* Định mức trên cơ sở kết quả: là định mức về khối lƣợng hàng hoá đƣợc bán
ra, sốlƣợng khách hàng cần có, sốlƣợng tiền thu đƣợc. Đƣợc thể hiện qua:
- Khối lƣợng hàng bán: định mức đƣợc thể hiện qua tổng khối lƣợng bán đƣợc giao cho một bộ phận nhất định. Đơn vị đo lƣờng thể hiện qua khối lƣợng bán hoặc doanh thu.
- Khách hàng: Loại định mức này tập trung vào gìn giữ hoặc thu nhận khách hàng hoặc ngƣời đặt mua. Là sự phản ánh trực tiếp chiến lƣợc của công ty. Họ thƣờng là sự phản ánh trực tiếp chiến lƣợc chung của công ty. Ví dụ, khi chiến lƣợc chung quy
định đạt mục tiêu chung bằng cách tăng dần sự xâm nhập thị trƣờng, các định mức có thể đề ra trên cơ sở tăng khối lƣợng bán đối với khách hàng hiện có. Mặt khác, nếu doanh nghiệp đang cố gắng tham gia vào thị trƣờng mới, doanh nghiệp có thể tăng hệ
thống phân phối bằng cách tăng thêm lƣợng khách hàng mới. - Tài chính: có ba dạng định mức về tài chính gồm:
+ Lợi nhuận khu vực: định mức này tính trên cơ sở lợi nhuận ròng, tỷ lệ doanh lợi trên tài sản sử dụng hoặc thu nhập còn lại của một khu vực xác định.
+ Tổng lãi gộp: Là cách đảm bảo một giới hạn lợi nhuận trong khi phá vỡ các
khó khăn về tính toán lợi nhuận khu vực. Cách xác định này làm nhân viên bán hàng
cố gắng bán các sản phẩm có tổng lãi gộp cao hơn là các sản phẩm dễ bán.
+ Kiểm soát chi phí: Là định mức thông dụng nhất, thực chất là các giới hạn về
ngân sách mà ngƣời bán hàng không đƣợc vƣợt quá.
* Định mức trên cơ sở hành vi ứng xử:
Định mức theo kết quảthƣờng hƣớng thẳng tới các mục đích tài chính của công
ty. Định mức trên cơ sở hành vi ứng xửđôi khi còn đƣợc gọi là định mức hoạt động, cho thấy rằng có những hành vi nhất thiết của nhân viên bán hàng phải thi hành khi bán hàng, chúng có thể không tạo ra kết quả bán hàng ngay tức thời. Định mức theo
hành vi đƣợc xét theo quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ
thể nhƣ số lần gọi bán trong ngày, số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trƣng bày
bán lẻ, số lần gọi dịch vụ, số thƣ chào đƣợc gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt khách hàng...
122 Đối với định mức này có hai vấn đề quan trọng nổi lên: Thứ nhất, chúng chỉ đo lƣờng đƣợc công sức bỏ ra chứ không đo lƣờng đƣợc chất lƣợng, Thứ hai, nhân viên bán hàng cần ghi lại các hoạt động hàng ngày bằng các thủ tục báo cáo, điều này sẽ
làm cho công việc giấy tờ của nhân viên và giám đốc sẽ nhiều hơn.
*Kết luận: dạng định mức thông dụng nhất là dựa trên kết quả bán hàng. Trong thực tiễn các công ty thƣờng sử dụng nhiều dạng định mức bởi vì không có một loại riêng biệt nào đƣợc áp dụng thành công cho tất cả các trách nhiệm của nhân viên bán hàng.
6.3.3. Các căn cứ xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng
Định mức cho lực lƣợng bán hàng ở mỗi doanh nghiệp khác nhau là khác nhau, thậm chí tại một doanh nghiệp ở mỗi thời điểm khác nhau cũng có định mức khác nhau.Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là cơ sở để xác định về số lƣợng và chất
lƣợng nhân viên bán hàng cần có, cũng nhƣ sản lƣợng trung bình mỗi nhân viên bán hàng cần đạt đƣợc trong một khoảng thời gian nhất định. Để xác định định mức bán hàng của doanh nghiệp ngƣời ta thƣờng lấy căn cứ từ các yếu tố sau
+ Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp: Đây là một phần rất quan trọng của kế
hoạch bán hàng vì nó phản ánh những kết quả cần đạt đƣợc trong kỳ kế hoạch của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng thƣờng đƣợc xác định theo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và dựa trên kết quả của dự báo bán hàng.
+ Chính sách bán hàng của doanh nghiệp Xác định các hoạt động bán hàng : Để đạt đƣợc mục tiêu bán hàng, doanh nghiệp cần phải xác định đƣợc các hoạt động cần thiết trong công tác bán hàng. Các hoạt động này cần xác định theo nội dung và quy
trình bán và đƣợc phân bổ cho các cá nhân trong lực lƣợng bán hàng với các chức
năng nhiệm vụđã đƣợc quy định. Hoạt động bán hàng cần đƣợc làm rõ về kết quảđạt
đƣợc, thời gian hoàn thành và các nguồn lực để thực hiện (thời gian, chi phí, tiến độ, công nghệ…)
+ Các chƣơng trình bán hàng: Nhà quản trị có thể tập hợp các hoạt động bán
hàng để thực hiện một ý đồ hay mục tiêu bán hàng trong một thời gian nhất định. Các
chƣơng trình này thƣờng hƣớng vào các các mục tiêu gia tăng lợi ích cho khách hàng,
lôi kéo, giữkhách hàng, tăng doanh số bán. Ví dụcác chƣơng trình khuyến mãi, chăm sóc khách, tƣ vấn miễn phí, các dịch vụ hỗ trợsau bán…
+ Ngân sách cho hoạt động bán hàng: Ngân sách bán hàng có vai trò quan trọng trong việc nâng cao hiệu quả kinh tế- tài chính của công tác bán hàng, phối kết hợp hoạt động của lực lƣợng bán hàng ở các cấp, các bộ phận và cá nhân, tăng cƣờng công tác kiểm soát bán hàng thông qua các chỉ tiêu tài chính.
+ Cơ cấu lƣơng phòng bán hàng: Gồm
- Lƣơng cơ bản
123 - Thƣởng khuyến khích căn cứ doanh sốvƣợt chỉ tiêu
- Các khoản hỗ trợ: điện thoại, chi phí thị trƣờng, phụ cấp xa nhà…
Chỉ tiêu và cơ sởtính lương
Chỉ tiêu tính lƣơng:Căn cứ vào chỉ tiêu doanh số, Chỉ tiêu thu hồi công nợ, Chỉ
tiêu bao phủ thịtrƣờng.
Cơ sở xét duyệt: Căn cứ vào báo cáo bán hàng tháng, Hoá đơn đầu ra, Tình hình thu hồi công nợ.
Ví dụ: Hệ thống lƣơng và kiểm soát báo cáo tính lƣơng tại Công ty X - Cơ cấu lƣơng phòng kinh doanh: Gồm:
+. Lƣơng cơ bản
+. Thƣởng hoàn thành chỉ tiêu doanh số
+. Thƣởng khuyến khích căn cứ doanh sốvƣợt chỉ tiêu
+. Các khoản hỗ trợ công tác: chi phí điện thoại, chi phí thị trƣờng, phụ cấp xa nhà. - Lƣơng đƣợc lĩnh: ĐVT: 1.000đ Chức vụ Lƣơng cơ bản Thƣởng hoàn thành chỉ tiêu Thƣởng theo doanh sốvƣợt kế hoạch Hỗ trợ công tác phí Điện thoại Đi thị trƣờng Phụ cấp xa nhà Trƣởng phòng 10.000 500 %DS vƣợt 700 Thực tế - Trƣởng chi nhánh 7.000 400 %DS vƣợt 500 Thực tế 500 Quản lý khu vực 5.000 300 %DS vƣợt 300 Thực tế 300 Đại diện bán hàng 4.500 200 %DS vƣợt 200 Thực tế -
Bảng 6.1: Cơ cấu lƣơng phòng bán hàng
6.4. Tuyển dụng và đào tạo lực lƣợng bán hàng của doanh nghiệp
6.4.1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng
6.4.1.1 Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng
Tuyển dụng lực lƣợng bán hàng là quá trinh tìm kiếm và lựa chọn nhân sựđáp ứng đƣợc các yêu cầu của doanh nghiệp về các chức danh bán hàng
124 Vai trò của tuyển dụng lực lƣợng bán hàng: Công tác tuyển dụng lực lƣợng bán
hàng đƣợc thực hiện bài bản sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể tuyển đƣợc các ứng viên
có năng lực phù hợp với nhu cầu tuyển dụng và đem lại hiệu quả cao cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời có thể tiết kiệm đƣợc các khoản chi phí không cần thiết nhƣ chi phí đào tạo lại nhân viên, chi phí cơ hội, chi phí sa thải…
6.4.1.2 Nguồn tuyển dụng
Đểcó đƣợc lực lƣợng bán hàng đáp ứng tốt nhu cầu công việc về số lƣợng và chất lƣợng thì ngay từ khâu tuyển dụng chúng ta phải xác định đƣợc thị trƣờng lao
động nơi doanh nghiệp cần nhân lực có những nguồn cung cấp lao động nhƣ thế nào.
Sau đây là những nơi cung cấp nhân lực cho lực lƣợng bán hàng:
Công ty: Đây là nguồn nhân lực khá đặc biệt vì họ đang làm tại công ty với một vị trí công việc khác nhƣ thƣ ký, kỹ sƣ, thủ kho... và đƣợc chuyển qua bộ phận bán hàng. Nguồn này có lợi thế là đã làm việc tại công ty nên rất vững về chính sách và sản phẩm của công ty; mặt khác, họcũng đã đƣợc đánh giá qua công việc và chứng tỏ mình khá phù hợp với vị trí công việc kinh doanh. Tuy nhiên, việc tuyển dụng những ngƣời này có thểvƣớng phải một số khó khăn nhƣ phải tuyển ngƣời khác thay thế vị trí của họ hay ngay bản thân họ không đồng tình với quyết định chuyển sang bộ
phận khác; và đôi khi họ cũng có thể không thành công ở cƣơng vị mới -nhƣ vậy thì
coi nhƣ sự nghiệp của những ngƣời nay sẽ khó khăn hơn. Công ty khi tìm những nguồn tuyển dụng thì cần cân nhắc kỹ nguồn này.
Các tổ chức trường học:Đây cũng là một nguồn khá phong phú nếu công ty có sựđầu tƣ và có chính sách tuyển dụng phù hợp. Nguồn này đƣợc thiết lập dựa trên mối quan hệ giữa công ty và các trƣờng học tại địa phƣơng. Rất nhiều công ty đã tuyển dụng sinh viên năm cuối hay các sinh viên làm ngoài giờ để trở thành những ngƣời bán hàng thực thụ. Các công ty thƣờng chọn ra những trƣờng học có danh tiếng và mối quan hệ tốt để lên chƣơng trình tuyển dụng cụ thể. Hàng năm, các công ty nhƣ P&G hay Unilever cũng tuyển các Quản trị viên tập sự là sinh viên để huấn luyện họ trở
thành những đại diện bán hàng trong tƣơng lai. Thậm chí một số công ty còn mạnh dạn
đầu tƣ vào một số sinh viên có thành tích tốt trong học tập và tƣ chất tốt để tuyển vào lực lƣợng bán hàng của họ.
Các nguồn từ nền công nghiệp: Đây là dạng tuyển dụng nhân sự ngay từ
những công ty đối thủ, công ty kinh doanh có tính chất tƣơng tự hay từ nhà cung cấp, từ khách hàng. Các công ty cạnh tranh và các công ty kinh doanh có tính chất tƣơng tự
(về cách thức phân phối hay lĩnh vực hàng hóa – dịch vụ : Nguồn này khá đặc trƣng
với tính chất luân chuyển nhân sự từ chính những công ty cạnh tranh nhau. Điều này quả là phức tạp vì nhân sự bị hấp dẫn bởi lƣơng bổng hay chính sách đãi ngộ của công
ty đối thủđã về đầu quân cho họ. Những ngƣời này sẽ đem cả kiến thức, kinh nghiệm và khách hàng vềđể làm việc cho công ty đối thủ–điều này có lẽ sẽ gây ra một số vấn
125
vực hàng tiêu dùng nhanh http://www.ebook.edu.vn 107 (ngƣời đại diện kinh doanh
cho công ty sữa có thể chuyển qua công ty nƣớc giải khát) hay cùng phƣơng thức phân phối (thuê nhân viên có kinh nghiệm trong việc phát triển hệ thống đại lý) sẽ giúp công ty tận dụng đƣợc năng lực sở trƣờng của họ để gia tăng thị phần và lợi nhuận. Tuy nhiên, có thể gặp những khó khăn nhƣ họ có những thói quen và cách thức làm việc không thật sự phù hợp với môi trƣờng mới và cũng là những ngƣời ít trung thành.
Đây là những vấn đềthƣờng gặp phải khi tuyển dụng nhân sự từ những nguồn này nên công ty cần thận trọng cân nhắc và lựa chọn cho phù hợp. Nhà cung cấp/ khách hàng: Những ngƣời này thƣờng có kinh nghiệm nhất định và cũng là một nguồn nhân sự khi tuyển dụng. Tuy nhiên, cần xem xét kỹ những cái lợi khi tuyển dụng những ngƣời này và những khó khăn mà doanh nghiệp sẽ gặp phải.
Các nguồn khác:
Quảng cáo trực tiếp: Đây là cách thức khá thông dụng để tìm nhân sự. Điều quan trọng là cần xác định rõ các yêu cầu tuyển chọn khi đăng tải trên các phƣơng tiện thông tin chủ yếu là báo chí. Cách xây dựng nội dung một bản đăng tuyển trên báo chúng ta sẽđƣợc thực hành ngay trong bài này ở phần bài tập.
Các Trung tâm tư vấn và giới thiệu việc làm: Khi cần nhân lực chúng ta cũng
nên gõ cửa những nơi này. Trung tâm thƣờng có nguồn nhân lực khá dồi dào và có thể
giúp chúng ta những bƣớc sơ tuyển để đỡ mất công trong quá trình tìm ngƣời. Mặt
khác, Trung tâm cũng có thể lôi kéo giúp ta những ngƣời giàu kinh nghiệm (mà ngày
nay ngƣời ta thƣờng quen gọi là “săn đầu ngƣời”).
Các tiêu chuẩn tuyển dụng lực lượng bán hàng:
Tiêu chuẩn tuyển dụng lực lƣợng bán hàng thƣờng đƣợc thể hiện trong các thông báo tuyển dụng dƣới dạng yêu cầu đối với các ứng viên, đây là những điều kiện cần và đủ để các ứng viên đƣợc tuyển dụng có thể đảm nhận tốt công việc.Đối với từng chức danh trong lực lƣợng bán hàng sẽ có các yêu cầu khác nhau.Tuy nhiên các yêu cầu này đối với các doanh nghiệp có chiến lƣợc kinh doanh khác nhau và các sản phẩm, thị trƣờng khác nhau sẽ có các yêu cầu khác nhau. Các yêu cầu này thƣờng là
trình độ kiến thức, kỹnăng, phẩm chất...
Ví dụ 1:
CÔNG TY TNHH ĐÁ QUÝ RUBY VIỆT
Địa chỉ: 407 Trƣờng Chinh, Thanh Xuân, Hà Nội - Mức lƣơng: 15-20 triệu
- Kinh nghiệm: Không yêu cầu kinh nghiệm - Trình độ: Không yêu cầu
- Tỉnh/Thành phố: Việc làm Hà Nội
126 - Sốlƣợng tuyển dụng: 3
- Giới tính: Nam
- Tính chất công việc: Việc làm thêm/Làm việc ngoài giờ
- Hình thức làm việc: Nhân viên chính thức
* Mô tả:
- Livesteam facebook giới thiệu - bán sản phẩm đá quý – vật phẩm phong thủy - Tƣ vấn – giới thiệu cho KH kênh online Facebook
* Yêu cầu:
- Ƣu tiên nam ngoại hình – giọng nói tốt, có duyên - Tƣ duy nhanh nhạy, phản ứng nhanh và chăm chỉ
- Không yêu cầu trình độ - kinh nghiệm
* Quyền lợi:
- Thu nhậptheo doanh thu từ 10-30tr/tháng
Ví dụ 2:
Công ty TNHH Vàng Bạc Đá quý Huy Thành
Địa chỉ: 23/100 Đội Cấn, Ba Đình, Hà Nội
* Nộp hồsơ
- Mức lƣơng: 7-10 triệu
- Kinh nghiệm: Chƣa có kinh nghiệm - Trình độ: Trung cấp
- Tỉnh/Thành phố: Việc làm Hà Nội
- Ngành nghề: Bán hàng, Kinh doanh, Mỹ phẩm/Thời trang/Trang sức - Sốlƣợng tuyển dụng: 10
- Giới tính: Không yêu cầu
- Tính chất công việc: Việc làm theo ca/Đổi ca - Hình thức làm việc: Nhân viên chính thức * Mô tả
- Trực tiếp tƣ vấn, giới thiệu và bán sản phẩm trang sức. - Trƣng bày và quản lý, theo dõi hàng hóa tại quầy đƣợc giao. - Các công việc khác theo sự phân công cửa hàng trƣởng - Làm việc theo ca, luân phiên đổi ca giữa các ngày trong tuần Ca 1: Từ7h45 đến 17h
127 * Yêu cầu
- Yêu thích trang sức. - Ngoại hình ƣa nhìn.
- Nhanh nhẹn, trung thực trong công việc. * Quyền lợi
- Làm việc trong môi trƣờng năng động, thân thiện, chuyên nghiệp. - Thu nhập hấp dẫn
- Ƣu đãi khi mua sản phẩm trang sức tại công ty.
- Đƣợc đào tạo kỹnăng bán hàng chuyên nghiệp và một số kỹnăng quan trọng khác giúp ích cho công việc và cuộc sống.
- Đi du lịch hằng năm.
- Mức thu nhập:
- Lƣơng cứng 4.5 triệu đồng (tính theo giờ, bao gồm hỗ trợ tiền ăn và đi lại)
+%Doanh thu + Thƣởng khác
6.4.1.3 Quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng
Việc tuyển dụng lực lƣợng bán hàng có thể sử dụng theo quy trình sau
Bước 1: Nhận dạng nhu cầu
Phòng bán hàng sẽ nhận dạng nhu cầu tuyển dụng nhân viên bán hàng thông qua: Phân tích tình hình phát triển mở rộng thị trƣờng, mục tiêu tăng thêm các kênh
bán hàng mới hay do thay đổi chiến lƣợc bán hàng hoặc bù đắp vào các chỗ trống do