IV: CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG
d. Kết quả của sự hỏa thuận trong thương lượng kiểu nguyên tắc cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan nào đó
những tiêu chuẩn khách quan nào đó
Nếu trong một cuộc thương lượng không cân sức, đối phương có thể bắt ép bạn phải thực hiện những thỏa thuận có lợi cho họ. Tuy nhiên bạn có thể chống trả lại sức ép của họ bằng cách đòi hỏi người ta đưa ra những tiêu chuẩn khách quan. Bởi vì bất cứ thỏa thuận nào cũng phải phản ánh một tiêu chuẩn công bằng nào đó độc lập với ý muốn chủ quan của cả hai bên. Ví dụ, như trong việc chia chiếc bánh ở trên, tiêu chuẩn khách quan là “đứa này cắt thì đứa kia chọn". Bằng cách thương lượng về các tiêu chuẩn khách quan hơn là về điều mà các bên muốn hay không muốn, sẽ không có bên nào chịu thua thiệt.
Mỗi đặc điểm trên giải quyết một thành phần cơ bản của cách thương lượng và trả lời bạn nên làm gì đối với nó.
Như vậy khác với đàm phán kiểu mềm, đàm phán kiểu nguyên tắc yêu cầu đôi bên phải tôn trọng nhu cầu cơ bản của nhau, tìm điểm dung hòa về lợi ích hai bên.
Khác với đàm phán kiểu cứng đàm phán nguyên tắc nhấn mạnh tới lợi ích hai bên, nhưng không phải đưa ra lập trường cứng nhắc, mà có các phương án thay thế nếu gặp phải thế găng. Ví dụ: chuyện Ai Cập và Israel về bán đảo Sinai của Ai Cập.
Bảng so sánh giữa 3 kiểu thương lượng
Thương lượng kiểu mềm
Thương lượng kiểu cứng
Thương lượng kiểu nguyên tắc
Đối tác Coi đối tác như bạn
bè
Coi đối tác như địch thủ
Coi đối tác như những cộng sự
Mục tiêu Đạt thoả thuận, giữa
mối quan hệ
Giành được thắng lợi bằng mọi giá
Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện
Xuất phát điểm Nhượng bộ để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng bộ
Tách con người khỏi vấn đề
Chủ trương
Với việc và người đều ôn hoà
Với việc và người đều cứng rắn
Đối với người thì ôn hoà, với việc thì cứng
Lập trường
Dễ thay đổi Kiên trì giữ lập trường Chú ý tới lợi ích chứ không phải lập trường
Phương pháp
Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Tìm phương án đối tác có thể tiếp thu được Tìm phương án có lợi cho mình Tìm nhiều phương án để hai bên lựa chọn
Biểu hiện
Rất tránh xung đột Tranh đua sức mạnh ý chí
Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thoả thuận
Kết quả
Khuất phục sức ép của đối tác
Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục
Khuất phục nguyên tắc chứ không khuất phục trước sức ép
CÂU HỎI ÔN TẬP
6.1. Thương lượng là gì? Tại sao người ta lại phải thương lượng với nhau? 6.2. Phân tích các đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh?
6.3. Thương lượng kiểu mềm và thương lượng kiểu cứng có những tác hại như thế nào?
6.4. Phân tích các đặc điểm của thương lượng kiểu nguyên tắc? Nó khác với hai loại thương lượng trên ở nhưng điểm cơ bản nào?
Bài tập
Bạn hãy đọc một tờ báo hoặc xem chương trình thời sự trên ti vi, và đưa 5 ví dụ về những cuộc thương lượng. Những cuộc thương lượng đó đã đi đến thỏa thuận như thế nào? Những người thương lượng đã áp dụng kiểu đàm phán nào?
Tình huống thảo luận “chiếc xe ông Tèo".
Chiếc xe hơi Hon da 89 hơn của ông Tèo bị một cây to đổ và phá hỏng tan tành, khi ông đỗ ở bãi để xe. Chiếc xe được bảo hiểm ở Bảo Việt, nhưng số tiền bao nhiêu, thì ông Tèo phải thương lượng với Bảo Việt. Bạn hãy theo dõi cuộc thương lượng giữa ông Tèo và Bảo Việt.
- Nhân viên Bảo Việt: Chúng tôi đã xem xét vụ của ông và quyết định bồi thường cho ông. Ông có quyền được thanh toán 250 triệu.
- Ông Tèo: Tôi hiểu. Nhưng các ông tính thế nào ra con số ấy?
- Nhân viên Bảo Việt: Đánh giá giá trị chiếc xe theo quyết định của chúng tôi. - Ông Tèo: Tôi hiểu, nhưng các ông dùng tiêu chuẩn nào để xác định giá như vậy? Các ông có biết chỗ nào có thể mua được chiếc xe như vậy với giá đó hay không?
- Nhân viên Bảo Việt: Thế ông muốn bao nhiêu?
- Ông Tèo: Tôi chỉ muốn nhận được đúng mức thà tôi có thể được bảo hiểm. Tôi biết rằng có một chiếc xe secondhand giống như xe tôi, người ta ra giá 300 triệu cộng với thuế trước bạ và chi phí khác giá lên đến 320 triệu.
- Nhân viên Bảo Việt: Những 320 triệu cơ à, thế là quá nhiều.
- Ông Tèo: Tôi không muốn đòi 320 triệu, hay 200 triệu hay 400 triệu mà chỉ là một khoản bồi thường xứng đáng thôi. Tôi phải được đền bù số tiền đủ để mua được chiếc xe như của tôi chứ, các ông có nghĩ thế không?
- NVBH: Thôi được, tôi sẽ thanh toán cho ông 300 triệu. Đấy là mức cao nhất đấy. - Ông Tèo: Các ông cho số tiền như vậy là thế nào?
- Nhân viên Bảo Việt: Đấy là mức tiền cao nhất mà ông được lãnh, lãnh hay không là tùy ông. Đó là quyết định của công ty.
- Ông Tèo: Tôi cũng chẳng biết là 300 triệu là có hợp lý hay không. Nhưng nếu ông không đưa ra các tiêu chuẩn khách quan để giải thích tại sao tôi được lãnh số tiền đó, thì chắc tôi phải đưa vấn đề này hỏi ở toà án. Tại sao chúng ta không xem xét lại vấn đề một lần nữa rồi hãy thương lượng. Tám giờ sáng ngày thứ hai chúng ta lại gặp nhau lần nữa, có tiện cho ông không?
Thứ hai, hai bên gặp nhau.
- Nhân viên Bảo Việt: Này ông Tèo, chúng tôi có tờ quảng cáo bán chiếc xe Honda 89 như của ông với giá 320 triệu đây.
- Ông Tèo: Quảng cáo nói xe đã chạy bao nhiêu? - Nhân viên Bảo Việt: 50 ngàn cây số.
- Ông Tèo: Xe tôi mới chạy có 25 ngàn cây số thôi. Thế theo sách của các ông thì xe của tôi tăng thêm bao nhiêu?
- Nhân viên Bảo Việt: Để tính xem nào,…. tăng thêm 5 triệu.
- Ông Tèo: Như vậy, nếu lấy giá 320 triệu làm cơ sở thì xe tôi sẽ có giá là 325 triệu. Thế chiếc xe nói trong quảng cáo có radio casette không?
- Nhân viên Bảo Việt: Không.
- Ông Tèo: Thế nếu có radio casette thì được bao nhiêu nữa thưa ông? - Nhân viên Bảo Việt: 1,5 triệu.
- Ông Tèo: Thế tất cả là bao nhiêu thưa ông? - Nhân viên Bảo Việt: 326,5 triệu.
Và sau đó ông Tèo ra về với số tiền là 326,5 triệu.
Câu hỏi
Bạn hãy phân tích xem người nào áp dụng kiểu thương lượng nào? Tại sao ông Tèo lại thắng trong cuộc thương lượng này?