CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
2.1. Kênh phân phối
2.1.3. Các thành viên của kênh phân phối
Các thành viên của kênh phân phối là những người tham gia đàm phán phân chia công việc, chuyển quyền sở hữu hàng hóa và chịu mọi rủi ro trong hoạt động kinh doanh. Thành viên kênh phân phối là những người tham gia vào cấu trúc chính của hệ thống kênh phân phối. Việc xác định các thành viên kênh dựa vào chức năng phân phối mà họ đảm nhiệm trong kênh. Có ba loại thành viên trong kênh phân phối: nhà sản xuất, người trung gian và người tiêu dùng cuối cùng.
Nhà sản xuất: là người cung cấp sản phẩm, dịch vụ cho thị trường. Nhìn chung đa số các nhà sản xuất không đủ điều kiện thuận lợi để phân phối sản phẩm trực tiếp ra thị trường nên họ thường phân phối sản phẩm ra thị trường thông qua các trung gian thương mại. Các nhà sản xuất cần nghiên cứu để lựa chọn kênh phân phối phù hợp với sản phẩm cũng như thị trường và đối tượng khách hàng.
Người trung gian: Trung gian thương mại là các cá nhân hoặc doanh nghiệp
mua sản phẩm từ nhà sản xuất để bán lại cho người trung gian khác hoặc cho người tiêu dùng. Họ có các chức năng bao phủ thị trường, bán hàng, khuyến mãi, giữ tồn kho, đặt hàng, cung cấp thông tin về thị trường, quản lý & tư vấn.
Trung gian bán buôn: là những doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa để bán
lại cho doanh nghiệp hay tổ chức khác. Có ba loại trung gian bán buôn sau:
(1) Người bán bn hàng hóa thật sự: là các doanh nghiệp thương mại sở hữu hàng hóa, dự trữ hàng hóa, quản lý và bán lại cho người bán lẻ.
(2) Đại lý, môi giới và bán hàng hưởng hoa hồng: là những trung gian hoạt động độc lập nhưng khơng sở hữu hàng hóa, thu nhập của họ là hoa hồng được chia khi bán được hàng hóa, dịch vụ.
(3) Chi nhánh và đại diện bán hàng của nhà sản xuất: là các tổ chức của nhà sản xuất đặt tại khu vực thị trường với chức năng thay mặt nhà sản xuất bán sỉ sản phẩm của họ. Quyền sở hữu hàng hóa và điều hành hoạt động đều do nhà sản xuất đảm nhiệm.
Trung gian bán lẻ: là các tổ chức, cá nhân bán sản phẩm cho người tiêu dùng
cuối cùng. Người bán lẻ có vai trị phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán sản phẩm tại một khu vực nhất định, tại một thời điểm nhất định, theo một cách thức nhất định. Người bán lẻ tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu người tiêu dùng, thu thập thông tin thị trường và phản hồi thông tin cho người trung gian hoặc nhà sản xuất. Bên cạnh việc bán hàng, quản cáo và trưng bày sản phẩm, người bán lẻ cịn dự trữ hàng hóa phù hợp với nhu cầu thị trường để đảm bảo nguồn cung cho thị trường.
Người bán buôn và bán lẻ có những đặc điểm khác nhau, quy mơ và khối lượng cung cấp của người bán buôn lớn hơn người bán lẻ, người bán buôn không tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng cuối cùng, người bán lẻ thì có.
Người tiêu dùng cuối cùng: bao gồm người tiêu dùng cá nhân và người tiêu dùng cơng nghiệp. Khi hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùng thì quá trình phân phối kết thúc. Người tiêu dùng cuối cùng có quyền lựa chọn kênh phân phối để tiếp cận và mua sản phẩm.