Các giám đốc bán hàng khu vực đóng một vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị bán hàng. Trách nhiệm trọng yếu của họ là quản lý đội ngũ bán hàng. Thật ra lý do để vị trí này tồn tại là sự tin rằng các giám đốc bán hàng sẽlàm tăng hiệu quả và năng lực của đội ngũ bán hàng trong khu vực. Ngoài trách nhiệm chủ yếu là lãnh đạo những nhân viên chào hàng, họ còn đại diện của công ty đối với khách hàng và thị trƣờng cũng nhƣ là những nguồn quan trọng vềtài năng lãnh đạo.
Câu hỏi hƣớng dẫn ôn tập:
1. Bán hàng và quản trị bán hàng là gì? Phân tích bản chất của quản trị bán hàng? Cho ví dụ?
2. Theo bạn có các hình thức bán hàng chủ yếu nào tồn tại trên thị trƣờng hiện nay? Phân tích ƣu, nhƣợc điểm của từng hình thức? Cho ví dụ?
3. Phân tích sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của khách hàng cá nhân và khách hàngtổ chức? Cho ví dụ?
4. Phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến hành vi mua của khách hàng? Cho ví dụ?
24
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 1
Bạn là Giám đốc bán hàng của công ty An Hƣng cung cấp sản phẩm nội thất: bàn ghế, vách ngăn… cho các văn phòng làm việc. Hiện tại Phòng kinh doanh của bạn đang chào hàng cho một dự án cao ốc văn phòng lớn sắp hoàn thành phần xây dựng và chuẩn bị cho việc lắp đặt nội thất. Với dự án này, công ty bạn và một công ty đối thủ khác cùng chào hàng. Theo đánh giá của bạn, sản phẩm của Kiến Hằng có lợi thế về chất lƣợng, giá cả so với đối thủ cạnh tranh. Bạn có thông tin rằng đối thủ cạnh tranh dành cho nhân viên phụ trách mua hàng một tỷ lệ phần trăm trên tổng giá trị hợp đồng, để có cơ hội thắng bạn. Giá trị cung cấp hàng cho dự án này chiếm một phần quan trọng giúp bạn hoàn thành chỉ tiêu doanh số năm 2017. Ngoài ra, đối với các khách hàng dự án, Phòng kinh doanh của bạn còn đƣợc nhận tiền thƣởng là 5% trên lợi nhuận mang lại.
Bạn sẽ giải quyết như thế nào?
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 2
Bách Lộc là công ty kinh doanh điện tử nổi tiếng của Việt Nam. Một hôm giám đốc công ty mời các nhân viên đi ăn thịt dê. Nhân viên phục vụquán ăn rất hiểu tâm lý khách hàng, cho nên khi giám đốc nói là cho một món dê xào tái thì nhân viên phục vụ liền chỉ ngay vào thực đơn và nói giọng ôn tồn: “Thƣa quý khách cùng là thịt dê nhung các món ăn chế biến rất khác nhau, nếu quý khách dùng thêm món dê hấp đảm bảo quý khách sẽ hài lòng vì mùi vịđặc trƣng của món này. Tất cảkhách hàng đến đây đều dùng món đặc trƣng này”. Với cách mời nhƣ vậy nhân viên phục vụ đã thay đổi cảm giác ăn của khách. Hơn nữa, vịgiám đốc cũng khó có thể nói: “Tôi không ăn món đấy, chị cứ cho tôi món rẻ tiền là đƣợc”. Khi vịgiám đốc đã đồng ý ăn, nhân viên phục vụ lại tiếp tục thuyết trình: “Trong khi chờ món dê hấp xin mời quý ông dùng món súp dê khai vị. Món súp này do nhà bếp chúng tôi đặc chế, khách đến đay ăn đều gọi món này, có những ngƣời chỉ vì món súp mà nghiền nhà hàng này đấy ạ”. Nghe ngƣời phục vụ nói nhƣ vậy ngƣời giám đôc đành phải gật đầu. Trong giây lát món súp đƣợc đem ra khai vị, bên cạnh bát súp là đĩa salat bởi ăn thịt dê không thể thiếu món này. Đến đây vịgiám đốc và nhân viên mới hiểu ra rằng- tiền họ trả không chỉ cho một món mà là cho bốn món.
Câu hỏi:
1. Phân tích nghệ thuật bán hàng của nhà hàng trên?
2. Nếu bạn là nhân viên bán hàng trên bạn sẽ thuyết phục khách hàng nhƣ thế nào? Lấy ví dụ cụ thể về một doanh nghiệp mà bạn biết về cách thức bán hàng trên?
25
CHƢƠNG 2
CÁC CHỨC DANH TRONG LỰC LƢỢNG BÁN HÀNG
Mục đích của chương:
Sau khi học xong chương này, sinh viên cần nắm được:
- Vai trò, nhiệm vụ và yêu cầu của các vị trí trong cơ cấu lực lƣợng bán hàng trong doanh nghiệp.
- Tìm hiểu quá trình và khả năng thăng tiến từ nhân viên chào hàng đến giám đốc bán hàng chuyên nghiệp.
- Những vấn đềliên quan đến đạo đức trong hoạt động bán hàng và quản trị bán