Một số các tình huống mơ hồ về mặt đạo đức có thể phát sinh trong quan hệ giữa các nhân viên chào hàng và khách hàng của mình.
Bán hàng quá nhiều cho khách hàng: nhân viên chào hàng đã bán một sản phẩm có thể tái sử dụng cho khách hàng. Nên gửi bao nhiêu hàng đến cho khách hàng? Tuy rằng vài khách hàng có các hệ thống quản lý hàng tồn kho kỹ lƣỡng nhƣng phần lớn thì không. Xuất hiện cơ hội bán thật nhiều hàng cho khách hàng để thu lợi cho nhân viên chào hàng. Đây là một sức ép nặng nề khi công ty của ngƣời nhân viên này sử dụng một hệ thống chỉ tiêu hoặc một kế hoạch tiền hoa hồng. Bất kỳ nhân viên nào cũng biết rằng đây không phải là cách tốt để xây dựng lòng tin của một khách hàng lâu dài nhƣng sức ép ngắn hạn có thể rất nặng nề.
Sự cố ý không thông tin cho khách hàng biết: Tranh luận có thể nảy sinh về việc bao nhiêu thông tin mà nhân viên chào hàng buộc phải cung cấp cho khách hàng. Điều gì xảy ra nếu khách hàng muốn mua sốlƣợng hàng nhiều hơn số lƣợng mà ngƣời nhân viên nghĩ rằng họ có thể bán lại đƣợc. Doanh số bán cao sẽ làm lợi cho nhân viên bán hàng nhƣng sự nghi ngờ xuất hiện dai dẳng. Ngƣời nhân viên có thểbáo trƣớc cho khách hàng đến mức độ nào?
Sản phẩm không hoàn hảo: Nhân viên chào hàng bán một sản phẩm tốt và khách hàng muốn mua. Sau khi tìm hiểu thêm về mặt kỹ thuật, ngƣời nhân viên thấy rằng sản phẩm của mình sẽ giúp ích cho khách hàng nhƣng có thể có một sản phẩm khác tƣơng đối tốt hơn hiện đang có sẵn mà khách hàng lại không biết. Doanh số bán thì lớn.
Nhiều tình huống liên quan đến giám đốc bán hàng và đội ngũ chào hàng cũng có thể xảy ra. Ví dụ, giả sử nhƣ một nhân viên chào hàng đƣợc giao toàn bộ trách nhiệm trong một khu vực và qua sự làm việc chăm chỉ, đã xây dựng đƣợc doanh số bán và lợi nhuận cho công ty đồng thời hƣởng hoa hồng cao cho bản thân. Bây giờ công ty bắt đầu nghi ngờ rằng có những khả năng bán hàng tiềm tàng chƣa đƣợc thực hiện tại khu vực này công ty có nên chia nhỏ vùng làm giảm thu nhập của nhân viên chào hàng nhƣng lại làm tăng doanh số của công ty hay không? Công ty phải lựa chọn giữa lòng trung thành đối với nhân viên và trách nhiệm đối với các cổ đông. Còn có những ai khác bị ảnh hƣởng hay không?
Một trƣờng hợp cũng khá phổ biến khác có thểđƣợc trình bày nhƣ sau: Hạnh là một nhân viên chào hàng xuất sắc và mong muốn chức vụgiám đốc bán hàng. Sự nhất trí cao giữa các cấp trên của cô ta là cô ấy không có khả năng giữ chức vụ này một cách thành công. Bây giờ nếu họ cho cô ta biết, họ sẽ mất đi một nhân viên chào hàng giỏi. Nếu họ trì hoãn thì họ có thểcó thêm hai năm hoạt động của cô ta. Trách nhiệm của ngƣời giám đốc là gì?
42