Phần 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận
4.1. Thực trạng phát triển kinh doanh muối tại trạm muối Hòa Bình thuộc
4.1.3. Thực trạng phát triển mạng lưới phân phối ở tỉnh Hòa Bình
4.1.3.1. Thực trạng về kênh phân phối sản phẩm muối của Trạm muối Hòa Bình
Mạng lưới phân phối muối tại tỉnh Hòa Bình hiện nay đang được Trạm và các nhà kinh doanh mở rộng để đưa sản phẩm muối tới tay người tiêu dùng, muối là loại hàng hóa tiêu dùng thiết yếu, người dân không thể không có muối, tuy nhiên không phải là loại hàng hóa thích thì tiêu dùng nhiều nên lượng muối tiêu dùng là ổn định qua các năm, tuy nhiên Trạm muối Hòa Bình vẫn tập trung vào việc phát triển tiêu thụ sản phẩm, đưa sản phẩm muối của Trạm cạnh tranh với những sản phẩm khác, không chỉ tập trung vào tiêu thụ muối sinh hoạt mà còn tập trung tiêu thụ muối sử dụng trong công nghiệp là y tế. Kết quả đó được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.6. Số lượng các đại lý tiêu thụ muối tại tỉnh Hòa Bình
ĐVT: Đại lý Nội dung 2016 2017 2018 So sánh (%) 2017/2016 2018/2017 BQ Chủ đại lý cấp 2 7 8 8 114.3 100.0 106.9 Chủ đại lý cấp 3 125 146 168 116.8 115.1 115.9 Nguồn: Trạm muối tỉnh Hòa Bình (2018)
Bảng 4.6 cho thấy Số lượng đại lý tiêu thụ muối của Trạm cũng có hiện tượng tăng qua các năm; Đối với Đại lý cấp 2 được mở tại tất cả các huyện nên đến năm 2017 lượng đại lý được mở tại tất cả các huyện nên lượng đại lý cấp 2 năm 2018 không tăng so với năm 2017; đối với Đại lý cấp 3 thường bán sản phẩm tới tay người tiêu dùng, nên đươc mở rất nhiều nơi, tại nhiều cửa hàng tại các xã, cụ thể năm 2017 tăng so với năm 2016 là 16,8%, năm 2018 tăng so với năm 2017 là 15,5%, bình quân tăng 15,9%, điều đó chứng tỏ người dân của tỉnh Hòa Bình vẫn tin dùng muối của trạm muối tỉnh Hòa Bình.
Số lượng đại lý tăng đồng nghĩa với việc lượng muối tiêu thụ cũng tăng theo, điều đó được thể hiện qua bảng số liệu sau:
Bảng 4.7. Lượng muối của Trạm muối Hòa Bình được tiêu thụ tại các đại lý trên địa bàn tỉnh Hòa Bình
ĐVT: tấn
Nội dung 2016 2017 2018 So sánh
2017/2016 2018/2017 BQ
Chủ đại lý cấp 2 1.020 1.550 1.865 152,0 120,3 135,2 Chủ đại lý cấp 3 980 1.277 1.477 130,3 115,7 122,8
Nguồn: Trạm muối tỉnh Hòa Bình (2018)
Bảng 4.7 cho thấy lượng muối được tiêu thụ tại các đại lý tăng qua các năm, nguyên nhân là do số lượng các đại lý cấp 3 ngày càng nhiều, sản phẩm của Trạm cũng đã cạnh tranh được với các loại muối của công ty khác, đặc biệt đối với đại lý cấp 2 tăng bình quân 35,2%; đối với đại lý cấp 3, tăng bình quân là 22,8%; nguyên nhân của việc tăng sản lượng tiêu thụ muối qua các năm đó là tiêu thu được lượng muối trong y tế và lượng muối công nghiệp, đặc biệt là lượng muối y tế hiện nay đối với tỉnh Hòa Bình 100% sử dụng muối của Trạm, đối với muối công nghiệp hiện nay đã có những đối thủ cạnh tranh nhất định, đây là điểm thách thức cần đáng chú ý đối với Trạm muối Hòa Bình.
Đối với các đại lý thiêu thụ sản phẩm muối của Trạm muối Hòa Bình, thì chỉ có đại lý cấp 2 là những đại lý chuyên về muối của Trạm còn đối với các đại lý cấp 3 thì họ kinh doanh không chỉ có mặt hàng muối mà có kinh doanh cả nhiều loại mặt hàng nên nhiều đại lý cấp 3 tham gia kinh doanh tuy nhiên lượng muối của Trạm tiêu thụ được cũng không nhiều.
Đối với các điểm nghiên cứu, việc phát triển các đại lý còn được thể hiện qua bảng số liệu 4.8 như sau:
Bảng 4.8. Lượng muối tiêu thụ trên địa bàn một số huyện và thành phố Hòa Bình
ĐVT: Tấn
Chỉ tiêu 2016 2017 2018 So sánh (%)
17/16 18/17 BQ
Thành phố Hòa Bình 210 295 320 140,5 108,5 123,4 Huyện Mai Châu 150 190 225 126,7 118,4 122,5 Huyện Đà Bắc 130 153 193 117,7 126,1 121,8
Tổng 490 638 738 130,2 115,7 122,7
Qua bảng số liệu cho thấy lượng muối tiêu thụ của các đại lý tăng nhanh qua các năm đặc biệt đối với Thành phố tăng 23,4%, huyện Mai Châu tăng 22.5%, huyện Đà Bắc tăng 21,8%, điều này chứng tỏ kênh tiêu thụ qua các đại lý hiện nay vẫn là kênh tiêu thụ hàng đầu và mang lại kết quả cao cho công tác tiêu thụ sản phẩm của Trạm muối Hòa Bình cũng như của Công ty.
4.1.3.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Nghiên cứu thị trường là hoạt động của con người diễn ra trong mối quan hệ với thị trường nhằm tìm hiểu, xác định các thông tin về thị trường, từ đó có thể nắm bắt được những cơ hội kinh doanh xuất hiện trên thị trường. Nghiên cứu thị trường có nhiều chức năng liên kết giữa người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với các nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin, những thông tin này có thể sử dụng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội Marketing, là cơ sở cho sự cải tiến và đánh giá các hoạt động Marketing. Trạm muối Hòa Bình cũng nhận thấy được nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng, ảnh hưởng rất lớn, việc thực hiện nghiên cứu thị trường thường xuyên sẽ nắm bắt được thông tin của thị trường, nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó sẽ đưa ra những chiến lược đúng đắn cho công ty. Bên cạnh đó, khi Trạm cho ra mắt sản phẩm mới hay cải thiện chất lượng, làm mới sản phẩm, nghiên cứu thị trường giúp Trạm có những phản ứng từ phía thị trường về sản phẩm đó của Trạm. Từ đó Trạm có những dự đoán trước nhu cầu tị trường về mẫu mã, kiểu dáng, số lượng, nhu cầu sử dụng sản phẩm, đối thủ cạnh tranh là những ai.
Các hoạt động nghiên cứu thị trường của Trạm do bộ phận kinh doanh của Trạm đảm nhận. Các nhân viên kinh doanh chủ động đi nghiên cứu, mở rộng và nắm bắt thị trường, sản phẩm kinh tế chủ yếu của Trạm là muối ăn, muối công nghiệp và muối cho y tế.
Đặc biệt những năm gần đây lượng muối dùng cho công nghiệp và cho y tế được dùng nhiều, hiện nay đối với Hòa Bình 2 loại muối này việc cạnh tranh với các đối thủ là không cao, các đơn vị sử dụng vẫn tin dùng sản phẩm của Trạm, tuy nhiên cần phải sản xuất làm sao, giá cả thế nào để người tiêu dùng không quay lưng lại với Trạm là điều khó khăn
Trong 3 năm gần đây, số lượng tiêu thụ sản phẩm tăng lên liên tục. Do Trạm đào tạo một đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp, nắm bắt thị trường đẩy mạnh công tác giới thiệu sản phẩm đưa ra mức giá cả hợp lý, luôn điều chỉnh phù hợp thích nghi với mọi thời điểm, mẫu mã, sản phẩm phù hợp với
thị yếu của người tiêu dùng.
Bảng 4.9. Chi phı́ nghiên cứu phát triển thi ̣ trường tiêu thụ sản phẩm của Trạm muối Hòa Bình
ĐVT: Triệu đồng
Chi phı́ 2016 2017 2018 So sánh (%)
2017
/2016 /2017 2018 BQ
Tổng chi phı́ phát triển thị trường 61,79 104,19 164,11 168,6 157,5 163,0 Chi phı́ nghiên cứu thi ̣ trường 10,38 20,32 35,28 195,7 173,7 184,4 Nguồn: Công ty TNHH MTV muối Việt Nam (2018)
Bảng 4.9 cho thấy chi phı́ cho nghiên cứu thi ̣ trường của Trạm muối Hòa Bình qua các năm thay đổi liên tục, cụ thể là: Năm 2016 tổng chi phı́ cho phát triển thi ̣ trường là 61,79 triê ̣u đồng, Năm 2017 là 104,19 triê ̣u đồng, năm 2018 tổng chi phí phát triển thị trường là 164,11 triệu đồng. Trong đó chi phí nghiên cứu thị trường là 35,28 triệu đồng tương ứng với 21,5%, Chứng tỏ một điều rằng Trạm muối Hòa Bình đang không ngừng nỗ lực đầu tư cho hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường, Trạm luôn quan tâm chu đáo đến khách hàng với những ưu đãi đặc biệt như mức chiết khấu hấp dẫn, thường xuyên tặng quà và tri ân khách hàng,…là do Trạm nhận thức được hoạt động phát triển thị trường có vai trò vô cùng quan trọng trong sự phát triển của đơn vị.
Trạm muối Hòa Bình đã và đang nỗ lực không ngừng để ngoài sự phát triển thị trường trong tỉnh, Trạm còn hướng đến và đang các thị trường ngoài tỉnh và có thể nghiên cứu cả thị trường nước ngoài, Ban lãnh đạo Trạm muối Hòa Bình liên tục tìm tòi, nghiên cứu thị trường và đưa ra các sản phẩm phù hợp để thị trường nước ngoài tiếp nhận nhanh chóng, hiện tại.
4.1.3.3. Đánh giá chung về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm
Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận.
Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái,
không thể tồn tại lâu. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, với những tiến bộ khoa học mới làm biến chuyển công nghệ sản xuất, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng khốc liệt. Nhu cầu tiêu dùng cũng vì thế ngày một nâng cao. Bất kỳ doanh nghiệp nào cho dù đang đứng trên đỉnh cao của sự thành đạt cũng có thể bị lùi lại phía sau nếu không nắm bắt được thị trường một cách kịp thời. Ngược lại, cho dù doanh nghiệp đang đứng trên bờ vực của sự phá sản cũng có thể vươn lên chiếm lĩnh và làm chủ thị trường nếu họ nhạy bén, phát hiện ra xu thế của thị trường hay những kẽ hở thị trường mà mình có thể len vào được.
- Kết quả phát triển thị trường tiêu thụ theo số lượng khách hàng
Muốn có sự tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận, Trạm muối Hòa Bình đưa ra chiến lược phát triển thị trường mà mục tiêu hướng đến là khách hàng tiềm năng của Trạm đó là các đối tượng vùng núi nghèo.
Bảng 4.10. Kết quả phát triển thị trường theo khách hàng Đối tượng Đối tượng khách hàng ĐVT 2016 2017 2018 So sánh ( % ) 2017/2016 2018/2017 BQ 1. Đại lý cấp 3 Đại lý 15 21 22 144,4 132,3 138,2 2. Các hộ kinh doanh Hộ 152 224 275 147,4 122,8 134,5 Nguồn: Công ty TNHH MTV muối Việt Nam (2018)
Bảng 4.10 cho thấy lượng khách hàng sử dụng sản phẩm của Trạm tăng mạnh qua các năm. Đặc biệt số lượng khách hàng đại lý có sự thay đổi rõ rệt từ 15 đại lý năm 2016 tăng lên 21 đại lý năm 2017. Còn đối với các hộ kinh doanh cũng tăng lên từ năm 2016 là 152 hộ đến năm 2017 là 224 hộ, tăng 72 hộ. Nhìn chung ta có thể thấy được qua 3 năm Trạm có lượng khách hàng tăng lên đáng kể. Trạm muối Hòa Bình luôn tìm kiếm những khách hàng mới mà còn giữ được số lượng khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Trạm từ trước đó để có được chỗ đứng trên thị trường, tăng sản lượng thông qua các đại lý và hộ kinh doanh.
Để có cái nhìn khác quan nhất về hoạt động phát triển thị trường của Trạm, tôi đã tiến hành điều tra và thu về kết quả từ các ban lãnh đạo và nhân viên trong Trạm muối Hòa Bình, các khách hàng.
Điều tra 30 người vừa lãnh đạo và nhân viên Trạm, kết quả được thể hiện qua bảng 4.11 như sau:
Bảng 4.11. Đánh giá của ban lãnh đạo và nhân viên Trạm muối Hòa Bình về hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Trạm (n=30)
ĐVT: % Chỉ tiêu Tốt Bình thường Kém 1. Sản phẩm - Chất lượng SP - Mẫu mã bao bì SP - Chủng loại SP 2. Hoạt động Marketing - Quảng cáo - Xúc tiến bán hàng - Chế độ ưu đãi - Chính sách hỗ trợ 63,5 75,4 45,2 8,5 25,6 8,5 40,0 35,2 24,6 50 80,0 54,4 85,0 60,0 1,3 - 4,8 11,5 20,0 6,5 -
Nguồn: Tổng hợp kết quả điều tra (2018)
Bảng 4.11 cho thấy đánh giá của lãnh đạo và nhân viên phát triển thị trường với sản phẩm tương đối tốt. Đối với chất lượng sản phẩm có 63,5% đánh giá là tốt, 35,2% đánh giá là bình thường, 1,3% đánh giá là kém. Đối với mẫu mã sản phẩm có 75,4% đánh giá tốt, 24,6% đánh giá bình thường, không có người đánh giá kém. Đối với giá bán của sản phẩm về độ hợp lý về giá bán chỉ có 3% đánh giá độ hợp lý kém còn lại đánh giá là tốt và bình thường. Đối với hoạt động marketing, với hoạt động quảng cáo chỉ có 8,5% đánh giá là tốt, đối với chế độ ưu đãi khách hàng cũng chỉ có 8,5% đánh giá là tốt.
Ban lãnh đạo và nhân viên trong Trạm cùng đưa ra đánh giá, hoạt động phát triển thị trường của Trạm trong thời gian vừa qua đã có những bước tiến nhất định. Trạm muối Hòa Bình đã giới thiệu được sản phẩm tới toàn bộ hệ thống phân phối của mình, đảm bảo về chất lượng sản phẩm, đưa ra mức giá hợp lý nhằm nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm và lấy được lòng tin của người tiêu dùng, sau khi sản phẩm tung ra thị trường đa số đều được tiếp nhận nhanh chóng.
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp phát triển ổn định, tăng thị phần nâng cao vị thế của mình trên thị trường trong nước. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay, thị trường trong nước, khu vực, và thế giới có nhiều biến động như
hiện nay, các doanh nghiệp trong nước luôn phải đương đầu với các đối thủ cạnh tranh tầm cỡ trong nước cũng như trên thế giới. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển doanh nghiệp.
Giá bán là yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng rất lớn đến việc quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp, nhất là giai đoạn hiện nay khi mà bất kỳ ngành nghề nào cũng có sự cạnh tranh rất mạnh mẽ.
Kết qủa điều tra 30 cán bộ và nhân viên của Trạm về giá bán sản phẩm muối của trạm muối Hòa Bình Kết quả được thể hiện qua bảng số liệu 4.11 như sau:
Bảng 4.12. Đánh giá của cán bộ và nhân viên Trạm về giá bán sản phẩm muối của Trạm (n=30)
ĐVT: % Chỉ tiêu Đồng ý Không đồng ý - Giá bán hợp lý - Giá sản phẩm công bố rõ ràng 63,5 75,4 36,5 24,6
Nguồn: Tổng hợp kết quả điều tra (2018)
Bảng số liệu 4.12 cho thấy lượng nhân viên đồng ý với giá bán hợp lý là 63,5% là cũng tương đối cao tuy nhiên vẫn còn tới 36,5% không đồng ý nên để phát triển được thị trường cạnh tranh tốt hơn cần có chiến lược về giá cho hợp lý để có kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
Việc công bố giá sản phẩm cần phải niêm yết rõ ràng, không mập mờ, giá phải là yếu tố khách hàng nhìn phải thấy ngay không cần phải tìm hiểu kỹ thì khách hàng mới quan tâm và tiêu thụ sản phẩm, vấn đề này vẫn còn tới 24,6% không đồng ý, đây là vấn đề cần phải khắc phục.
Nhà xưởng và nhân viên được bố trí hợp lý tránh dư thừa nhân lực. Đồng thời chất lượng nguồn nhân lực trong Trạm ngày càng vững chắc, với trình độ lâu năm, công nhân viên có tay nghề chuyên sâu.
Điều tra 98 khách hàng về chất lượng của sản phẩm, kết quả được thể hiện qua bảng 4.13 như sau:
Bảng 4.13. Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm muối của Trạm (n=98) ĐVT: % Chỉ tiêu Tốt Bình thường Kém 1. Chất lượng SP 2. Mẫu mã bao bì SP 3. Chủng loại SP 26,5 63,5 32,0 71,5 36,5 56,0 2,0 0,0 8,0
Nguồn: Tổng hợp kết quả điều tra (2018)
Bảng số liệu 4.13 cho thấy khách hàng có những nhận xét khá khách quan về sản phẩm của Trạm. Sản phẩm này được khách hàng đánh giá rất hài lòng về mẫu mã bao bì bên ngoài của sẩn phẩm, tuyệt đối không có khác hàng nào không