Những người thành đạt biết một từ có ba âm tiết chứa đựng một sức mạnh để thu hút sự chú ý của mọi người. Đó là từ Bạn.
Tại sao từ bạn lại có sức mạnh như vậy? Bởi vì khi chúng ta còn nhỏ, chúng ta nghĩ mình là trung tâm của vũ trụ. Chẳng có gì đáng kể ngoài TÔI. Còn những cái bóng khác quanh chúng ta (mà sau này chúng ta biết là người khác) đang tồn tại chỉ vì những gì họ có thể làm cho chúng ta. Khi bản thân chúng ta là những đứa trẻ nhỏ luôn coi mình là trung tâm, thì bộ não của chúng ta luôn biến tất cả mọi hành động, mọi lời nói thành “Nó có ảnh hưởng như thế nào đối với TÔI?”
Những người thành đạt biết rằng chúng ta không thay đổi chút nào. Những người trưởng thành luôn ngụy trang tính trung tâm của mình dưới mặt nạ văn minh và lịch sự. Nhưng bộ não của con người ấy ngay lập tức, theo bản năng và không thể khác sẽ biến tất cả mọi thứ thành một điều “Nó có ảnh hưởng gì đối với TÔI”.
Giả sử bạn là một quý ông, bạn muốn hỏi Jill, một đồng nghiệp của mình là cô ấy có muốn cùng ăn bữa tối với bạn không. Vì vậy bạn nói với cô ấy “Có một nhà hàng Ấn Độ mới và ngon trong thành phố. Cậu có muốn cùng mình đến đó dùng bữa tối không?”
Trước khi trả lời, Jill sẽ nghĩ thầm. Từ “ngon”ở đây ý anh ta ám chỉ là thức ăn hay khung cảnh ở đó hay là cả hai nhỉ?” Dòng suy nghĩ tiếp tục, “Kiểu Ấn Độ, mình không dám chắc. Anh ấy nói nó ngon. Nhưng liệu mình có thích nó không?”. Trong khi suy nghĩ, Jill lưỡng lự. Bạn có lẽ đã để cô ấy phải lưỡng lự, và sự vui vẻ trong cuộc hội thoại biến mất.
muốn cùng mình đến đó tối nay không?” Chuyển cách nói theo lối này, bạn đã hoàn toàn ngầm trả lời cho các câu hỏi mà Jill băn khoăn và cô ấy sẽ có xu hướng đưa ra cho bạn câu trả lời “vâng” rất nhanh.
Những nhà tâm lý học cho rằng mọi người đều có khuynh hướng tự nhiên bị hút về những gì mang lại niềm vui và tránh khỏi những gì gây đau đớn, buồn phiền. Với nhiều người, suy nghĩ khiến họ khó chịu.
Vì vậy những người thành đạt (khi họ mong muốn kiểm soát, truyền cảm hứng, được yêu thương, bán gì cho ai, hoặc mời ai đi ăn tối) luôn làm hộ những suy nghĩ đó cho đối tượng giao tiếp. Họ sẽ chuyển tải mọi thứ theo thuật ngữ của người khác bằng cách mở đầu các câu bằng một từ có ba âm tiết nhỏ bé nhưng đầy sức mạnh ‒ bạn. Vì vậy tôi gọi thủ thuật này là “Phương thức giao tiếp hướng đối tượng”.
Phương thức giao tiếp hướng đối tượng
Đặt từ bạn đầu tiên, bạn sẽ nhận được những lời phúc đáp tốt nhất, đặc biệt khi bạn đang cần thái độ thiện chí, bởi vì nó tác động vào sự kiêu hãnh của người được hỏi. Giả sử bạn muốn có một kỳ nghỉ cuối tuần dài. Bạn quyết định hỏi người chủ là liệu bạn có thể nghỉ thứ 6 được không. Lời đề nghị nào mà bạn nghĩ anh ấy hay cô ấy sẽ đáp lại theo một hướng tích cực hơn? “Liệu tôi có thể nghỉ ngày thứ sáu không, bà chủ?” Hay câu “Bà chủ, liệu bà có thể làm mà không có tôi vào ngày thứ sáu không?”
Ở trường hợp đầu tiên, người chủ sẽ phải chuyển câu “Liệu tôi có thể nghỉ ngày thứ sáu không?” của bạn thành “Ta có thể làm mà không có người công nhân này vào thứ sáu không nhỉ” Đó là một quá trình suy nghĩ thêm. (Và bạn biết là một vài ông chủ ghét phải suy nghĩ như thế nào!)
Tuy nhiên ở trường hợp thứ hai, “Bà chủ, liệu bà có thể làm mà không có tôi vào ngày thứ sáu không?”, bạn đã đọc được những suy nghĩ của bà chủ mình. Lời nói đó của bạn làm cho việc tự thân xoay xở mà không cần đến sự trợ giúp của bạn khiến bà chủ cảm thấy kiêu hãnh. Cô ấy sẽ nghĩ thầm “Tất nhiên, mình có thể xoay xở mà không có sự trợ giúp của cậu ta vào ngày thứ sáu.”
Phương thức giao tiếp hướng đối tượng và những lời khen
Giao tiếp hướng đối tượng cũng làm phong phú sự giao tiếp xã hội của bạn. Nếu bạn là đàn ông, có một phụ nữ khen ngợi cái áo của bạn, bạn thích cách khen nào sau đây. Liệu cách nào nồng ấm và thân mật hơn? Người phụ nữ nói, “Tôi thích cái áo của anh” hay “Anh trông thật tuyệt trong cái áo đó”.
Những người gạo cội khi đứng thuyết trình kinh doanh luôn sử dụng Giao tiếp hướng đối tượng để tạo ra một hiệu ứng tốt hơn. Giả sử bạn đang có một buổi nói chuyện và một người tham gia đặt ra một câu hỏi cho bạn. Anh ta sẽ thích khi nghe bạn nói, “Đó là một câu hỏi hay.” Tuy nhiên hãy xem anh ta cảm thấy thích thú nhiều như thế nào khi bạn nói, “Anh vừa đưa ra một câu hỏi hay”.
Những người kinh doanh, không chỉ nói với khách hàng của mình, “Nó quan trọng…”. Mà họ thuyết phục khách hàng bằng cách, “Bạn sẽ thấy được tầm quan trọng của…”
Bắt đầu những câu với “bạn” thậm chí còn tỏ ra phát huy tác dụng cả khi nói chuyện với một người lạ trên đường phố. Một lần, khi đang lái xe quanh thành phố San Francisco và lạc đường, tôi đã hỏi
những người đang đi dạo trên vỉa hè đường đến cầu Cổng vàng. Tôi dừng trước cặp vợ chồng đang đi dạo lên một quả đồi. “Xin lỗi,” Tôi gọi qua cửa xe. “Tôi không thể tìm thấy cầu Cổng vàng.” Hai người đó nhìn nhau và nhún vai với cái nhìn hàm ý “Thật là những kẻ đi du lịch ngốc nghếch hết mức”. Người chồng lầm rầm, “hướng đó” và chỉ tay về phía trước.
Vẫn bị lạc, tôi gọi với theo một cặp tiếp theo tôi gặp. “Xin lỗi, cầu Cổng vàng ở đâu vậy?” Họ chỉ tay về hướng đối diện.
Sau đó tôi quyết định thử Giao tiếp hướng đối tượng. Khi tôi gặp một đôi nữa đang đi dạo, tôi gọi với ra ngoài cửa xe, “Xin lỗi, các bạn có thể nói cho tôi cầu Cổng vàng ở đâu không?”
“Tất nhiên”, họ nói, trả lời câu hỏi của tôi rất lịch sự. Bạn thấy đấy, bằng việc chuyển đổi theo lối này đã mang đến một hiệu ứng thật tinh tế. Về bản chất thì tôi đang hỏi “bạn có thể chỉ cho tôi đường đi không?” Câu này đã khơi dậy niềm kiêu hãnh của họ. Họ đi về phía xe tôi và chỉ cho tôi tường tận lối đi.
Tôi nghĩ câu có từ Bạn này thực sự có tác dụng. Để kiểm chứng điều này, tôi đã thử thêm một vài lần. Tôi tiếp tục hỏi những người đi đường ba mẫu câu hỏi. Chắc chắn một điều là bất kì khi nào tôi hỏi “Bạn có thể nói cho tôi nơi…” mọi người đều cảm thấy thoải mái hơn và nhiệt thành giúp đỡ hơn so với khi tôi hỏi những câu hỏi bắt đầu với tôi và ở đâu.
Tôi chắc một điều là nếu ai đã nghe câu chuyện khu vườn Eden sẽ bị thuyết phục về sức mạnh của từ bạn. Eva không yêu cầu Adam ăn quả táo cấm. Eva cũng không ra lệnh cho Adam. Eva thậm chí không nói “Adam, em muốn anh ăn quả táo đó” Cô ấy đã biến nó thành câu (như những người thành đạt vẫn nói), “Anh sẽ thích quả táo đó”. Đó là lý do tại sao Adam đã ăn.
Thủ thuật #28: Giao tiếp hướng đối tượng
Hãy bắt đầu mọi câu có thể với từ BẠN. Ngay lập tức nó sẽ thu hút được sự chú ý của người nghe. Nó sẽ nhận được một sự hồi đáp tích cực hơn bởi vì nó khơi dậy lòng kiêu hãnh và giúp họ không phải chuyển sang từ “tôi”.
Khi bạn sử dụng nhuần nhuyễn từ Bạn trong hội thoại. bạn sẽ làm cho người nghe cảm thấy được sự hấp dẫn và lôi cuốn.
Dấu hiệu của sự minh mẫn
Các bác sĩ chuyên khoa thống kê rằng những bệnh nhân tâm thần nói từ Tôi nhiều gấp 12 lần so với người bình thường. Khi tình trạng bệnh nhân hồi phục, số lần họ sử dụng các đại từ chỉ cá nhân cũng giảm đi.
Tiếp tục với cán cân minh mẫn, càng ít lần bạn sử dụng “tôi”, bạn dường như càng tỉnh táo hơn đối tượng giao tiếp của mình. Nếu bạn nghe những người thành đạt nói chuyện với nhau, bạn sẽ chú ý thấy nhiều từ “bạn” hơn từ “tôi” trong hội thoại của họ.