2.3.4.1. Tuyển chọn các thành viên của kênh:
Hệ thống phân phối của Công ty gồm có kênh 1, kênh 3 và kênh 5, trong đó vai trò của kênh số 3 là chủ yếu chiếm khoảng 60% doanh thu của Công ty (khoảng 80% doanh thu nội địa). Sự phụ thuộc quá nhiều vào các nhà bán buôn đã làm giảm vai trò quản lý kênh phân phối của Công ty. Với sự có mặt của văn phòng đại diện tại TP Hồ
Công ty TongKooK quản lý kênh phân phối ngay từ khâu sản xuất. Hàng ngày buổi sáng, từ dưới xưởng sản xuất của Công ty sẽ báo cáo lên văn phòng đại diện tình hình sản xuất của Công ty như: số máy chạy, khối lượng sản phẩm, thông tin về sản phẩm đã được sản xuất ra. Thông qua kế hoạch tiêu thụ, đơn đặt hàng mà văn phòng
đại diện sẽ xuất lệnh bán hàng cho khách hàng.
Khi mở rộng thêm mạng lưới khách hàng, Công ty bao giờ cũng phải tìm hiểu
được tên bạn hàng và các thông tin liên quan thông qua các thông tin khách hàng của các nhà bán buôn hay tự tìm hiểu. Công ty cần xem xét bạn hàng này có mua hàng của TongKooK từ nhà bán buôn hay không, nếu có thì mặc dù giá cả có hấp dẫn Công ty cũng không bán cho họ. Việc này chính là sự đảm bảo của Công ty với các nhà bán buôn mua hàng của mình tránh việc mâu thuẫn xảy ra thường có trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đối với các Công ty gây khó khăn trong quá trình mua hàng hay thanh toán, thì Công ty không hợp tác bán hàng cho họ nữa.
Theo thống kê từ phía nhân viên bán hàng về tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo các loại kênh phân phối được lựa chọn có kết quả như sau:
Bảng 13: Tình hình bán hàng sợi nội địa qua các kênh của Công ty 6 tháng đầu năm 2006
ĐVT: đồng
Loại kênh Loại khách hàng Doanh số
(đồng)
Tỷ trọng (%)
Kênh số 1 Nhà tiêu dùng công nghiệp 13,551,014,785 18.95 Kênh số 3 Nhà bán buôn 57,004,775,121 79.72 Kênh số 5 Nhà bán buôn 951,124,844 1.33
Tổng 71,506,914,750 100
Nguồn: Phòng kinh doanh
Bảng 14: Tình hình bán hàng vải nội địa qua các kênh của Công ty 6 tháng đầu năm 2006.
ĐVT: đồng
Loại kênh Loại khách hàng Doanh số (đồng) Tỷ trọng
(%)
Kênh số 1 Nhà tiêu dùng công nghiệp 12,948,412,557 34.94 Kênh số 3 Nhà bán buôn 18,114,501,005 48.88 Kênh số 5 Nhà bán buôn 5,998,401,735 16.18
Tổng 37,061,315,297 100
2.3.4.2. Động viên các thành viên của kênh:
Công ty có chính sách ưu đãi đối với các nhà bán buôn cũng như các nhà tiêu thụ công nghiệp lâu dài với sản lượng sản phẩm lớn, ưu đãi này có nhiều dạng như: ưu
đãi về sản phẩm, về giá, thanh toán trả chậm,…
- Chính sách ưu đãi về sản phẩm:Công ty có chính sách ưu tiên về phân phối các loại sản phẩm theo thứ tự các khách hàng lớn, trung thành rồi mới đến các khách hàng khác. có nhiều mặt hàng Công ty sản xuất không đủ đáp ứng nhu cầu thị trường, thì Công chỉ phân phối cho những khách hàng truyền thống của mình.
- Chính sách ưu đãi về giá: + Đối với sản phẩm vải:
Bảng 15: Chính sách giảm giá theo số lượng của sản phẩm vải tại Công ty
Số lượng Tiền giảm giá
Dưới 5.000 mét vảI 0 đồng Từ 20.000-100.000 mét vảI 100-200 đồng/mét Từ 5.000-20.000 mét vảI 200-300 đồng/mét Trên 100.000 mét vảI 300-500 đồng/mét
Nguồn: Phòng kinh doanh
+ Đối với sản phẩm sợi: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Bảng 16: Chính sách giảm giá theo số lượng của sản phẩm sợi tại Công ty
Số lượng Tiền giảm giá
Dưới 5 tấn sợi 0 đồng Từ 5-20 tấn sợi 100-300 đồng/kg Từ 20-100 tấn sợi 300-600 đồng/kg Trên 100 tấn sợi 600-800 đồng/kg
Nguồn: Phòng kinh doanh
Trong trường hợp khách hàng muốn độc quyền một mặt hàng nào đó thì giá bán sẽ phải tăng lên và Công ty sẽưu tiên giải quyết trước.
Ngoài ra, Công ty còn có chính sách thanh toán linh hoạt, các chính sách về thanh toán trả chậm giữ một vai trò khá quan trọng trong quyết định mua hàng của khách hàng. Chính sách mua hàng làm cho Công ty TongKooK tăng thêm doanh số bán hàng, song đồng thời cũng làm tăng chi phí, tăng độ rủi ro của Công ty lên như: hàng bị mất, bị lừa đảo,… hai năm gần đây, Công ty chỉ áp dụng chính sách đối với bạn hàng truyền thống của Công ty hay những khách hàng mua số lượng lớn mà Công ty biết rõ về họ. Thời gian mua hàng trả chậm dao động từ 5 – 15 ngày sau khi mua hàng, cá biệt đối với các khách hàng quan trọng, trung thành thời hạn này có thể từ 20 – 30 ngày.
Các ngày Lễ, Tết Công ty đều gửi thư chúc mừng và quà tặng cho các khách hàng lớn, trung thành của mình (đối với các khách hàng nhỏ Công ty chỉ gửi thiệp chúc mừng). Mặc dù giá trị của nó không nhiều nhưng nó thể hiện sự quan tâm của Công ty với quý khách hàng. Cuối mỗi năm Công ty thống kê lại doanh số bán cho các khách hàng, chọn 5 khách hàng mua nhiều sản phẩm nhất của Công ty, lãnh đạo Công ty sẽ trực tiếp đến thăm hỏi, tặng quà và gửi lời cảm ơn.
Còn về phía các nhân viên bán hàng của Công ty TongKooK, thì sựđộng viên là rất ít. Công ty coi việc bán hàng là nhiệm vụ tất nhiên của nhân viên bán hàng. Công ty dành rất ít chi phí cho việc động viên khen thưởng với những người bán hàng vượt chỉ tiêu đặt ra, ngay cả trong cơ cấu tiền lương của các nhân viên bán hàng cũng không khuyến khích mấy trong việc nỗ lực bán hàng. trong cơ cấu trả lương của Công ty thì 75% là lương cơ bản, tiền thưởng trên doanh số bán hàng chỉ chiếm 5% tiền lương Công ty trả cho các nhân viên bán hàng. Việc này làm cho nhân viên bán hàng không hứng thú với lợi ích của Công ty mà quan tâm đến lợi ích của mình nhiều hơn.
Bảng 17: Cơ cấu tiền lương của nhân viên bán hàng.
Tên Công ty Lương cơ bản Tiền thưởng Hoa hồng bán hàng
Dệt Thành Công 60% 10% 30%
Dệt Việt Thắng 65% 5% 30%
Dệt Shing Việt 80% 5% 15%
TongKooK 70% 5% 25%
Nguồn: Nghiên cứu thị trường
- Kiến nghị:
So sánh với cơ cấu tiền lương của của một số Doanh nghiệp cùng ngành, ta thấy Công ty nên sắp xếp lại cơ cấu tiền lương của nhân viên bán hàng, trong đó tăng tỷ lệ
tiền thưởng lên 30% tiền lương tính trên doanh thu hoặc tính trên lợi nhuận. Ngoài ra còn có chính sách hoa hồng bán hàng riêng cho mỗi đơn hàng lớn hay việc cố gắng tiêu thụ những sản phẩm Công ty đang gặp khó khăn trong việc tiêu thụ hay đang tồn kho nhiều. Có như vậy mới khuyến khích các nhân viên bán hàng, gắn lợi ích của Công ty với lợi ích của nhân viên.