Ngân sách bán hàng của doanh nghiệp bao gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và ngân sách kết quả bán hàng.
4.5.3.1 Ngân sách chi phí bán hàng
Khái niệm
Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
Nội dung
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: phân loại theo chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cốđịnh và chi phí biến đổi.
Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán
hàng bao gồm ba nhóm chính:
- Nhóm 1: ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng nhƣ lƣơng và hoa hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
- Nhóm 2: ngân sách chi phí xúc tiến bán hàng bao gồm các chi phí liên quan trực tiếp đến các hoạt động xúc tiến bán hàng nhƣ quảng cáo, các chƣơng trình khuyến mại…
- Nhóm 3: ngân sách chi phí quản lý hành chính bao gồm các chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành chính của lực lƣợng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trƣờng, chi phí tiền lƣơng và thƣởng cho nhân viên và quản lý hành
chính, các chi phí thuê văn phòng, chi phí khấu hao tài sản…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí
bán hàng bao gồm hai loại chính:
- Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí.
Định phí là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lƣợng bán hàng. Đây là những khoản chi phí đƣợc hiểu là dù doanh số bằng không thì doanh nghiệp vẫn phải chi trả các khoản phí này. Các khoản chi phí cốđịnh thƣờng
đƣợc xác định theo hạng mục và nội dung chi phí. Chi phí cố định trong bán hàng
thƣờng bao gồm các khoản chính nhƣ sau: Khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa
86 và bảo hiểm xã hội, chi phí lãi vay (với các khoản vay trung và dài hạn), chi phí nghiên cứu phát triển, nghiên cứu thị trƣờng (nếu có quy định cụ thể về mức chi hàng
năm), các khoản phí và lệ phí cốđịnh hàng tháng, hàng năm (ví dụ chi trả tiền nhƣợng quyền thƣơng mại, chi trả quyền sử dụng tài sản sở hữu trí tuệ…), chi phí khác: nhƣ
các khoản chi phí trả trọn gói nếu có…Ví dụ chi phí thuê bao hosting, duy trì tên miền, chi phí thuê bao internet, chi phí chi trả các dich vụ ngoài trọn gói định kỳ (nhƣ chi thuê xe, phƣơng tiện định kỳ, thuê dịch vụ vệ sinh, thuê dịch vụ bảo vệ an ninh…).
Khi xây dựng ngân sách các khoản chi phí bán hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các định mức chi phí, từđó xác định các khoản mục chi.
- Loại 2: ngân sách chi phí biến đổi: bao gồm những khoản chi phí thay đổi
theo doanh số và sản lượng bán hàng
Các khoản chi phí biến đổi thƣờng bao gồm: chi phí quảng cáo, chi phí khuyến mại bán theo các chƣơng trình cụ thể, chi phí tiền lƣơng theo năng suất và tiền thƣởng, các khoản hoa hồng trả cho đại lý, đại diên bán, chi phí vận chuyển, bốc xếp, chi phí bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm kho bãi, chi phí bảo quản hàng hóa, chi phí tiếp khách,
đối ngoại, chi phí nghiên cứu thị trƣờng (nếu đây là các khoản chi phí phát sinh), chi phí vốn lƣu động (với các khoản vay ngắn hạn), chi phí đào tạo, huấn luyện lực lƣợng bán hàng, chi phí khác.
4.5.3.2 Ngân sách kết quả bán hàng
Khái niệm
Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng
để dựtrù các phƣơng án doanh số và kết quả.
Nội dung
Nội dung ngân sách bán hàng bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng, dự toán kết quả bán hàng: lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời, tốc độ quay vòng vốn. Ý nghĩa và cách tính từng chỉ tiêu đƣợc thể hiện trong bảng dƣới đây:
87 TT Chỉ tiêu Ý nghĩa Cách tính 1 Doanh số bán hàng Phản ánh kết quả bán hàng Doanh số bán hàng = số lƣợng hàng bán x giá bán 2 Doanh số thuần Doanh số thực thu về
của doanh nghiệp
Doanh số thuần = doanh số
bán hàng – các khoản giảm trừ (chiết khấu, thuế GTGT…)
3 Giá vốn hàng bán (doanh số nhập kho)
Giá mua vào của hàng hóa bán ra
Giá vốn hàng bán = số lƣợng hàng bán x giá mua vào + các khoản chi phí mua hàng
4 Lãi gộp Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lãi gộp = doanh số thuần –
giá vốn hàng bán 5 Tỷ lệ lãi gộp Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng Tỷ lệ lãi gộp = lãi gộp/doanh số thuần 6 Lợi nhuận trƣớc thuế Phản ánh hiệu quả của hoạt động bán hàng
Lợi nhuận trƣớc thuế = lãi gộp – chi phí hoạt động của doanh nghiệp (bao gồm cả chi phí bán hàng) 7 Lợi nhuận sau thuế Phản ánh hiệu quả của
hoạt động bán hàng
Lợi nhuận sau thuế = lợi nhuận trƣớc thuế - thuế thu nhập doanh nghiệp 8 Tốc độ luân chuyển vốn lƣu động Phản ánh hiệu quả sử dụng vốn lƣu động Tốc độ luân chuyển vốn lƣu động = vốn lƣu động bình quân/doanh số thuần Bảng 4.1: Nội dung ngân sách bán hàng
Khi thiết lập ngân sách bán hàng, doanh nghiệp sẽđƣa ra nhiều phƣơng án khác nhau. Thông thƣờng, ba phƣơng án cơ bản đƣợc đƣa ra theo mức độ đạt đƣợc của doanh số:
Phƣơng án 1: doanh sốđạt 100% mục tiêu đề ra
Phƣơng án 2: doanh sốđạt 80% mục tiêu đề ra
Phƣơng án 3: doanh sốđạt 120% mục tiêu đề ra
Các phƣơng án này định hƣớng quá trình ra quyết dịnh của nhà quản trị khi triển khai thực hiện kế hoạch bán hàng
88
Câu hỏi hƣớng dẫn ôn tập
1. Nêu khái niệm và vai trò của kế hoạch bán hàng đối với doanh nghiệp? Nêu
ví dụ?
2. Nêu nội dung của kế hoạch bán hàng, nêu cách phân loại kế hoạch bán hàng?
3. Nêu khái niệm, vai trò, cách phân loại dự báo bán hàng trong doanh nghiệp?
4. Phân tích các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng đối với doanh nghiệp?
5. Kết quả dự báo bán hàng cho biết do ảnh hƣởng của khủng hoảng tài chính
khiến cho thu nhập bình quân đầu ngƣời của dân cƣ địa phƣơng có xu hƣớng giảm sút trong 6 tháng cuối năm. Theo anh(chị), điều này có ảnh hƣởng có ảnh hƣởng đến các chƣơng trình bán hàng vào dịp Tết trung thu của doanh nghiệp hay không? Hãy giải
thích?
6. Căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là gì? Nêu tiêu chuẩn xây dựng mục tiêu bán hàng? Ví dụ minh họa?
7. Nêu các hoạt động bán hàng và chƣơng trình bán hàng? Mối quan hệ giữa
hoạt động và chƣơng trình bán hàng? Lấy ví dụ?
8. Ngân sách bán hàng là gì? Trình bày nội dung ngân sách chi phí bán hàng?
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 1
Ông Nguyễn Văn Thêm mua sản phẩm ở cửa hàng Thế giới Di động, dù vẫn còn trong thời gian bảo hành, nhƣng khi đi bảo hành thì vô cùng khổ sở với đơn vị kinh doanh điện tử nổi tiếng này. Ông Thêm cho biết, ngày 27/5/2017, ông đã mua
một điện thoại hiệu OBi với giá hơn 3 triệu đồng tại cửa hàng Thế giới di động số 179
đƣờng Tôn Đản, phƣờng 15, quận 4, TP.HCM. Tuy nhiên, khi sử dụng sản phẩm hơn
1 tháng thì cục sạc điện thoại bị gãy. Ngay sau đó, ông Thêm mang đến cửa hàng của Thế giới di động quận 4 để bảo hành. Nhƣng tại đây, điều ông nhận đƣợc là lời từ chối của nhân viên và đổ lỗi cho ngƣời dùng. Khoảng 2 tháng sau, điện thoại ông Thêm không may bị rơi nứt màn hình. Đến ngày 26/2, ông Thêm mang điện thoại đến cửa hàng Thế giới di động (số 136 Nguyễn Thái Học, phƣờng Phạm Ngũ Lão, quận 1) để
thực hiện dịch vụ sửa chữa, thay mới màn hình. Tại đây, nhân viên tiếp nhận, làm phiếu biên nhận và hẹn ông ngày 8/3 đến nhận điện thoại. Nhƣng đến ngày hẹn, ông
Thêm đƣợc nhân viên báo lại sản phẩm không có màn hình để thay thế. Cũng chính
nhân viên cửa hàng này hƣớng đẫn khách hàng đến hãng để thay thế, sữa chữa. Kiên nhẫn, ông Thêm liên hệ đến hãng thì nhận đƣợc câu trả lời “mua ở đâu, bảo hành ở đó”. Bức xúc, ông khiếu nại đến cửa hàng Thế giới di động… nhƣng "họ thờ ơ", theo
lời ông Thêm. “Ngày tôi đi mua điện thoại, chính nhân viên Thế giới di động tƣ vấn cho tôi nên mua dòng máy hiệu OBi này, họ cũng đảm bảo máy đƣợc bảo hành 1
năm... Ấy vậy mà, máy mua chƣa đến 1 năm, còn trong thời gian bảo hành, chẳng may
bị hƣ hỏng màn hình, đến thay thế thì lại bảo không có linh kiện thay thế… là không
thể nào chấp nhận đƣợc. Họ trả lại máy và nói muốn mang đi đâu thì đi…”, ông Thêm
89 doanh này phải chịu trách nhiệm với khách những vấn đềnhƣ: đảm bảo về nguồn gốc, chất lƣợng hàng hóa, chính sách bảo hành, sữa chữa... Và vì sao sản phẩm đang trong thời gian bảo hành mà đã không có linh kiện thay thế, là Thế giới di động kinh doanh hàng trôi nổi hay nhà sản xuất có vấn đề?
Câu hỏi:
Bạn hãy phân tích tình huống và đƣa ra các hƣớng giải quyết hợp lý cho tình huống?
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG 2 Micheal Herschel
Tom thƣờng tự hào rằng nói với mọi ngƣời rằng Mike Herschel là nhân viên chào hàng giỏi nhất từtrƣớc đến nay của Union Office Supplier. Anh ta luôn đứng đầu khu vực Trung Bắc từ năm đầu làm việc đến nay. Anh ta biết rõ khu vực Milwaukee và các khách hàng thích và tin tƣởng anh!
Những câu nói này bây giờ đây ám ảnh Tom khi anh lái xe đến Sheboyga,
Wisconsin để nộp tiền bảo lãnh cho Mike đƣợc tại ngoại lần thứhai. Mike đã đến một
quán rƣợu trƣa hôm qua, uống quá nhiều và bị bắt.
Tất cả những vấn đề của Mike dƣờng nhƣ bắt đầu cách đây sáu tháng khi cuộc
hôn nhân đã kéo dài 10 năm của anh ta tan vỡ. Cho tới lúc đó Mike chƣa bao giờ uống
rƣợu quá nhiều. Kể từđó doanh số bán của Mike sụt giảm một cách đáng kể và khách hàng gọi điện cho Tom để phàn nàn rằng trong nhiều tuần lễ họ không gặp Mike. Họ
nói rằng khi anh ta đến để viết đơn đặt hàng thì hàng luôn đến trễ và sai loại cũng nhƣ sai kích thƣớc. Một khách hàng tốt đã nói “Tôi thông cảm với những vấn đề của Mike
nhƣng tôi cũng còn có công việc khinh doanh của mình. Tôi thích Mike và Union là
một nhà cung cấp tốt. Tuy nhiên nếu Union không thể cung cấp hàng cho tôi đúng hẹn
và đúng kích thƣớc thì tôi sẽ phải tìm một nguồn cung cấp khác”.
Tom không biết chắc phải làm gì. Nếu sa thải Mike thì không công bằng lắm vì
hầu nhƣ một tay anh ta đã phát triển khu vực hoạt động Milwaukee. Nhƣng vì ở khu
vực của Mike sự cạnh tranh rất nặng nề và nó chiếm đến 25% doanh số bán trong quận nên không thể bỏ qua vấn đề này ngay cả thêm một tuần nữa! Ngoài ra, nếu Mike gây ra tai nạn thì công ty cũng liên đới chịu trách nhiệm
Cấp trên của Tom nói rằng Mike có thể bị sa thải, hoặc cho thêm cơ hội tại Milwaukee hoặc đƣợc thuyên chuyển đến khu vực phía Đông Bắc Winconsin và nói rằng đây là dựđịnh duy nhất của công ty. Tom tự hỏi mình phải làm gì.
Câu hỏi :
1. Nên làm gì với Mike Herschel? Tại sao?
2. Bạn có làm nhƣ vậy không khi Mike chỉ là một nhân viên chào hàng trung
bình hoặc kém trung bình?
90
CHƢƠNG 5
TỔ CHỨC MẠNG LƢỚI BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
Mục đích của chương:
Sau khi học xong chương này, sinh viên cần nắm được:
-Hiểu đƣợc vai trò của việc tổ chức một mạng lƣới bán hàng phù hợp với doanh nghiệp.
-Nắm đƣợc ƣu, nhƣợc điểm và các điều kiện vận dụng của các mô hình cơ cấu tổ chức mạng lƣới bán hàng cơ bản, từđó có các lựa chọn hợp lý trong việc xây dựng
cơ cấu tổ chức mạng lƣới bán hàng cho doanh nghiệp thực tế.
-Biết cách tạo lập và duy trì các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp để
có thể vừa đápứng nhu cầu khách hàng tốt nhất, vừa giảm đƣợc chi phí bán hàng cho doanh nghiệp.
Nội dung chương: