Nguồn: Nguyễn Xuân Ân (2003)
Người tiêu dùng là người sử dụng và trả tiền cho các sản phẩm của doanh nghiệp, có khách hàng, doanh nghiệp mới có thể tồn tại được. Vì vậy, Trạm muối Hòa Bình đã và đang không ngừng tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Mua hàng hay không mua hàng có ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả tiêu thụ sản phẩm của đơn vị. Tìm kiếm sản phẩm và thông tin Đánh giá, so sánh các sản phẩm Quyết định mua Đánh giá sau khi sử dụng Nhận biết nhu cầu
Bảng 4.2. Dự báo nhu cầu muối của tỉnh Hòa Bình qua các năm Dự báo nhu cầu Dự báo nhu cầu
về muối của tỉnh Hòa Bình ĐVT 2019 2020 2021 So sánh (%) 2020/ 2019 2021/ 2020 BQ Dân số Người 856.411 862.310 868.604 100,7 100,7 100,7 Muối ăn Kg 428.205 431.155 434.302 100,7 100,7 100,7 Muối công nghiệp Kg 62.000 65.000 70.000 104,8 107,7 106,3 Muối dùng trong
y tế Kg 3.500 4.000 4.500 114,3 112,5 113,4 Nguồn: Trạm muối Hòa Bình (2018)
Số liệu trên cho thấy: để phát triển được kinh doanh muối, cần bám sát nhu cầu về muối của thị trường Hoà Bình, muốn có sự tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận, Công ty đưa ra chiến lược phát triển thị trường mà mục tiêu hướng đến là khách hàng tiềm năng của công ty đó là các đối tượng vùng miền núi, các sản phẩm muối có thời gian sử dụng lâu, vận chuyển dễ, dễ sử dụng , nhiều tình huống, đặc biệt không thể thiếu trong cuộc sống, rất hợp với việc hỗ trợ, trợ cấp các đồng bào khi có những hiện tượng thiên tai xảy ra. Khi xác định được nhu cầu này, cho phép công ty lập kế hoạch kinh doanh, chủ động nguồn cung, đáp ứng tốt hơn nhu cầu tiêu dùng muối ăn, muối công nghiệp và y tế.
Bảng 4.3. Thị hiếu của khách hàng về muối ăn đối với các nhóm hộ điều tra
Chỉ tiêu TP. Hòa Bình H. Mai Châu H. Đà Bắc Tổng
(n=95)
(n=35) (n=30) (n=30)
Muối tinh và muối thô
- Số người muốn muối thô 31,4 46,7 56,7 44,9 - Số người muốn muối tinh 68,6 53,3 43,3 55,1
Số người thích dóng gói - 0,2 kg 14,3 6,7 0,0 7,0 - 0,5 kg 34,3 30,0 26,7 30,3 - 1 kg 42,9 53,3 56,7 51,0 - 1,5 kg 8,6 10,0 16,7 11,7 Số người thích muối: - Trắng 71,4 60,0 53,3 61,6 - Không trắng 28,6 40,0 46,7 38,4
Kết quả khảo sát cho thấy: Muối dùng cho mục đích tiêu dùng, khách hàng muốn được cung cấp loại muối tinh hay thô? Trắng hay không trắng, Đóng gói loại nào, thể hiện qua bảng 4.3.
Bảng số liệu 4.3 cho thấy thị hiếu của khách hàng về sản phẩm muối của các vùng khác nhau, ở thành phố Hòa Bình thì những người thích muối tinh chiếm tỷ lệ cao, Trong khi đó tỷ lệ những người thích muối tinh ở các huyện lại thấp, chỉ có 43,3%; Tỷ lệ những người thích muối trắng ở Thành phố là 71,4%, còn ở huyện Mai Châu là 60%, huyện Đà Bắc chỉ có 53,3%.
4.1.2. Thực trạng phát triển nguồn cung về muối ở Hòa Bình
Sau khi tính toán cân nhắc kỹ chúng tôi thấy đầu tư phát triển kinh doanh muối nên đầu tư hệ thống kho chứa để thu mua khối lượng lớn, chất lượng tốt trong vụ tại vùng sản xuất và tổ chức tiêu thụ bán buôn khối lượng lớn vào thời điểm trái vụ, trong khi suất đầu tư kho chứa nhỏ, thời hạn sử dụng dài nên chi phí khấu hao không lớn. Việc đầu tư hệ thống kho chứa là giải pháp tốt tiêu thụ muối cho dân, thực hiện chính sách xã hội và cũng là đầu tư sản xuất kinh doanh hiệu quả.
Nguồn cung ứng muối nguyên liệu cho Trạm muối Hòa Bình là rất nhiều, dự tính lượng muối nguyên liệu cung cấp cho chi nhánh được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.4. Dự báo nguồn cung ứng nguyên liệu đầu vào cho Trạm muối Hòa Bình
TT Vùng sản xuất muối Trữ lượng (tấn)
1 Nam Định. Thái Bình 10.000
2 Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh 20.000
Tổng cộng 30.000
Nguồn: Trạm muối tỉnh Hòa Bình (2018)
Bảng 4.4 cho thấy nguồn cung ứng muối cho công ty muối nói chung và ở trạm muối Hòa Bình nói riêng là rất dồi dào, đối với các tỉnh lân cận như Nam Định, Thái Bình, Thanh Hóa, Nghệ An đều là những tỉnh có lượng muối cung cấp cho doanh nghiệp rất tốt, lớn hơn rất nhiều so với nhu cầu về muối của tỉnh Hòa Bình, đây là một thuận lợi rất lớn trong việc tìm kiếm nguồn nguyên liệu, thuận lợi cho việc sản xuất kinh doanh muối
Việc phát triền nguồn cung được Trạm muối Hòa Bình thực hiện trong những năm qua dưới nhiều hình thức khác nhau như dự báo nguồn cung, liên kết với những cơ sở sản xuất muối, thực hiện việc ký kết các hợp đồng và xử lý các vi phạm hợp đồng trong kinh doanh. Việc phát triển nguồn cung được thể hiện qua bảng số liệu 4.5 như sau:
Bảng 4.5. Một số chỉ tiêu về nguồn cung muối của Trạm muối Hòa Bình với huyện Quỳnh Lưu, tỉnh Nghệ An
Chỉ tiêu ĐVT 2016 2017 2018 So sánh (%)
17/16 18/17 BQ
Dự báo nguồn cung Tấn 7.000 7.800 8.500 111,4 109,0 110,2 Số đơn vị liên kết cung
ứng Hộ 35 48 65 137,1 135,4 136,3
Số hợp đồng dài hạn Hợp đồng 10 22 35 220,0 159,1 187,1 Số hợp đồng ngắn hạn Hợp đồng 25 26 28 104,0 107,7 105,8 Nguồn: Trạm muối tỉnh Hòa Bình (2018)
Bảng số liệu 4.5 cho thấy việc phát triển nguồn cung của Trạm muối tỉnh Hòa bình hiện nay đang rất được quan tâm. Chỉ riêng đối với huyện Quỳnh Lưu tỉnh Nghệ An nơi cung cấp thường xuyên cho trạm, hàng năm được dự báo liên tục nguồn cung, số lượng dự báo tăng dần qua các năm, bình quân 10,2%. Số hộ liên kết trong cung ứng cũng tăng qua các năm, bình quân mỗi năm lượng các đơn vị liên kết tăng lên 36,3%, đi cùng với đó là số lượng các hợp đồng kinh tế được ký kết, trong đó số lượng hợp đồng dài hạn được ký kết tăng rất nhanh qua các năm, còn các hợp đồng ngắn hạn có xu hướng tăng chậm lại và có phần ít dần qua các năm. Điều này chứng tỏ việc phát triển nguồn cung của Trạm muối Hòa Bình ngày càng được chú trọng và có hướng phát triển theo chiều sâu.
Tuy nhiên việc phát triển nguồn cung của Trạm muối Hòa Bình không chỉ được tập trung tại huyện Quỳnh Lưu Nghệ An mà cần phải mở rộng nguồn cung ra các tỉnh lân cận khác như Thanh Hóa, Nam Định, Thái Bình để đa dạng và chủ động nguồn cung hơn nữa để chủ động đầu vào trong quá trình sản xuất, tránh gián đoạn trong sản xuất, mặt khác phải tính toán sao cho chi phí cho hoạt động cung ứng là nhỏ nhất để giảm chi phí sản xuất và hạ giá thành sản phẩm.
4.1.3. Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối ở tỉnh Hòa Bình
4.1.3.1. Thực trạng về kênh phân phối sản phẩm muối của Trạm muối Hòa Bình
Mạng lưới phân phối muối tại tỉnh Hòa Bình hiện nay đang được Trạm và các nhà kinh doanh mở rộng để đưa sản phẩm muối tới tay người tiêu dùng, muối là loại hàng hóa tiêu dùng thiết yếu, người dân không thể không có muối, tuy nhiên không phải là loại hàng hóa thích thì tiêu dùng nhiều nên lượng muối tiêu dùng là ổn định qua các năm, tuy nhiên Trạm muối Hòa Bình vẫn tập trung vào việc phát triển tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm muối của Trạm cạnh tranh với những sản phẩm khác, không chỉ tập trung vào tiêu thụ muối sinh hoạt mà còn tập trung tiêu thụ muối sử dụng trong công nghiệp là y tế. Kết quả đó được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.6. Số lượng các đại lý tiêu thụ muối tại tỉnh Hòa Bình
ĐVT: Đại lý Nội dung 2016 2017 2018 So sánh (%) 2017/2016 2018/2017 BQ Chủ đại lý cấp 2 7 8 8 114.3 100.0 106.9 Chủ đại lý cấp 3 125 146 168 116.8 115.1 115.9 Nguồn: Trạm muối tỉnh Hòa Bình (2018)
Bảng 4.6 cho thấy Số lượng đại lý tiêu thụ muối của Trạm cũng có hiện tượng tăng qua các năm; Đối với Đại lý cấp 2 được mở tại tất cả các huyện nên đến năm 2017 lượng đại lý được mở tại tất cả các huyện nên lượng đại lý cấp 2 năm 2018 không tăng so với năm 2017; đối với Đại lý cấp 3 thường bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng, nên đươc mở rất nhiều nơi, tại nhiều cửa hàng tại các xã, cụ thể năm 2017 tăng so với năm 2016 là 16,8%, năm 2018 tăng so với năm 2017 là 15,5%, bình quân tăng 15,9%, điều đó chứng tỏ người dân của tỉnh Hòa Bình vẫn tin dùng muối của trạm muối tỉnh Hòa Bình.
Số lượng đại lý tăng đồng nghĩa với việc lượng muối tiêu thụ cũng tăng theo, điều đó được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.7. Lượng muối của Trạm muối Hòa Bình được tiêu thụ tại các đại lý trên địa bàn tỉnh Hòa Bình
ĐVT: tấn
Nội dung 2016 2017 2018 So sánh
2017/2016 2018/2017 BQ
Chủ đại lý cấp 2 1.020 1.550 1.865 152,0 120,3 135,2 Chủ đại lý cấp 3 980 1.277 1.477 130,3 115,7 122,8
Nguồn: Trạm muối tỉnh Hòa Bình (2018)
Bảng 4.7 cho thấy lượng muối được tiêu thụ tại các đại lý tăng qua các năm, nguyên nhân là do số lượng các đại lý cấp 3 ngày càng nhiều, sản phẩm của Trạm cũng đã cạnh tranh được với các loại muối của công ty khác, đặc biệt đối với đại lý cấp 2 tăng bình quân 35,2%; đối với đại lý cấp 3, tăng bình quân là 22,8%; nguyên nhân của việc tăng sản lượng tiêu thụ muối qua các năm đó là tiêu thu được lượng muối trong y tế và lượng muối công nghiệp, đặc biệt là lượng muối y tế hiện nay đối với tỉnh Hòa Bình 100% sử dụng muối của Trạm, đối với muối công nghiệp hiện nay đã có những đối thủ cạnh tranh nhất định, đây là điểm thách thức cần đáng chú ý đối với Trạm muối Hòa Bình.
Đối với các đại lý thiêu thụ sản phẩm muối của Trạm muối Hòa Bình, thì chỉ có đại lý cấp 2 là những đại lý chuyên về muối của Trạm còn đối với các đại lý cấp 3 thì họ kinh doanh không chỉ có mặt hàng muối mà có kinh doanh cả nhiều loại mặt hàng nên nhiều đại lý cấp 3 tham gia kinh doanh tuy nhiên lượng muối của Trạm tiêu thụ được cũng không nhiều.
Đối với các điểm nghiên cứu, việc phát triển các đại lý còn được thể hiện qua bảng số liệu 4.8 như sau:
Bảng 4.8. Lượng muối tiêu thụ trên địa bàn một số huyện và thành phố Hòa Bình
ĐVT: Tấn
Chỉ tiêu 2016 2017 2018 So sánh (%)
17/16 18/17 BQ
Thành phố Hòa Bình 210 295 320 140,5 108,5 123,4 Huyện Mai Châu 150 190 225 126,7 118,4 122,5 Huyện Đà Bắc 130 153 193 117,7 126,1 121,8
Tổng 490 638 738 130,2 115,7 122,7
Qua bảng số liệu cho thấy lượng muối tiêu thụ của các đại lý tăng nhanh qua các năm đặc biệt đối với Thành phố tăng 23,4%, huyện Mai Châu tăng 22.5%, huyện Đà Bắc tăng 21,8%, điều này chứng tỏ kênh tiêu thụ qua các đại lý hiện nay vẫn là kênh tiêu thụ hàng đầu và mang lại kết quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Trạm muối Hòa Bình cũng như của Công ty.
4.1.3.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing, là cơ sở cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing. Trạm muối Hòa Bình cũng nhận thấy được nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng, ảnh hưởng rất lớn, việc thực hiện nghiên cứu thị trường thường xuyên sẽ nắm bắt được thông tin của thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó sẽ đưa ra những chiến lược đúng đắn cho công ty. Bên cạnh đó, khi Trạm cho ra mắt sản phẩm mới hay cải thiện chất lượng, làm mới sản phẩm, nghiên cứu thị trường giúp Trạm có những phản ứng từ phía thị trường về sản phẩm đó của Trạm. Từ đó Trạm có những dự đoán trước nhu cầu tị trường về mẫu mã, kiểu dáng, số lượng, nhu cầu sử dụng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh là những ai.
Các hoạt động nghiên cứu thị trường của Trạm do bộ phận kinh doanh của Trạm đảm nhận. Các nhân viên kinh doanh chủ động đi nghiên cứu, mở rộng và nắm bắt thị trường, sản phẩm kinh tế chủ yếu của Trạm là muối ăn, muối công nghiệp và muối cho y tế.
Đặc biệt những năm gần đây lượng muối dùng cho công nghiệp và cho y tế được dùng nhiều, hiện nay đối với Hòa Bình 2 loại muối này việc cạnh tranh với các đối thủ là không cao, các đơn vị sử dụng vẫn tin dùng sản phẩm của Trạm, tuy nhiên cần phải sản xuất làm sao, giá cả thế nào để người tiêu dùng không quay lưng lại với Trạm là điều khó khăn
Trong 3 năm gần đây, số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên liên tục. Do Trạm đào tạo một đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, nắm bắt thị trường đẩy mạnh công tác giới thiệu sản phẩm đưa ra mức giá cả hợp lý, luôn điều chỉnh phù hợp thích nghi với mọi thời điểm, mẫu mã, sản phẩm phù hợp với
thị yếu của người tiêu dùng.
Bảng 4.9. Chi phı́ nghiên cứu phát triển thi ̣ trường tiêu thụ sản phẩm của Trạm muối Hòa Bình
ĐVT: Triệu đồng
Chi phı́ 2016 2017 2018 So sánh (%)
2017
/2016 /2017 2018 BQ
Tổng chi phı́ phát triển thị trường 61,79 104,19 164,11 168,6 157,5 163,0 Chi phı́ nghiên cứu thi ̣ trường 10,38 20,32 35,28 195,7 173,7 184,4 Nguồn: Công ty TNHH MTV muối Việt Nam (2018)
Bảng 4.9 cho thấy chi phı́ cho nghiên cứu thi ̣ trường của Trạm muối Hòa Bình qua các năm thay đổi liên tục, cụ thể là: Năm 2016 tổng chi phı́ cho phát triển thi ̣ trường là 61,79 triê ̣u đồng, Năm 2017 là 104,19 triê ̣u đồng, năm 2018 tổng chi phí phát triển thị trường là 164,11 triệu đồng. Trong đó chi phí nghiên cứu thị trường là 35,28 triệu đồng tương ứng với 21,5%, Chứng tỏ một điều rằng Trạm muối Hòa Bình đang không ngừng nỗ lực đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường, Trạm luôn quan tâm chu đáo đến khách hàng với những ưu đãi đặc biệt như mức chiết khấu hấp dẫn, thường xuyên tặng quà và tri ân khách hàng,…là do Trạm nhận thức được hoạt động phát triển thị trường có vai trò vô cùng quan trọng trong sự phát triển của đơn vị.
Trạm muối Hòa Bình đã và đang nỗ lực không ngừng để ngoài sự phát triển thị trường trong tỉnh, Trạm còn hướng đến và đang các thị trường ngoài tỉnh và có thể nghiên cứu cả thị trường nước ngoài, Ban lãnh đạo Trạm muối Hòa Bình liên tục tìm tòi, nghiên cứu thị trường và đưa ra các sản phẩm phù hợp để thị trường nước ngoài tiếp nhận nhanh chóng, hiện tại.
4.1.3.3. Đánh giá chung về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận.
Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái,
không thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao.