CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
3.4.4. Thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên
Bảng 3. 19 Kết quả khảo sát thực trạng hoạt động khuyến khích các thành viên kênh
Kí hiệu Nội dung Điểm trung
bình
Độ lệch chuẩn
KK1 Công ty thường xuyên thu thập thông tin về nhu cầu và trở ngại của đại lý
3,07 0,753
KK2 Cơng ty ln có những chương trình hỗ trợ thỏa đáng như: banner quảng cáo, vật dụng trưng bày sản phẩm, huấn luyện nhân viên bán hàng,….
4,09 0,733
KK3 Chính sách chiết khấu và các chương trình khuyến mại cho đại lý rất hợp lý
4,02 0,965
KK4 Các chương trình xúc tiến bán hàng của công ty giúp đại lý kinh doanh hiệu quả
3,13 0,733
Nguồn: số liệu khảo sát của tác giả
Để việc quản trị kênh phân phối hiệu quả hơn, ngoài các thỏa thuận trong hợp đồng giữa các bên thì cơng ty cịn đưa ra những chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh nhằm hỗ trợ một phần chi phí cho các trung gian phân phối như: căn
1 phải thực hiện được. Nếu đạt chỉ tiêu thì cơng ty có chính sách khuyến khích theo từng quý như: giảm 300.000đ/thùng BEAM, 100.000đ/thùng Clincher, 150.000đ/thùng Clipper cho các đại lý cấp 1.
Tuy nhiên, công ty lại chưa thường xuyên thu thập nhu cầu và trở ngại của các đại lý để có thể cân nhắc các chính sách hỗ trợ phù hợp hơn cho các thành viên trong kênh. Kết quả khảo sát chỉ ra mức điểm trung bình khá thấp 3.07.
Phỏng vấn một số đại lý cấp 2 ở khu vực An Giang, các đại lý cho hay công ty chỉ thu thập trở ngại hay khó khăn của đại lý khi doanh số sụt giảm chứ không thu thập đều đặn hàng tháng/hàng quý. Hơn nữa, việc thường xuyên thay đổi/luân chuyển nhân viên thị trường làm cho đại lý khó chia sẻ các trở ngại, khúc mắc vì mối quan hệ chưa sâu sắc với các nhân viên mới. Việc không thu thập thông tin này thường xuyên sẽ khó có thể đề ra những hỗ trợ kịp thời.
Các chương trình hỗ trợ của cơng ty như: vật tư quảng cáo, trưng bày, huấn luyện nhân viên,… được đánh giá là thỏa đáng, phù hợp với điều kiện từng khu vực. Ngồi ra, chính sách chiết khấu và khuyến mãi cho đại lý cũng được đánh giá cao. Ngoài các khoản khấu trừ mà đại lý được nhận khi đặt hàng, cơng ty cịn thưởng thêm tỷ lệ phần trăm hoa hồng trên sản phẩm bán ra nếu đạt chỉ tiêu doanh thu.
Bảng 3. 20 Chính sách thưởng hoa hồng cho đại lý năm 2016
Chỉ tiêu doanh thu Tỉ lệ thưởng hoa hồng
25 – 50 triệu đồng/ tháng 1.5 % doanh thu 50-75 triệu đồng/ tháng 2.5 % doanh thu >75 triệu đồng/ tháng 5 % doanh thu
Nguồn: số liệu từ phịng bán hàng của cơng ty CPND HAI năm 2016
Tuy nhiên các chương trình xúc tiến bán hàng cơng ty đưa ra chưa thực sự mang lại hiệu quả cao như mong muốn, với điểm trung bình ở mức 3,13. Tìm hiểu nguyên nhân của việc này, một số đại lý cho hay: các chương trình xúc tiến được tổ chức khá hồnh tráng nhưng việc truyền thơng lại chưa hiệu quả, chưa có nhiều người dùng hay bà con nông dân biết được về chương trình. Theo số liệu báo cáo từ phịng Marketing truyền thơng, tỉ lệ số lượng khách tham dự các chương trình xúc tiến bán
hàng của công ty tại đại lý cấp 2 chỉ đạt 85% số lượng khách đề ra ban đầu, sản lượng bán hàng chỉ đạt 78% chỉ tiêu đề ra khi chạy chương trình.
Và việc thơng tin đến đại lý cũng khá trễ nên đại lý cũng bị động trong việc huấn luyện nhân viên và thông báo đến các khách hàng của họ như đã trình bày ở mục 3.4.3.
* Thành cơng:
Các chương trình khuyến khích phù hợp với từng đối tượng thành viên giúp tăng hiệu quả hoạt động của kênh. Từ những chương trình như vậy, các thành viên trong kênh đặt sự tin tưởng vào cơng ty và tích cực bán các mặt hàng của cơng ty hơn nữa. Các chính sách chiết khấu của cơng ty cũng được đại lý đánh giá cao.
* Hạn chế:
Các chỉ tiêu cho đại lý nên được cân nhắc lại vì các chỉ tiêu doanh số liên tục tăng qua các quý mà bỏ qua sự thay đổi của thời tiết hay môi trường đất, nước – những yếu tố then chốt trong nơng nghiệp. Các chính sách khuyến khích chưa được đa dạng, hầu như chỉ quan tâm đến sản lượng doanh số mà chưa quan tâm đến lòng trung thành của các thành viên trong kênh.