IV: CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG
1. Đưa ra yêu cầu chính xác
Trước hết hai bên đưa ra yêu cầu của mình. Việc đưa ra yêu cầu chính xác là hết sức quan trọng. Lấy ví dụ về thương lượng mua bán, việc đưa ra giá cả thích đáng là rất cần thiết, đặc biệt là giá do bên bán đề ra lúc đầu. Vì cuộc thương lượng sẽ được tiến hành xoay quanh giá đó, và thoả thuận đạt được cũng chỉ nằm trong giới hạn đó mà thôi.
Thế nên báo giá trước hay để cho đối tác đưa ra giá trước? Nói chung điều đó không phải là quan trọng lắm. Việc ra giá trước có ưu điểm là làm cho bạn chủ động, sẽ có tác dụng gây ảnh hưởng tiếp nối mãi toàn bộ cuộc thương lượng, nhưng cũng có bất lợi là đối tác sau khi biết báo giá của bạn có thể tự điều chỉnh cách suy nghĩ của họ mà khiến cho bạn mất điều kiện có được điều kiện giao dịch ưu việt hơn.
Việc đưa ra yêu cầu phải hợp tình hợp lý, nếu không sẽ làm cho đối tác đánh giá là bạn không có thành ý, có cảm giác không tin tưởng. Báo giá cao hay thấp chỉ là tương đối, nó phụ thuộc vào bối cảnh hợp tác, vào ý nguyện hợp tác và vào không khí thương lượng.
Giá cả thế nào là hợp lý? Cần dựa vào những tiêu chuẩn sau đây: - Giá cả hợp lý là giá cả thể hiện lợi ích chung của cả hai bên.
- Giá cả hợp lý là giá cả có thể thỏa mãn yêu cầu hợp tác lâu dài của đôi bên. - Giá cả hợp lý là giá cả lợi ích cục bộ phục tùng lợi ích toàn cục.
- Giá cả hợp lý là giá cả thống nhất giữa yêu cầu kĩ thuật và yêu cầu kinh tế. Việc báo giá cần phải được chuẩn bị kỹ càng.