CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.4. Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối các sản phẩm thuốc
BVTV Dow AgroSciences do công ty CPND HAI phân phối
*Khảo sát nông dân/người sử dụng cuối cùng dựa trên:
- Cấu trúc kênh phân phối
- Các chính sách Marketing ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối *Khảo sát chủ đại lý, nhân viên bán hàng, nhân viên thị trường dựa trên:
- Xung đột trong kênh phân phối
- Dòng chảy trong kênh phân phối
- Khuyến khích các thành viên trong kênh
- Đánh giá các thành viên trong kênh
Sau khi xây dựng thang đo, tác giả tiến hành đưa các biến quan sát vào thang đo dựa vào lý thuyết và thực trạng quản trị kênh phân phối tại công ty. Tiếp đến, tác giả tiến hành thảo luận với các chuyên gia để hiệu chỉnh thang đo. Sau cùng tác giả có Thang đo hoàn chỉnh (bảng 2.1) và bảng câu hỏi phỏng vấn trên diện rộng (Phụ Lục 3).
Bảng 2. 1. Thang đo đánh giá hoạt động quản trị kênh phân phối của công ty HAI
Khảo sát nông dân/người sử dụng cuối cùng:
Ký hiệu Các biến quan sát
CTR CẤU TRÚC KÊNH PHÂN PHỐI
CTR1 Anh/ chị dễ dàng mua các sản phẩm thuốc BVTV Dow AgroSciences gần nơi ở
CTR2 Anh/ chị nhận được nhiều thông tin giới thiệu về các sản phẩm thuốc BVTV Dow AgroSciences từ công ty HAI
CTR3 Anh/ Chị nhận được nhiều thông tin khuyến mãi hấp dẫn CTR4 Anh/ chị hài lòng với tư vấn của nhân viên bán hàng tại đại lý
CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
SP Sản phẩm
SP1 Mang lại hiệu quả diệt cỏ và phòng trừ sâu bệnh SP2 An toàn với cây trồng và người phun xịt
SP3 Mẫu mã, bao bì bắt mắt và dễ sử dụng
GC Giá cả
GC1 Phù hợp với chất lượng sản phẩm và ít biến động
GC2 Giá cao hơn các sản phẩm khác cùng hiệu quả trên thị trường
CT Chiêu thị
CT1 Các hoạt động khuyến mãi làm Khách hàng hào hứng CT2 Biết đến các sản phẩm Dow thông qua các phương tiện nào
Khảo sát nhân viên bán hàng tại đại lý, chủ đại lý các cấp
Ký hiệu Các biến quan sát
XD XUNG ĐỘT TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
XD1 Mâu thuẫn giữa các đại lý cấp 2 là do giá bán sản phẩm khác nhau XD2 Các đại lý cấp 1 giao hàng trái khu vực
XD3 Vấn đề hàng nhái, hàng giả khơng được cơng ty kiểm sốt chặt chẽ, đặc biệt ở đại lý cấp 2
Ký hiệu Các biến quan sát
DC DÒNG CHẢY TRONG KÊNH PHÂN PHỐI
DC1 Sản phẩm ln có đủ để đáp ứng nhu cầu kinh doanh của Đại lý DC2 Cơng ty và các đại lý ln có sự thương lượng về công nợ DC3 Phương thức và thời gian thanh toán cho đại lý là hợp lý
DC4 Trách nhiệm đối với những rủi ro về hàng hóa, tiền bạc,… được xác định rõ ràng ngay từ đầu không gây nhầm lẫn
DC5 Thông tin về giá bán luôn được thông báo đầy đủ đến đại lý các cấp DC6 Thông tin về các chương trình khuyến mãi được cơng ty HAI đưa ra
luôn rõ ràng
DC7 Các đại lý cấp 1, cấp 2 hài lòng và tham gia đầy đủ các chương trình xúc tiến bán hàng do HAI tổ chức
KK KHUYẾN KHÍCH CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH
KK1 Công ty thường xuyên thu thập thông tin về nhu cầu và trở ngại của đại lý
KK2 Cơng ty ln có những chương trình hỗ trợ thỏa đáng như: banner quảng cáo, vật dụng trưng bày sản phẩm, huấn luyện nhân viên bán hàng,….
KK3 Chính sách chiết khấu và các chương trình khuyến mại cho đại lý rất hợp lý
KK4 Các chương trình xúc tiến bán hàng của công ty giúp đại lý kinh doanh hiệu quả
DG ĐÁNH GIÁ CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH
DG1 Cơng ty có các chỉ tiêu đánh giá đại lý rõ ràng, minh bạch
DG2 Công ty thực hiện tốt công tác đánh giá định kỳ để biết được kết quả hoạt động của đại lý.
DG3 Cơng ty ln có những giải pháp điều chỉnh kịp thời
Tóm tắt Chương 2
Trong chương này, tác giả đã hệ thống lại các lý luận cơ bản về khái niệm kênh phân phối, vai trị chức năng và hình thức tổ chức kênh phân phối, cũng như các nội dung về quản trị kênh phân phối và các yếu tố marketing mix ảnh hưởng đến hoạt động quản trị kênh phân phối. Những nội dung này sẽ là tiền đề để tác giả tiến hành phân tích thực trạng và đưa ra những giải pháp hoàn thiện quản trị kênh phân phối trong các chương sau.
CHƯƠNG 3: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NÔNG DƯỢC HAI TẠI ĐBSCL