Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp
lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lƣợc bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. Cơ cấu tổ chức bán hàng đƣợc thể hiện qua sơ đồ tổ chức bán hàng. Ngày nay, một công ty muốn kinh doanh theo
hƣớng chuyên nghiệp nghĩa là kinh doanh theo những chiến lƣợc rõ ràng, có sứ mạng, mục tiêu cụ thể thì cơ cấu bán hàng phải đƣợc thể hiện bằng các sơ đồ tổ chức bán
hàng để mọi ngƣời hiểu và hành động. Một cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý sẽ giúp cho công ty phát huy tối đa các nguồn lực thông qua việc sử dụng đúng ngƣời, đúng việc, sử dụng các phƣơng tiện đúng nhiệm vụ, đúng yêu cầu nhằm đạt đƣợc các mục tiêu đã đặt ra, từ đó giúp cho công ty phát triển ổn định và ngày càng thành công hơn trên thƣơng trƣờng. Bên cạnh đó, một số yếu tố làm cơ sởđể xây dựng cơ cấu tổ chức bán hàng hợp lý nhƣ: Chiến lƣợc bán hàng, đặc điểm kênh phân phối, đặc tính của sản phẩm, quy mô doanh nghiệp, khách hàng hiện tại và tiềm năng…
6.3. Xây dựng định mức cho lực lƣợng bán hàng
6.3.1. Khái niệm và tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng lượng bán hàng
* Khái niệm định mức bán hàng:
Định mức hay hạn ngạch bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng giao cho mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lƣợng bán hàng phải đạt
đƣợc trong một khoảng thời gian nhất định.
* Tầm quan trọng của việc xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng
- Định mức bán hàng đƣợc sử dụng làm tiêu chuẩn kiểm soát: Một giám đốc bán hàng chịu trách nhiệm về các nhân viên bán hàng không thể giành tất cả thời gian
để kiểm soát hoạt động của họ. Lúc này hạn ngạch đƣợc coi là công cụ để kiểm soát hàng ngày trong hoạt động quản trị.
- Định mức bán hàng là cơ sở để định hƣớng hoàn thành mục tiêu và khích lệ
lực lƣợng bán hàng.Việc hoàn thành định mức thƣờng gắn liền với những lợi ích tài chính mà nhân viên bán hàng có thể đƣợc hƣởng.Vì vậy việc đề ra định mức có tác
121 dụng lớn trong việc khuyến khích nhân viên bán hàng nỗ lực hoàn thành định mức đã đề ra.
- Định mức bán hàng là sơ sở đánh giá năng suất và hiệu quả làm việc của lực
lƣợng bán hàng. Đây đƣợc coi là tiêu chuẩn quan trọng để đánh giá việc thực hiện của
nhân viên bán hàng. Các nhân viên bán hàng không đảm bảo hoàn thành định mức, có
thể sẽ nhận đƣợc sự quan tâm nhiều hơn của nhà quản trị(hƣớng dẫn, động viên…)