CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
3.4.5. Thực trạng việc đánh giá các thành viên trong kênh
Bảng 3. 21 Kết quả khảo sát thực trạng việc đánh giá các thành viên kênh
Kí hiệu Nội dung Điểm trung
bình
Độ lệch chuẩn
DG1 Cơng ty có các chỉ tiêu đánh giá đại lý rõ ràng, minh bạch
3,74 0,716
DG2 Công ty thực hiện tốt công tác đánh giá định kỳ để biết được kết quả hoạt động của đại lý.
3,07 0,786
DG3 Cơng ty ln có những giải pháp điều chỉnh kịp thời
2,73 0,673
Nguồn: số liệu khảo sát của tác giả
Công ty HAI có những chỉ tiêu đánh giá đại lý khá rõ ràng, tuy nhiên chỉ được đánh giá ở mức hơn trung bình 3,74. Cơng ty đánh giá dựa trên 3 chỉ tiêu chính là: tổng doanh số của tất cả các mặt hàng, số lần phàn nàn của khách hàng về đại lý và
Bảng 3. 22 Chỉ tiêu đánh giá đại lý các cấp của công ty năm 2016
Chỉ tiêu Điểm số
Tổng doanh số của tất cả các mặt hàng 5 Số lần phàn nàn của khách hàng về đại lý 3 Hiệu quả trong việc triển khai chính sách của cơng ty 2
Nguồn: số liệu từ phịng bán hàng của cơng ty CPND HAI năm 2016
Tuy nhiên khi phỏng vấn các đại lý, họ cho hay thực tế thì cơng ty chủ yếu đánh giá dựa trên tiêu chí tổng doanh số bán hàng. Ngun nhân chính là vì cơng ty hầu như chỉ quan tâm đến lợi ích kinh doanh mà chưa gắn đến lợi ích của đại lý.
Để đảm bảo sự khách quan, ngoài các báo cáo mà đại lý gửi cho phòng bán hàng của cơng ty thì cơng ty cịn cử nhân viên kinh doanh hỗ trợ đại lý kiểm tra giám sát chất lượng phục vụ của các nhân viên bán hàng đồng thời quan sát kho bãi của đại lý và xem xét trang thiết bị có phù hợp và đạt tiêu chuẩn khơng. Từ đó mới tổng kết đưa ra các kết luận và đề xuất phương hướng phát triển cho thành viên kênh. Tuy nhiên, các đại lý hầu như vẫn chưa hài lòng lắm với cách thức đánh giá, điểm trung bình chỉ ở mức 3,07. Một phần nguyên nhân là vì chỉ tiêu đưa ra chưa được rõ ràng, việc truyền đạt của nhân viên địa bàn cũng chưa được thông suốt, hơn nữa việc thu thập nhu cầu và trở ngại của đại lý cũng không được hiệu quả nên dẫn đến công tác đánh giá chưa đem lại sự hài lịng.
Hơn thế, khi đã có kết quả đánh giá và các trở ngại của đại lý, cơng ty cũng khơng có những chính sách điều chỉnh kịp thời. Đây là vấn đề rất quan trọng khi mà điểm trung bình rất thấp, chỉ 2,73. Khi đại lý có phản hồi thì cơng ty chưa có sự lắng nghe để điều chỉnh cách thức đánh giá, dẫn đến việc đại lý sẽ bị đánh giá dưới mức yêu cầu và sẽ khơng có được những hỗ trợ cần thiết.
* Thành công:
Công ty cũng đã đưa ra các tiêu chí đánh giá, cách thức và mục tiêu khá rõ ràng và phổ biến đến đại lý. Từ đó các đại lý nỗ lực thực hiện theo các tiêu chí nhằm hướng tới mục tiêu chung của công ty.
* Hạn chế:
Công ty cần phải thêm vào những tiêu chí để đánh giá một cách chi tiết về đại lý. Việc kiểm tra đánh giá phải được thực hiện trên mọi thành viên kênh cũng như thông tin thu thập để đánh giá phải từ nhiều nguồn và đủ độ tin cậy.
Công ty thụ động trong việc tiếp nhận những trở ngại khó khăn của đại lý, vậy nên khơng có những sự điều chỉnh kịp thời, gây chậm trễ trong việc ra các quyết định quan trọng.