IV: CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG
5. Thương lượng thử
Mặc dù bạn đã lập kế hoạch một cách tỷ mỉ chi tiết, nhưng những điều đó cũng chưa chắc đảm bảo cho sự thành công của thương lượng. Bởi vì kế hoạch dù lập kỹ thế
nào cũng khó mà hoàn thiện hoàn mỹ, phía sau nó vẫn còn che dấu nhiều vấn đề chưa thể biết trước được. Để có thể nhìn thấy trước những tình huống trong thương lượng, đối với những cuộc đàm phán lớn, phức tạp, bạn cần tiến hành thương lượng thử ở nhà với nhau.
Thương lượng thử là chia tổ thương lượng ra làm hai nhóm, một bộ phận đóng vai đối tác, và mang lập trường, quan điểm, lợi ích của đối tác; còn một bên đóng vai trò phía mình, diễn trước quá trình thương lượng. Sự tập đợt này có thể làm cho bạn phát hiện ra những trục trặc, sơ sót mà trước đây chưa từng lường trước được. Hơn nữa nó cũng tạo cơ hội để cho bạn đứng trên quan điểm của đối tác mà suy xét vấn đề.
Tuy nhiên, muốn thử nghiệm có kết quả, thì các thành viên trong tổ thương lượng phải đi sâu vào vai mình đóng, bàn bạc, tranh luận y như thật. Có thế thì sự chuẩn bị mới có thể tin cậy được và có giá trị.
GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
Sau khi đã chuẩn bị xong, hai bên chính thức bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách thực hiện giai đoạn tiếp xúc. Ở giai đoạn này hai bên cần phải tạo ra những điều kiện để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, đồng thời vừa tìm hiểu rõ đặc điểm ý đồ và thái độ của nhau để sửa đổi sách lược thương lượng cho hợp lý.