thẻ của một số ngân hàng thương mại trên thế giới
1.4.1. Kinh nghiệm của một số NHTM Anh
Do nhận thức được tầm quan trọng của dịch vụ thẻ nên sự cạnh tranh trên thị trường thẻ tín dụng ngày càng gia tăng trong vài năm gần đây. Vì vậy, các nhà phát hành thẻ đã tăng cường sử dụng các kỹ thuật marketing trong phân đoạn thị trường thẻ theo nhu cầu của người tiêu dùng.
Tại Anh, công cụ thanh toán bằng thẻ rất phổ biến và phát triển. Do có nhiều suy nghĩ khác nhau của người dùng thẻ về vấn đề tín dụng kèm theo thẻ của họ nên sự cạnh tranh trên thị trường thẻ tín dụng ngày càng gia tăng.Vì vậy, các nhà phát hành thẻ đã bắt đầu phân đoạn thị trường thẻ theo sự hiểu biết về nhu cầu của người tiêu dùng. Một vài nhà phát hành không đưa ra các khoản phí hàng năm và coi đây là sự khác biệt trên thị trường. Để trang trải cho khoản phí hàng năm này, họ giảm thời hạn không tính lãi trên thẻ vì thế người dùng thẻ bị rút ngắn số ngày phải thanh toán. Trong khi đó, các nhà phát hành khác lại tính APR (tỉ lệ phần trăm theo năm - tỷ lệ lãi suất này được tính theo phần trăm tháng hoặc phần trăm năm, nó bao gồm cả khoản phí sử dụng hàng năm) thấp và không có thời hạn ưu đãi (không tính lãi) áp dụng
NH phát hành Lãi hàng tháng (£) Phí hàng năm Mua APR (%) Số ngày không tính lãi Biện pháp khuyến kích dùng thẻ Bank
Of Scotland 1,75 £ 10 21,7 50 Thưởng 2 ôtô 1 tháng
Barclaycard
1,585 0 22,42 46 Tính 1 điểm cho mỗi khoản trị giá 10 £ Co-operative Bank
1,70 0 22,42 46 Không tính phí hàng năm nếu dùng thẻ hơn 10 lần cho nhiều người dùng thẻ luôn duy trì một số dư tín dụng từ thẻ của họ. Cách
này mang lại lợi ích cho cả khách hàng lẫn nhà phát hành.
Các nhà phát hành thẻ phát hiện ra rằng việc tiêu dùng bằng thẻ tín dụng ngày càng tăng lên, nếu đáp ứng tốt sẽ đem lại nguồn thu nhập lớn cho họ. Vì vậy, họ đã áp dụng nhiều hình thức khuyến khích người sử dụng thẻ: (bảng 1.1, trang 50).
1.4.2. Kinh nghiệm của một số NHTM Mỹ
Tại Mỹ, đối với thẻ ghi nợ Visa (Visa Debit Card - VDC), các chương trình thúc đẩy nhân viên bán hàng đã có tác dụng lớn để đội ngũ này quan tâm hơn đến thẻ và tăng doanh số bán thẻ cho khách hàng. Các nhà phát hành thẻ đã phối hợp các phương thức cạnh tranh để đưa ra các chương trình bán hàng phù hợp với nhu cầu tiêu dùng theo từng mùa trong năm như sau: (bảng 1.2, trang 51).
44
Bảng 1.1: Các biện pháp khuyến khích sử dụng thẻ tín dụng của các ngân hàng tại Anh (Nguồn: Steve Worthington, Staffordshire - Đại học Kinh doanh London).
Ford BarclayCrad 1,585 £ 10 20,7 56
Tính điểm thưởng £200 nếu đạt 200 điểm, £600 nếu đạt 1800 điểm sau 3 năm
HFC Bank/Gm Card
1,53 0 19,9 52
Tính điểm thưởng ôtô khi đạt 2500 điểm sau 5 năm
Loyds Bank 1,5 £12 21,0 56
MBNA 1,39 £10 17,9 56 Không trả phí nếu đạt 1500 điểm năm trước
Midland Bank 1,595 £12 22,3 56
Tính 1 điểm cho mỗi lần thanh toán £10 khi đạt 220 điểm thì không phải trả phí hàng năm National Provicial 1,53 0 19,9 51 Thẻ có ảnh để chống lại thẻ giả
Nat West Bank 1,6 £ 12 22,4 56 -
Royal Bank of
Save & Prosper 0,95 £ 12 13,9 56 -
Thời gian Chủ đê Phương pháp thực hiện
Mùa đông
VDC là phương thức thanh toán mới.
♦Trang trí các chi nhánh băng biêu tượng của VDC.
♦ Sử dụng các áp phích quảng cáo và các quầy thanh toán thẻ có in dòng chữ: “Chúc mừng năm mới với phương thức thanh toán mới: Thẻ VDC”.
♦Tặng thưởng thẻ mua hàng hoá tại cửa hàng bách hoá tổng hợp cho nhân viên đạt được doanh số thanh toán thẻ cao nhât.
Mùa xuân
VDC tăng tính tiện lợi cho việc mua sắm trong mùa xuân.
♦In lên các gói hàng dòng chữ: “Hành trình của mùa xuân cùng với thẻ VDC”.
♦Đính hoa trên ngực áo nhân viên có trang trí băng dải ruy băng hình thẻ VDC.
♦Tặng các dụng cụ hoặc thẻ mua hàng tại các cửa hàng bán đồ làm vườn cho các khách hàng sử dụng thẻ ít nhât là 3 lần trong suốt thời gian khuyếch trương, xúc tiến bán hàng.
♦Thưởng cho những nhân viên đạt doanh số thẻ cao nhât với lời chúc mừng kết băng hoa và một món tiền thưởng.
Mùa hè
Thẻ VDC được châp nhận thanh toán ở hầu hết mọi nơi.
♦ Trang trí chi nhánh với áp phích quảng cáo về nhiều thành phố và đât nước khác nhau trên khắp thế giới.
♦ Sử dụng các áp phích quảng cáo, quầy thanh toán thẻ có ghi dòng chữ: “Bạn sẽ có một kỳ nghỉ thú vị? Thẻ VDC là người bạn đồng hành du lịch tuyệt vời có tại hơn 15 triệu đại lý thanh toán thẻ Visa”.
♦Thưởng cho nhân viên có doanh số thẻ cao nhât 1 kỳ nghỉ.
Mùa thu Thẻ VDC sẽ đem đếnsự hài lòng và thích thú khi bạn mua hàng trong “mùa lễ hội”.
♦Trang trí chi nhánh với khung cảnh ngày lễ.
Trưng bày các túi hàng được cung câp bởi các đại lý thanh toán thẻ Visa.
♦ Sử dụng các áp phích quảng cáo, quầy thanh toán thẻ có ghi dòng chữ: “Sự mua sắm thuận tiện năm trong những chiếc túi kèm theo thẻ VDC”.
♦Thưởng cho nhân viên có doanh số thẻ cao nhât những món quà được gói bọc, trang trí hâp dẫn.
51
Bảng 1.2: Chương trình khuyến khích các đại lý tăng doanh số sử dụng thẻ (Nguồn: Visa Debit Card Employee Sales Incentive Program).
1.4.3. Bài học kinh nghiệm đối với các NHTM Việt Nam
Qua nghiên cứu công tác xây dựng chiến lược marketting của các ngân hàng, tổ chức thẻ quốc tế, các NHTM Việt Nam có thể rút ra một số bài học kinh nghiệm:
Thứ nhất: chiến lược marketting thẻ phải xây dựng chuyên biệt, phù hợp với đặc điểm thị trường thẻ của từng nước. Khi thị trường thẻ còn sơ khai thì định hướng người dân làm quen với một dịch vụ thẻ thuận tiện và an toàn trong thanh toán thông qua việc cùng nhau tổ chức các chiến dịch khuếch trương trên phương tiện thông tin đại chúng. Khi người dân đã biết, đã có mong muốn sử dụng thẻ thì các ngân hàng có thể thực hiện những chính sách riêng phù hợp với phân đoạn thị trường khách hàng sử dụng thẻ của mình.
Thứ hai: đa dạng hóa sản phẩm thẻ trên cơ sở luôn đổi mới và hoàn thiện tính năng thẻ phù hợp với nhu cầu từng đối tượng khách hàng. Triển khai thẻ ghi nợ khi thị trường mới phát triển. Tăng cường liên kết với các đơn vị cung ứng hàng hóa, dịch vụ có uy tín nhằm hỗ trợ lẫn nhau cùng phát triển. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng mục tiêu và loại thẻ phát hành mà lựa chọn đối tác liên kết phù hợp.
Thứ ba: coi trọng việc mở rộng mạng lưới CSCNT như phát triển các kênh phân phối sản phẩm thẻ, qua đó xây dựng hình ảnh về một ngân hàng hiện đại. Phát triển khách hàng sử dụng thẻ, nhất là khách du lịch, quan tâm và đánh giá cao đối với các đơn vị có mạng lưới ĐVCNT rộng khắp, tiện lợi. Qua việc hình ảnh xuất hiện ở các ĐVCNT thì uy tín của ngân hàng cũng được nâng cao. Tùy điều kiện cụ thể và chính sách phát triển dịch vụ thẻ mà có chính sách marketting phù hợp để phát triển chủ thẻ hoặc phát triển ĐVCNT theo từng thời kỳ.
Thứ tư: tăng cường hợp tác với các tổ chức thẻ quốc tế và khu vực, các trung tâm chuyển mạch quốc gia để chấp nhận thanh toán nhiều loại thẻ,
mang lại nguồn thu phí thanh toán thẻ cho ngân hàng, tăng hiệu quả đầu tư mạng lưới thiết bị chấp nhận thẻ.
Tóm tắt chương 1: Chương 1 của luận văn đã tập trung giải quyết một số vấn đề lý luận cơ bản về ứng dụng marketting trong phát triển dịch vụ thẻ, của các NHTM, đồng thời đi sâu phân tích nội dung ứng dụng marketing trong phát triển dịch vụ thẻ nhằm nêu lên được các tiêu chí để đánh giá hiệu quả hoạt động của marketing trong lĩnh vực này. Tác giả cũng đã tổng hợp được một số kinh nghiệm ứng dụng marketing trong phát triển, mở rộng thị phần phát hành và thanh toán thẻ của một số NHTM các nước phát triển, qua đó rút ra những bài học kinh nghiệm có thể vận dụng đối với các Ngân hàng Việt Nam nói chung và Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam nói riêng.
Chương 2
THỰC TRẠNG VIỆC ỨNG DỤNG MARKETING VÀO PHÁT TRIỂN, MỞ RỘNG THỊ PHẦN PHÁT HÀNH VÀ THANH TOÁN THẺ CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM
CHI NHÁNH HÀ NỘI
2.1. Khái quát về Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Hà Nội
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển
Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội (VCB HN) được thành lập ngày 01/03/1985 theo Quyết định số 177/NH.QĐ của Tổng giám đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam, là một trong những chi nhánh chủ chốt - cánh chim đầu đàn của hệ thống NHNT Việt Nam, có trụ sở tại thủ đô Hà Nội.
Được thành lập với mục đích hỗ trợ phát triển kinh tế đối ngoại của Thủ đô, giai đoạn này VCBHN được phân công phục vụ một số doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực ngoại thương, du lịch... và hoạt động của một số tổ chức quốc tế tại Hà Nội và trong nước. Với số lượng khách hàng ban đầu rất khiêm tốn, điều kiện làm việc còn nhiều khó khăn, nhưng tập thể cán bộ lãnh đạo và nhân viên Chi nhánh đã cố gắng khắc phục khó khăn và phát triển hoạt động kinh doanh của Ngân hàng.
Cùng với bước chuyển mình của kinh tế Thủ đô từ những năm cuối thập kỷ 90 đến nay, Chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội đã từng bước mở rộng qui mô hoạt động, áp dụng công nghệ tiên tiến trong hoạt động ngân hàng, đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ ngân hàng, mở rộng mạng lưới hoạt động, nâng cao chất lượng phục vụ và ngày càng được khách hàng tin cậy, đối tác trong và ngoài nước tin tưởng.
Từ một chi nhánh nhỏ với cơ sở vật chất thiếu thốn, đến cuối năm 2006 chi nhánh Ngân hàng Ngoại thương Hà Nội đã có những thành công nhất định trong hoạt động ngân hàng với mạng lưới gồm có chi nhánh cấp 1, 04 chi
nhánh cấp 2 và 07 phòng giao dịch trực thuộc trên địa bàn Thành phố Hà Nội. Sang đầu năm 2007, thực hiện quyết định số 888/2005/QĐ-NHNN ngày 16/06/2005 của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam ban hành quy định
về việc mở, thành lập và chấm dứt hoạt động sở giao dịch, chi nhánh, văn phòng đại diện, đơn vị sự nghiệp của ngân hàng thương mại, chi nhánh NHNT Hà Nội đã thực hiện việc nâng cấp 4 chi nhánh cấp 2 là chi nhánh NHNT Thành Công, chi nhánh NHNT Cầu Giấy, chi nhánh NHNT Chương Dương và chi nhánh NHNT Ba Đình thành chi nhánh trực thuộc trực tiếp Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam, đồng thời đẩy mạnh việc phát triển mạng lưới các phòng giao dịch.
Sau khi thực hiện việc chia tách, hiện nay ngoài trụ sở chính 344 Bà Triệu - Hà Nội, chi nhánh NHNT Hà Nội có 10 phòng giao dịch và 01 quầy thu đổi ngoại tệ tại Sân bay Quốc tế Nội Bài với hơn 300 cán bộ nhân viên hầu hết đều có trình độ và tinh thông nghiệp vụ. Tháng 06/2009, thực hiện chia tách và nâng cấp phòng giao dịch Số 6 thành chi nhánh NHNT Thanh Xuân, trực thuộc NHNT Việt Nam.
Trong bối cảnh chung hiện nay của nền kinh tế, hoạt động kinh doanh của Chi nhánh luôn đạt được kết quả tốt, thu nhập sau thuế năm sau luôn cao hơn năm trước, Chi nhánh luôn đạt hoàn thành và vượt mức kế hoạch về lợi nhuận mà Ngân hàng Ngoại thương Việt Nam giao cho. Các mặt công tác của Chi nhánh luôn được thực hiện theo phương châm: “Hiệu quả và An toàn”, tăng khả năng sinh lời và luôn đảm bảo khả năng thanh khoản cao.
Kết thúc năm 2009, GDP của Thành phố Hà Nội đạt 6,67%, cao hơn mức chung của cả nước và cao hơn so với nhiều địa phương khác, nền kinh tế của Thủ đô có những bước tăng trưởng ngày một khá hơn và luôn đảm bảo đời sống an sinh xã hội cho dân chúng. Năm 2010, Thăng Long - Hà Nội tròn nghìn năm tuổi, Chi nhánh Ngân hàng TMCP Ngoại thương Hà Nội sẽ còn gặt hái thêm nhiều thành tích trong hoạt động kinh doanh, phát triển nhanh và bền vững theo bản sắc nghìn năm tuổi của Thủ đô Hà Nội.
2.1.2. Cơ cấu tổ chức VCB HN
Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức của chi nhánh Vietcombank Hà Nội
2.1.3. Kết quả một số hoạt động của Chi nhánh NHNT Hà Nộia. Hoạt động huy động vốn a. Hoạt động huy động vốn
Với vị trí và uy tín đã được tạo dựng qua nhiều năm và lợi thế của một đơn
vị đóng chân trên địa bàn Hà Nội - một thị trường tài chính sôi động, dân cư có
thu nhập và khả năng tích luỹ cao, có thể nói công tác huy động vốn là một trong
những thế mạnh của Chi nhánh NHNT Hà Nội. Tốc độ tăng trưởng huy động vốn
trung bình trong thời kỳ 2004 - 2008 của Chi nhánh là 24,33% trong đó năm 2005
đạt tốc độ tăng trưởng cao nhất cả thời kỳ là 26.50% so với năm 2004, năm 2008
do ảnh hưởng của suy thoái kinh tế trên toàn thế giới nói chung và Việt Nam nói
riêng tốc độ tăng trưởng huy động vốn của Ngân hàng TMCP Ngoại thương Hà
Nội chỉ đạt 6,60%; năm 2009, nguồn vốn huy động đạt 8.355 tỷ đồng, tăng 22,5%
so với năm 2008, đạt và vượt kế hoạch của NHNT Việt Nam giao cho (bảng 2.1,
trang 58).
Trong tổng nguồn vốn huy động của Chi nhánh, huy động từ khu vực dân cư
mà chủ yếu là tiền gửi tiết kiệm luôn chiếm tỷ trọng lớn và khá ổn định, từ 66%
đến 75% trong tổng nguồn vốn huy động. Tuy nhiên, có thể thấy trong 5 năm vừa
qua, tỷ trọng nguồn vốn huy động từ các tổ chức kinh tế liên tục tăng qua các năm
và ổn định ở mức khoảng từ 28 - 30%. Điều này thể hiện Chi nhánh đang áp dụng
các chính sách để nâng cao tỷ lệ vốn huy động từ các tổ chức với ưu điểm chi phí
thấp nhằm giảm lãi suất huy động bình quân đầu vào, nâng cao lợi nhuận. Với uy tín của một ngân hàng hoạt động hiệu quả trong lĩnh vực xuất57
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 Số tiền Tỷ trọng %' Số tiền Tỷ trọng %' Số tiền Tỷ trọng %' Số tiền Tỷ trọng %' Số tiền Tỷ trọng %' Tổng vốn huy động 615 4 77 85 967 3 7088 755 3
1. Theo đối tượng huy động vốn
- TG của TCKT 139 2 22.6 2 17 42 22.3 8 241 5 24.9 7 213 4 30.1 0 215 6 28.5 4
- TG của dân cư 453 5 73.6 9 56 16 72.1 4 725 7 75.0 2 495 4 69.9 0 501 9 66.4 5 - Khác 2 27 3.6 9 4 27 5.48 0 0.00 0 0.00 378 5.00
2. Theo loại tiền huy động
- VNĐ 283 5 46.0 7 36 59 47.0 0 558 4 57.7 3 343 3 48.4 3 391 9 51.8 9 - Ngoại tệ (quy VND)________ 331 9 3 53.9 26 41 0 53.0 9 408 7 42.2 5 365 7 51.5 4 363 1 48.1
Bảng 2.1: Tình hình huy động vốn của NHNT Hà Nội
Chỉ tiêu 2004 2005 2006 2007 2008 Số tiền Tỷ trọng (%) tiềnSố Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Số tiền Tỷ trọng (%) Tổng sử dụng vốn 6.3 79 8.2 60 9.5 47 6.7 83 7.2 50 1. Cho vay 3.2 29 62 50. 18 3.5 59 42. 74 4.2 44.77 53 2.5 64 37. 24 2.5 81 34. - VNĐ 1.5 89 1.71 1 1.987 1.0 93 1.7 66 - Ngoại tệ (quy VND) 40 1.6 07 1.8 2.287 60 1.4 758