Kỹ thuật bán hàng nêu lên các vấn đề bao gồm vai trò, nhiệm vụ và yêu cầu của bán hàng; các kỹ năng bán hàng trực tiếp nhƣ kỹ năng nhận biết nhu cầu của khách hàng, kỹ năng trƣng bày sản phẩm, kỹ năng thuyết phục và kỹ năng vƣợt qua phản đối…từ đó giúp xác định đƣợc nhu cầu thực sự của khách hàng từ đó đƣa ra những lý lẽ để thuyết phục khách hàng mua và sử dụng sản phẩm, biết phƣơng pháp trƣng bày sản phẩm sao cho khách hàng thấy thuận tiện khi tìm kiếm sản phẩm, biết cách xử lý những chỉ trích, phản bác của khách hàng.
1.4.2 Xây dựng kế hoạch bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng: trình bày về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp bao gồm: dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xây dựng các hoạt động và chƣơng trình bán hàng, xây dựng ngân sách bán hàng.
1.4.3. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mục đích của việc hình thành mạng lƣới là tạo ra nhóm khách hàng và nguồn thông tin mà có thể trực tiếp làm tăng chất lƣợng của sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp, làm giảm sự mệt mỏi của khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Một mạng lƣới bán hàng đƣợc xây dựng có cơ sở khoa học và thực tiễn sẽ giúp các doanh nghiệp sử dụng triệt để các nguồn lực về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, nguồn nhân lực….góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
23
1.4.4. Tổ chức lực lượng bán hàng
Tổ chức lực lƣợng bán hàng bao gồm các vấn đề sau: vai trò và phân loại lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp; Xác định quy mô và cơ cấu lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp; Xây dựng định mức cho lực lƣợng bán hàng; Tuyển dụng và đào tạo lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp; Tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp.
1.4.5. Kiểm soát bán hàng
Kiểm soát bán hàng là hoạt động đo lƣờng các kết quảbán hàng đã hoặc sẽđạt đƣợc, so sánh với mục tiêu hoặc kết quả dự kiến, nhằm phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có phƣơng án điều chỉnh thích hợp. Kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội dung cơ bản là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lƣợng bán hàng.
1.4.6. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Tổ chức các hoạt động hỗ trợ bán hàng thực chất là việc triển khai các hoạt động khuyến mãi bán hàng, các dịch vụ sau bán hàng theo các kế hoạch đã định nhƣ các chƣơng trình khuyến mại, phƣơng án tổ chức thực hiện các dịch vụ sau bán, các mục tiêu cụ thể cần đạt đƣợc của mỗi chƣơng trình, mỗi phƣơng án đƣa ra.