IV: CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG
2. Thương lượng kiểu cứng
Thương lượng kiểu cứng còn được gọi là thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lại trường hết sức cứng rắn, lo sao đè bẹp được đối phương.
Thương lượng theo kiểu này thường dẫn đến thỏa thuận không sáng suốt. Bởi vì khi bạn mặc cả lập trường, bạn sẽ tự trói mình vào lập trường đó. Bạn càng ra sức chứng minh rằng lập trường ban đầu của bạn là không đổi thì bạn lại càng khi thay đổi nó. Cái “tôi” của bạn trở nên đồng nhất với lập trường của bạn, vì vậy bạn lại phải lo bảo vệ thể diện của mình. Và tất cả những hành động trong tương lai của bạn đều hướng tới việc giữ lập trường ban đầu. Nếu trong cuộc thương lượng về bán đảo Sinai, cả hai bên cố giữ lập trường ban đầu của mình mà không chịu nhìn nhận ra lợi ích chung thì không thể nào mà dẫn đến thỏa thuận được.
Thương lượng kiểu lập trường thường tiêu tốn nhiều thời gian. Bởi vì trong khi mặc cả lập trường bạn sẽ cố làm các bất cứ một thỏa thuận nào đều có lợi cho bạn bằng cách bắt đầu từ những lập trường cực đoan, ngoan cố bám chặt lấy nó, nhượng bộ từng chút một cốt giữ cho cuộc thương lượng không lâm vào bế tắc. Và tất nhiên nếu đối thủ của bạn cũng làm như vậy thì cuộc thương lượng sẽ bị kéo rất dài, tiêu tốn nhiều thời gian và sức lực, thậm chí có khi không đi đến thỏa thuận nào.
Mặc cả lập trường thường làm phương hại đến quan hệ giữa hai bên. Bởi vì đấy thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho một phía. Cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt thường làm cho mỗi bên cảm thấy đang phải tuân theo ý chí cứng rắn của phía bên kia trong khi các quyền lợi chính đáng của mình lại không được chú ý tới. Từ đó bên bị thiệt sẽ nghĩ tới cách phản lại bên thắng trong khi thực hiện thỏa thuận, và cứ như vậy mối quan hệ giữa hai bên sẽ trở nên căng thẳng. Thương lượng kiểu lập trường thường làm cho các công ty đang làm ăn với nhau có thể cắt đứt mối quan hệ anh em, bạn bè lánh mặt nhau.
Trong những cuộc thương lượng tập thể, như thương lượng giữa lao động. Với giới chủ thì mặc cả lập trường càng trở nên nguy hiểm. Trong những cuộc thương lượng như vậy có nhiều bên tham gia, mỗi bên đều có những thành viên của mình. Có thể gần như tất cả đều thống nhất ý kiến với nhau, nhưng chỉ một vài bên không tán thành. Thế thì nên nhượng bộ ai đây? Vì thế các nhượng bộ qua lại càng khó thực hiện. Cho dù có chục vụ dàn xếp song phương cũng khó mà tạo ra được một thỏa thuận đa phương. Trong các tình huống như vậy thương lượng lập trường thường dẫn đến việc hình thành các liên minh trong đó các lợi ích chung của các bên mang tính chất tượng trưng hơn là thực chất.
Qua phân tích hai kiểu thương lượng trên, bạn có thể đặt câu hỏi là nên chọn kiểu nào hơn? Câu trả lời là không chọn kiểu nào, mà là chọn kiểu thứ ba sau đây.