Chương 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.4 Những vấn đề cơ bản về marketing-mix
1.4.2.2 Price (Giá cả)
Giá bán là chi phí khách hàng phải bỏ ra để đổi lấy sản phẩm hay dịch vụ của nhà cung cấp. Nó được xác định bởi một số yếu tố trong đó có thị phần, cạnh tranh, chi phí nguyên liệu, nhận dạng sản phẩm và giá trị cảm nhận của khách hàng với sản phẩm. Việc định giá trong một môi trường cạnh tranh khơng những vơ cùng quan trọng mà cịn mang tính thách thức. Nếu đặt giá quá thấp, nhà cung cấp sẽ phải tăng số lượng bán trên đơn vị sản phẩm theo chi phí để có lợi nhuận. Nếu đặt giá q cao, khách hàng sẽ dần chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Quyết định về giá bao gồm điểm giá, giá niêm yết, chiết khấu, thời kỳ thanh toán,…
Giá cả giữ một vai trò quan trọng thiết yếu trong Marketing hỗn hợp của một dịch vụ bởi vì việc định giá thu lại danh lợi trong kinh doanh khách sạn. Các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị cho khách hàng và giữ vai trị trong việc tạo dựng một hình ảnh của dịch vụ. Giá cũng được đưa vào nhận thức về chất lượng.
Những quyết định giá còn ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối Marketing. Những người cung cấp, người bán, người phân phôi, các đối thủ cạnh tranh và khách hàng tất cả đều chịu tác động của cơ chế giá. Thêm vào đó, việc định giá ảnh hưởng đến sự nhận thực của nguwoif mua về dịch vụ cung ứng.
Một chính sách giá cả hợp lý phải dựa trên những phân tích về sản phẩm, về thị trường, tình hình cạnh tranhm vị trí của khách sạn trên thị trường, thị trường mục tiêu, chi phí và mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp.
Nhu cầu là yếu tố chủ yếu quyết định giá trần của sản phẩm và từ đó doanh nghiệp có thể tính giá của sản phẩm mà mình sản xuất. Cịn giá thành của sản phẩm của doanh nghiệp quyết định giá sàn của sản phẩm. Trong khoảng từ giá àn đến giá trần doanh nghiệp
sẽ lựa chọn mức giá phù hợp nhất để có thể trang trải hết các chi phí và thực hiện được các mục tiêu mà mình đề ra.
Chi phí của doanh nghiệp có hai dạng: chi phí cố định và chi phí biến đổi. Chi phí cố định là chi phí khơng thay đổi theo mức độ sản xuất hay doanh số bán hàng, chẳng hạn doanh nghiệp phải thanh toán hàng tháng những hóa đơn tiền lương cán bộ hàng tháng, tiền lãi tiền cung ứng nhiệt... không phụ thuộc vào sản lượng của cơng ty. Chi phí biến đổi thay đổi tỷ lệ thuận với mực độ sản xuất, chi phí này thay đổi theo sản lượng sản xuất, các chi phí biến đổi như nguyên vật liệu, tiền chi phí điện nước trong khách sạn. Giá mà doanh nghiệp đặt ra cần bù đắp được cả 2 loại chi phí này.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng cần phải biết giá cả, chất lượng của các đối thủ cạnh tranh. Mặc dù nhu cầu quyết định giá trần nhưng doanh nghiệp cũng cần xem xét để sao cho mức giá sàn của mình phải hợp lý. Doanh nghiệp cần so sánh mức giá của mình với đối thủ cạnh tranh để biết mình đang ở thế cạnh tranh bất lợi hay có lợi về chi phí. Doanh nghiệp thu thập những thơng tin của đối thủ cạnh tranh sau đó điều tra phản ứng của khách hàng với những quyết định đó, từ đó có những thay đổi phù hợp.
Bên cạnh đó doanh nghiệp cũng có mức giá thích hợp cho mỗi đối tượng khách hàng khác nhau. Đối với những khách hàng là do bạn hàng thân quen mang đến sẽ có một mức giá ưu đãi hơn.
Chiến lược giá cả thích ứng vào q trình bán hàng có thể chia như sau: + Chiến lược định giá thấp
+ Chiến lược định giá theo thị trường + Chiến lược định giá cao
Sử dụng bất kì 1 chiến lược nào trong 3 chiến lược trên đều có mục tiêu là lợi nhuận, các vị thế của doanh nghiệp trên thị trường