3.2.1.1.Xác định khách hàng mục tiêu:
BIDV hướng tới mô hình kinh doanh hỗn hợp gồm ngân hàng bán lẻ và ngân hàng bán buôn, trong đó hoạt động bán buôn có tác dụng hỗ trợ hoạt động bán lẻ. Phát triển thị trường mới là khối khách hàng cá nhân nhằm phát triển tín dụng tiêu dùng, chi nhánh cần chú trọng khai thác trong số những khách hàng đang sử dụng các dịch vụ của chi nhánh, khách hàng là cán bộ CNV của những doanh nghiệp đang có quan hệ với chi nhánh, liên kết tìm kiếm khách hàng thông qua các hình thức kết hợp bán chéo sản phẩm với các doanh nghiệp khác.
3.2.1.2.Xác định địa bàn mục tiêu:
BIDV BRVT có một mạng lưới 8 PGD tập trung chính trong địa bàn thành phố Vũng Tàu, 1 PGD nằm tại casino Grand Hồ Tràm Strip. Xác định địa bàn chính nằm tại thành phố Vũng Tàu và sử dụng lợi thế trong việc đang có sẵn mạng lưới các phòng giao dịch nhằm phát triển dịch vụ bán lẻ cho khách hàng cá nhân, như: Tín dụng tiêu dùng, huy động vốn, dịch vụ thanh toán, dịch vụ thẻ. Trong số các PGD có 3 PGD hiện đang chỉ có chức năng huy động vốn cần nâng cấp lên PGD bán lẻ có chức năng cho vay. Với dự đoán thị trường bán lẻ sẽ còn tiếp tục phát triển trong thời gian sắp tới nên tất cả các PGD của chi nhánh đều được định hướng cho việc phục vụ khách hàng cá nhân.
3.2.1.3.Đa dạng hóa sản phẩm:
Có thể nói thị trường tiêu dùng ngày càng phong phú và đa dạng, ngoài những nhu cầu thiết yếu (như ăn mặc, ở, đi lại,…) còn có những nhu cầu cao hơn (như vui chơi, giải trí, du lịch, du học,…), mức sống người dân được nâng cao, yêu cầu trong cuộc sống cao hơn (như nhu cầu được tôn trọng, vị trí trong xã hội). Mặt khác, Việt Nam được đánh giá là nước có nền chính trị ổn định vào bậc nhất Châu Á, nền kinh tế với tốc độ phát triển khá cao thu hút mạnh mẽ vốn đầu tư nước
ngoài. Xã hội phát triển, nhu cầu con người được nâng cao dẫn đến nhu cầu vay mượn tiền ngân hàng ngày càng tăng, tiềm năng về lĩnh vực cho vay tiêu dùng là rất rộng lớn, đang mở ra cho hoạt động của các ngân hàng thương mại. Nhu cầu của người dân là đa dạng nhưng sản phẩm cho vay tiêu dùng là hữu hạn, do vậy cần đa dạng hóa sản phẩm để tạo sự hấp dẫn và tăng tính cạnh tranh về tín dụng tiêu dùng với các ngân hàng thương mại khác cùng địa bàn.
3.2.1.4.Chính sách về lãi suất cho vay:
Chính sách lãi suất cho vay tiêu dùng đối với khách hàng cá nhân của BIDV BRVT chưa thực sự hấp dẫn, thu hút được khách hàng, cạnh tranh được với các ngân hàng trên cùng địa bàn. Hầu hết các sản phẩm cho vay tiêu dùng đều áp dụng mức lãi suất chung của Hội Sở Chính ban hành và thường là cao hơn lãi suất so với mặt bằng lãi suất của các ngân hàng thương mại cùng địa bàn (biến động khoảng 0,5% –> 1,0%/năm). Mức chênh lệch lãi suất như vậy cũng không cao và thường là khách hàng vẫn chấp nhận nhưng điều đó cũng cho thấy chi nhánh cần chú trọng hơn nữa trong công tác xác định và áp dụng chính sách lãi suất linh hoạt phù hợp với diễn biến tình hình thị trường hiện tại.
3.2.1.5.Đa dạng hóa các chương trình khuyến mãi/ áp dụng lãi suất ưu đãi cho sản phẩm: sản phẩm:
Năm 2014 là năm BIDV tung ra rất nhiều các chương trình khuyến mãi về hầu hết các sản phẩm dịch vụ bán lẻ hiện có để đẩy mạnh tăng trưởng và chiếm lĩnh thị trường, đặc điểm chung là ưu đãi về lãi suất và một số dịch vụ phi tín dụng đi kèm, thời gian khuyến mãi dài, đối tượng khách hàng mở rộng cho cả cán bộ CNV BIDV và khách hàng cá nhân khác. Các chương trình diễn ra liên tiếp nhau ưu đãi về chính sách phí dịch vụ và lãi suất của các sản phẩm NHBL nhằm tăng cường quảng bá hình ảnh và thu hút khách hàng đồng thời giải quyết tình trạng khó khăn trong việc HĐV và cho vay.
chương trình của HSC tổ chức trong năm, nhưng công tác quảng bá thương hiệu hình ảnh, tận dụng ưu đãi của các chương trình khuyến mãi để phát triển khách hàng vẫn chưa thực sự tạo được hiệu quả tốt nhất. Nguyên nhân chủ yếu do số lượng các sản phẩm dịch vụ được khuyến mãi rất đa dạng, số lượng chương trình nhiều, thời gian khuyến mãi không thống nhất và cán bộ chưa có công cụ để quản lý các chương trình khuyến mãi còn hiệu lực nên việc tư vấn khách hàng còn hạn chế.
Xác định phát triển dịch vụ Ngân hàng bán lẻ là hoạt động quan trọng, HSC sẽ dành nhiều chương trình khuyến mãi cho các dịch vụ Ngân hàng bán lẻ trong thời gian sắp tới, BIDV BRVT cần nắm giữ và vận dụng tốt hơn các chương trình này để có thể sử dụng làm công cụ tăng trưởng khách hàng tốt hơn nữa.
3.2.1.6.Phân giao mức thẩm quyền phán quyết:
Với mức thẩm quyền phán quyết của chi nhánh, hiện nay trong số các PGD có chức năng cho vay được chia làm 2 nhóm với 2 mức phán quyết khác nhau, ngoài ra phòng Khách hàng cá nhân tại trụ sở chính của chi nhánh cũng được phân giao mức phán quyết nhưng lại không được thực hiện. Việc này phần nào cũng làm ảnh hưởng tới khả năng quyết định xem xét cho vay của các phòng. Ban Lãnh đạo của Chi nhánh nên mạnh mẽ cơ cấu lại bộ máy điều hành, trẻ hóa bộ máy lãnh đạo (khuyến khích phát triển những nhân tài trẻ tuổi), thực hiện phân công lại mức ủy quyền cho các PGD và phòng KHCN cho đồng đều nhằm tăng tính chủ động trong phán quyết, đồng thời tăng mức độ trách nhiệm công việc của các phòng nghiệp vụ.
3.2.1.7.Cải tiến nâng cao công nghệ Ngân hàng:
Hệ thống Internet Banking và Mobile Banking (IBMB) được đầu tư trong phạm vi dự án Hiện đại hóa do Ngân hàng Thế giới tài trợ đến nay hệ thống IBMB đã hoạt động ổn định và phát huy nhiều ưu điểm trong việc phân phối sản phẩm dịch vụ ngân hàng so với các kênh phân phối truyền thống. Việc cung cấp các sản phẩm qua kênh IBMB được xem là một giải pháp công nghệ hiện đại nhằm giảm áp lực khách hàng tại quầy, giảm chi phí quản lý và rủi ro đối với hoạt động cung cấp sản phẩm dịch vụ tại quầy. Ngoài các khoản thu trực tiếp từ kênh IBMB, việc giảm
chi phí trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ tại quầy cũng là mục tiêu quan trọng trong việc triển khai hệ thống IBMB.
Hệ thống IBMB hiện đang giới hạn ở các giao dịch về tiền gửi, thanh toán hóa đơn và giao dịch phi Tín dụng. BIDV coi các sản phẩm triển khai trên hệ thống IBMB là các sản phẩm chủ lực trong lĩnh vực dịch vụ nhằm đa dạng hóa sản phẩm, tăng cường tiện ích để duy trì, phát triển khách hàng. Với số lượng trên 3000 khách hàng cá nhân đang sử dụng dịch vụ IBMB của chi nhánh thì việc nâng cấp thêm chức năng liên quan đến hoạt động Tín dụng của chương trình IBMB là cần thiết. Do vậy HSC cần nghiên cứu cải tiến lại hệ thống IBMB, phát triển thêm chức năng của chương trình để hướng tới người dùng như trả nợ khoản vay cá nhân từ tài khoản tiền gửi, thanh toán dư nợ thẻ tín dụng, sao kê giao dịch tài khoản tiền vay...
Chi nhánh chuyển sang sử dụng phần mềm hệ thống Silverlake System từ giữa năm 2005 tới nay, như đã phân tích ở trên, hệ thống này đang gặp nhiều vấn đề trong công tác sử dụng và khai thác dữ liệu. Bên cạnh hệ thống chính thì BIDV cũng sử dụng rất nhiều các ứng dụng phụ trợ cho công việc nghiệp vụ hàng ngày của toàn hệ thống (trên 40 ứng dụng chính), các ứng dụng này xuất phát từ rất nhiều nhà phát triển khác nhau cả ở Trung Tâm Công Nghệ Thông Tin của BIDV HO và cả ở những đối tác công nghệ của BIDV, các ứng dụng được xây dựng bằng rất nhiều ngôn ngữ lập trình khác nhau, chạy cả trên web và cả trên mạng cục bộ. Ngoài ra còn chưa tính tới hàng loạt những phần mềm tự viết của các cán bộ các chi nhánh trong hệ thống BIDV để phục vụ nhu cầu phân tích số liệu.
Để có thể phát triển hoạt động nghiệp vụ và hoạt động tác nghiệp một cách hiệu quả thì không thể không có sự đóng góp của công nghệ thông tin, hiện nay chi nhánh đã trang bị cho 1 cán bộ 1 máy vi tính cá nhân riêng cho khối QHKH và khối nội bộ. Nhưng bên cạnh đó có một thực tế hết sức đặc biệt là 1 chi nhánh với gần 200 con người tại 1 Hội sở chi nhánh và 8 Phòng Giao Dịch, số lượng POS lên đến gần 200 máy, ATM 28 máy, máy vi tính cá nhân 180 cùng với việc quản lý lượng
thức làm công tác Điện toán, 1 cán bộ làm bán thời gian (vừa là chuyên viên điện toán vừa là cán bộ QHKH cá nhân).
Do vậy, để có thể duy trì công việc của tổ Điện toán, chi nhánh cần tuyển ngay cán bộ vào tổ và có kế hoạch phát triển thêm nhân sự tại bộ phận này.
3.2.1.8.Cải tiến quy trình cho vay:
Từ sau thời điểm tiến hành cổ phần hóa, BIDV đã ngày càng hoàn thiện các quy trình, quy chế cho vay tiêu dùng, với mục tiêu điều chỉnh để phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng cá nhân, thu hút được nhiều khách hàng, làm tăng tính cạnh trạnh của BIDV so với các ngân hàng thương mại khác.
Tuy nhiên, nhu cầu của thị trường là hết sức đa dạng trong khi sản phẩm của Ngân hàng thì tương đối ổn định, các sản phẩm quy chế của sản phẩm cho vay tiêu dùng của BIDV hiện vẫn còn tồn đọng một số điều khoản hạn chế, ảnh hưởng khả năng cạnh tranh của mình, như về mức cho vay, thời hạn vay. Để phát triển tốt, BIDV BRVT cần phải nhanh chóng đưa ra biện pháp khắc phục những mặt hạn chế như sau:
Việc tính giá trị tài sản thế chấp hiện đang định giá dựa trên bảng giá của UBND tỉnh BRVT quy định hàng năm đồng thời có tham khảo giá thị trường. Tuy nhiên việc tham khảo giá thị trường phụ thuộc nhiều vào yếu tố chủ quan của tổ định giá tài sản, do hạn chế rủi ro nên dẫn đến có trường hợp định giá thấp hơn nhiều so với giá trị thị trường. Do vậy BIDV BRVT cần thiết lập một tỷ lệ hoặc một khung giá nhà đất để phù hợp với tình hình giá cả thị trường, khung giá này cần được cập nhật theo từng thời kỳ để phù hợp với tình hình thực tế, vừa đáp ứng nhu cầu khách hàng vừa đảm bảo an toàn cho khoản vay, tránh thái độ quá e ngại rủi ro.
Thời gian vay: Để bám sát nhu cầu của thị trường nên một số sản phẩm cho vay tiêu dùng đối với KHCN có kỳ hạn tới 10 hoặc 15 năm nhưng HSC lại giới hạn tỷ lệ cho vay Trung dài hạn trên Tổng dư nợ, đã có những trường hợp khó xử xảy ra khi chi nhánh chuẩn bị giải ngân cho khách hàng thì phát
hiện ra việc vượt giới hạn Tín dụng và đành phải tạm ngừng giải ngân để xin Hội sở chính giới hạn mới. Mặt khác do tâm lý của cán bộ QHKH không mặn mà đối với những món vay Trung dài hạn do khó chứng minh nguồn trả nợ của khách hàng và thời gian thu nợ diễn ra quá dài. Trong khi đó, các ngân hàng thương mại cổ phần hiện nay thời gian vay có thể đến 20, 25 năm mà giải ngân không giới hạn. Do đó để có thể cạnh tranh với các ngân hàng cùng địa bàn thì tùy từng đối tượng khách hàng, từng loại tài sản đảm bảo, BIDV BRVT cần có những động thái để điều chỉnh thời hạn cho vay phù hợp với nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng cần kiểm soát tốt tỷ lệ cho vay Trung dài hạn trên Tổng dư nợ.
3.2.1.9.Đơn giản hóa thủ tục cho vay:
Sự cạnh tranh giữa các ngân hàng thương mại diễn ra rất gay gắt, khách hàng ngày càng có nhiều sự lựa chọn ngân hàng để vay. Điều này rất bất lợi cho các ngân hàng TMCP nhà nước với quy trình, quy chế cho vay nhiều thủ tục, trong khi đó các ngân hàng cổ phần tư nhân có chính sách cho vay mở rộng hơn chỉ tập trung vào khách hàng có tài sản và có nguồn trả nợ khả thi, ít quan trọng vào việc yêu cầu khách hàng chứng minh đầy đủ mục đích sử dụng tiền vay. Bên cạnh đó các bộ phận nghiệp vụ tham gia vào việc cấp Tín dụng tiêu dùng của BIDV BRVT đôi khi phối hợp hoạt động chưa được thống nhất và cũng là một trong những nguyên nhân của việc chậm giải quyết yêu cầu vay vốn của khách hàng. Do đó, song song với việc nhận thức được thị trường bán lẻ là một thị trường đầy tiềm năng phát triển, đồng thời quảng bá thương hiệu BIDV trong người dân và để cạnh tranh được với các ngân hàng cổ phần về sản phẩm tín dụng tiêu dùng, BIDV BRVT cần không ngừng hoàn thiện thủ tục, quy trình, quy chế cho vay của mình, tích cực áp dụng chính sách cho vay mở rộng để góp phần tăng nền khách hàng của mình.
3.2.1.10. Cụ thể hóa các nội dung của sản phẩm tín dụng:
Các sản phẩm tín dụng hiện nay mặc dù đã chia ra nhiều đầu sản phẩm và có quy định cụ thể từng đặc điểm riêng biệt như mục đích vay, thời hạn vay, lãi suất
cho vay.. nhưng vẫn còn nhiều phần thuộc các quy định chung như Giấy đề nghị vay vốn, Giấy tờ chứng minh mục đích sử dụng vốn, Giấy tờ chứng minh khả năng tài chính để trả nợ, Biên bản kiểm tra sử dụng vốn vay, Hợp đồng tín dụng, Bảng kê rút vốn. Song song với việc đơn giản hóa thủ tục cho vay thì cần nâng cao tính chuyên môn hóa trong việc quy định cụ thể hơn nữa về nội dung của từng sản phẩm tín dụng tiêu dùng.
3.2.2. Xử lý nợ xấu, nợ tiềm ẩn rủi ro:
Xử lý được khối lượng nợ xấu hiện tại cũng giúp cho chi nhánh có nguồn vốn để tăng trưởng Tín dụng và nâng cao NIM của hoạt động cho vay. Chi nhánh cần tập trung các biện pháp nhằm tìm hướng hạ tỷ lệ nợ xấu xuống mức thấp nhất, tăng hiệu quả thu hồi vốn từ các khoản nợ xấu hiện tại, tránh phát sinh nợ xấu mới, nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng. Các biện pháp cụ thể:
3.2.2.1.Trung thực về tỷ lệ nợ xấu cần xử lý:
Các con số hiện nay chưa phản ánh đúng sự thật tại chi nhánh, cần nhìn thẳng vào sự thật là nợ xấu của chi nhánh vẫn chưa được công bố chính xác, đầy đủ. Một phần đáng ra là nợ xấu nhưng vẫn được nằm ở nhóm chưa xấu; một phần về bản chất là nợ và xấu, nhưng đã được làm mới lại trước thời điểm báo cáo. Ngoài ra cũng có những khoản nợ khó thu hồi, đang tiềm ẩn khả năng thành nợ xấu nếu không chú trọng kiểm soát. Việc xử lý nợ xấu trở nên khó khăn nếu số liệu về nợ xấu không được nhìn nhận một cách khách quan. Ban Lãnh Đạo cần thẳng thắn nhìn nhận những khoản nợ để con số nợ xấu là thật, chứ không chỉ để làm đẹp báo cáo. Chỉ điều đó mới giúp chi nhánh đưa ra những cơ chế điều chỉnh phù hợp.
3.2.2.2.Thực hiện cơ chế bán đấu giá tài sản:
Một điều thực tế là tất cả các khoản nợ xấu muốn xử lý nhanh chóng thì Ngân hàng cần phối hợp với khách hàng để đưa tài sản bảo đảm ra bán đấu giá. Hai bên sẽ thỏa thuận thuê một tổ chức có chức năng định giá để xác định giá trị tài sản bảo đảm. Trên cơ sở giá tài sản bảo đảm được xác định bởi tổ chức định giá, ngân hàng và bên vay vốn cùng ký hợp đồng với tổ chức có chức năng bán đấu giá tài sản