Bạn đến dự một bữa tiệc hay cuộc gặp gỡ công việc nào đó và được giới thiệu với một người khác. Bạn bắt tay, chào hỏi và hướng ánh mắt vào người mới quen… và đột nhiên biển kiến thức sâu rộng của bạn bốc hơi đi đâu hết, bạn thậm chí chẳng nghĩ được gì cả. Bạn muốn tìm kiếm một chủ đề lấp đầy khoảng im lặng ngượng nghịu đó. Nhưng thật vô vọng, buổi làm quen trôi đi rất vô vị.
Chúng ta muốn những lời đầu tiên phải luôn sinh động, dí dỏm và sâu sắc. Chúng ta muốn ngay từ những lời đầu tiên đó, người nghe lập tức nhận ra chúng ta có sức hấp dẫn như thế nào. Có lần tôi tham dự một cuộc họp với toàn những người sâu sắc, dí dỏm và có sức hút. Tôi đã phát cáu lên vì tất cả bọn họ đều cảm thấy cần phải thể hiện sức hấp dẫn của mình chỉ trong vòng mười từ đầu tiên!
Chuyện xảy ra đã vài năm trước. Tổ chức Mensa ‒ một tổ chức xã hội quy tụ những người rất thông minh (những người thuộc nhóm 2% số người có chỉ số thông minh cao nhất nước Mỹ) ‒ mời tôi làm thuyết trình viên chính trong cuộc gặp thường niên của họ. Khi tôi đến, tiệc cocktail đang diễn ra sôi nổi trong tiền sảnh khách sạn. Sau khi qua phòng lễ tân, tôi kéo các túi hành lý của mình vượt qua những người Mensa đang rất vui vẻ để tiến đến thang máy. Cửa thang máy mở và tôi bước vào buồng thang máy chật ních người đi dự tiệc. Khi hành trình đưa chúng tôi lên các tầng trên bắt đầu, thang máy đôi lần bất thình lình giật giật.
“Hừmm!” tôi bình luận “thang máy dường như muốn bung ra từng mảnh.” Ngay lập tức, mỗi thành viên đang đứng trong buồng thang máy như bị buộc phải thể hiện chỉ số IQ trên 132 của mình, họ chộp ngay lấy cơ hội với những cách giải thích rất kêu. “Rõ ràng là sự liên kết của ròng rọc giữa các tầng rất kém”, một người nhận định. “Sự tiếp xúc rơle vẫn chưa được thực hiện”, một người khác khẳng định. Đột nhiên tôi cảm thấy mình giống như một gã trông kho cỏ mắc kẹt trong gian phòng có giàn âm thanh nổi. Tôi không thể chịu đựng thêm nữa và chỉ muốn chạy trốn sự tấn công của những gã khổng lồ về trí tuệ này.
Sau đó, trong phòng riêng, tôi nhớ lại và suy ngẫm về nhận định của các thành viên Mensa và thấy thực ra đó là những câu nói rất thú vị. Vậy tại sao khi đó tôi không có các phản ứng khác? Tôi nhận ra đó là do họ nói quá nhiều, quá sớm. Lúc đó tôi đang mệt mỏi. Sinh lực và sự mạnh mẽ của họ xung đột với trạng thái mệt mỏi của tôi.
Bạn thấy đấy, nghệ thuật nói chuyện phiếm không phải chú trọng nhiều đến lý lẽ và từ ngữ mà nó là âm nhạc và giai điệu. Nó hướng tới mục đích khiến người tiếp chuyện được dễ chịu thông qua giọng nói thoải mái, giống như tiếng gừ gừ vui sướng của loài mèo, như tiếng bập bẹ của trẻ con hay tiếng hát đồng ca. Giọng nói của bạn phải phù hợp với tâm trạng của người nghe. Những người có khả năng diễn đạt hàng đầu cảm nhận ngữ điệu giọng nói của người đối thoại và bắt chước nó.
Tôi chắc rằng bạn đã từng phải hứng chịu sự bực mình gây nên do sự bất đồng tâm trạng. Bạn đang thư giãn thì vài đồng nghiệp phấn khích và hấp tấp bắt đầu xoay bạn trong mớ bòng bong các câu hỏi? Hay ngược lại: Bạn bị muộn giờ, đang lao đến một cuộc họp thì một đồng nghiệp gọi giật lại và bắt đầu kể lể một câu chuyện dài dòng, nặng nề. Dù cho câu chuyện đó có thú vị đi chăng nữa thì bạn cũng không còn tâm trạng nào để nghe.
Bước đầu tiên để bắt đầu một cuộc hội thoại mà không bóp chết nó là đạt được sự đồng điệu với tâm trạng người nghe, sau trong vòng một đến hai câu. Khi nói chuyện phiếm, hãy nghĩ tới giọng điệu, chứ đừng chú trọng đến từ ngữ. Người bạn đang tiếp chuyện là người có giọng điệu chậm rãi hay nhanh gọn? Hãy nói chuyện theo giọng điệu đó. Tôi gọi thủ thuật đó là “Tạo sự đồng điệu tâm trạng.”
Sự đồng điệu tâm trạng có thể thúc đẩy bán hàng
Biết đồng điệu với tâm trạng khách hàng có ý nghĩa tối quan trọng đối với người bán hàng. Cách đây một vài năm, tôi quyết định tổ chức một bữa tiệc sinh nhật đem đến sự ngạc nhiên cho người bạn thân nhất của tôi, Stela. Đây là bữa tiệc có ý nghĩa lớn gấp ba lần bình thường vì để đồng thời kỉ niệm ba sự kiện của Stella: sinh nhật, mới đính hôn và có được công việc mơ ước
Tôi nghe nói một trong những quán ăn Pháp lớn nhất thành phố có phòng hậu sảnh phù hợp cho các bữa tiệc. Khoảng năm giờ một buổi chiều năm đó, tôi hào hứng tìm đến quán ăn và thấy người chủ quán đang uể oải xem cuốn sổ đăng ký. Tôi bắt đầu hào hứng ba hoa về lễ kỷ niệm ba trong một của Stella và hỏi liệu tôi có thể xem trước căn phòng hậu sảnh tuyệt vời mà tôi đã từng nghe rất nhiều người ca tụng. Không thèm nhếch mép hay động đậy, ông ta trả lời ráo hoảnh “Phòng ở hậu sảnh. Chị có thể xem nếu muốn.”
Sự phấn khích của tôi như bay biến. Tâm trạng ủ rũ của chủ quán làm tôi mất hứng và dĩ nhiên tôi không còn muốn thuê không gian ngớ ngẩn ở cái quán đó nữa. Tôi rời quán và hứa rằng sẽ tìm một quán nơi mà người quản lý ít nhất cũng dường như chia sẻ niềm vui về một dịp hạnh phúc với chúng tôi.
Mọi người mẹ đều mặc nhiên thấu hiểu điều này. Để dỗ nín một đứa trẻ đang khóc, người mẹ không giơ tay và quát “Im đi.” Người mẹ sẽ bế đứa trẻ lên và dỗ dành “Ôi, mẹ thương, mẹ thương” để đồng điệu chia sẻ nỗi khó chịu của đứa trẻ một lúc. Rồi dần dần người mẹ sẽ đem đến những âm thanh vui vẻ, hạnh phúc cho cả hai. Người tiếp chuyện bạn, tất thảy đều là những đứa trẻ lớn! Hãy đồng điệu, sẻ chia tâm trạng với họ, nếu bạn muốn họ mua hàng hay suy nghĩ giống bạn.
Thủ thuật #10: Đồng điệu tâm trạng
Trước khi nói, hãy khám phá ra tâm trạng của người nói chuyện qua giọng điệu của họ. Hãy chụp “bức ảnh tâm trạng” qua cách diễn đạt tình cảm của họ để biết bạn đang đối diện với một người sôi nổi, u sầu hay mạnh mẽ. Nếu bạn muốn người ta hiểu được suy nghĩ của mình, thật tuyệt nếu như trong chốc lát bạn có thể đồng điệu tâm trạng và nói theo ngữ điệu của họ.