợ bà con nông dân, trải dài khắp các tỉnh miền đông và khu vực ĐBSCL. Đội ngũ này ln làm việc hết mình, khơng chỉ hỗ trợ kĩ thuật mà cịn giúp quảng bá hình ảnh cơng ty đến với người tiêu dùng cuối cùng, giúp hình ảnh của sản phẩm và công ty đến được trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng. Để duy trì được đội ngũ này làm việc hiệu quả địi hỏi cơng ty phải đầu tư về tài chính, cũng như có sự tuyển chọn kĩ càng nguồn nhân lực. Đây là một ý tưởng rất hay và nên học hỏi.
*Thành công:
Các hoạt động chiêu thị của công ty mang lại hiệu quả khi hình ảnh về cơng ty và sản phẩm khá rõ nét trong tâm trí người tiêu dùng.
*Hạn chế:
Nơng dân ở khu vực ĐBSCL rất thích nghe đài nên việc quảng cáo trên Radio, đài phát thanh địa phương cần được lưu ý nhiều hơn. Hiện công ty chỉ tập trung vào quảng cáo trên ti vi mà ít phát quảng cáo trên đài phát thanh địa phương.
Chưa có đội ngũ kĩ sư sâu sát với bà con nông dân để vừa lúc hướng dẫn kĩ thuật cho bà con vừa quảng bá hình ảnh cơng ty.
3.4. Thực trạng quản trị kênh phân phối của công ty tại khu vực ĐBSCL 3.4.1. Thực trạng cơ cấu tổ chức kênh phân phối tại khu vực ĐBSCL
Hiện nay cơng ty lựa chọn hình thức tổ chức kênh phân phối liên kết dọc. Hình thức kênh phân phối của cơng ty kênh gián tiếp, gồm 3 cấp. Nhà sản xuất giao hàng trong thùng, cơng ty sang chai đóng gói, sau đó phân phối hàng đến 130 đại lý cấp 1, các đại lý này sẽ phân phối hàng hóa trực tiếp cho đại lý cấp 2 hoặc một số đại lý cấp
2 có thể lấy hàng trực tiếp từ cơng ty trong một số trường hợp (lấy hàng với số lượng lớn hoặc khi giới thiệu sản phẩm mới, hay khi đại lý cấp 1 hết hàng).
Cơng ty có rất nhiều chi nhánh trên cả nước và các Chi nhánh này sẽ trực tiếp quản lý đại lý cấp 1, cấp 2 tại khu vực và thường xuyên báo cáo tình hình kinh doanh về cơng ty hàng tháng/quý. Hàng tháng các nhân viên thị trường của chi nhánh sẽ đến từng đại lý cấp 1 để kiểm tra tình hình tiêu thụ sản phẩm và kết hợp thu thập thông tin thị trường thông qua các số liệu từ nhân viên bán hàng hoặc chủ đại lý. Từ đó có thể nắm rõ các thơng tin về tình hình tiêu để có cách đánh giá khuyến khích phù hợp đồng thời ghi nhận tình hình tiêu thụ trên thị trường nhằm đưa ra chiến lược thích hợp cho các trung gian phân phối này.