IV: CÁC KIỂU THƯƠNG LƯỢNG
1. Tìm hiểu bản thân
Trước hết bạn cần tìm hiểu những ưu, nhược điểm, những mặt mạnh, mặt yếu của mình. Có biết người biết ta thì trăm trận mới trăm thắng được. Bạn cũng cần tự nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán. Nếu bạn là người dễ bị kích động, bạn sẽ rất dễ bị lừa vào một tình thế khó khăn chỉ vì trạng thái cảm xúc của bạn. Những người ở trạng thái bị kích động không còn muốn suy xét, và họ dễ bị lung lạc bởi một đối thủ khôn khéo. Người nóng giận không dễ thay đổi một chiều hướng kịp thời, dù cho người đó có nhận ra được sai lầm của mình và rất dễ bị xỏ mũi bởi một nhà thương thuyết điềm tĩnh. Chính vì những điều trên mà một sự chuẩn bị cho cuộc đàm phán phải được bắt đầu bằng hình thức tự đánh giá mình. Nó bao gồm việc xét duyệt chân thật năng khiếu phán đoán, triết lý sống của bạn. Về phương diện nào đó nó đồng nghĩa với việc kiểm điểm lại cơ bản trí thức và cảm tính của bạn.
Trong khi chuẩn bị, bạn cũng cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán. Bạn cần có sự kiên nhẫn và óc chính xác của một nhà khoa học trong việc tìm tòi những dữ kiện. Cần kết hợp tính khoa học với óc nhạy bén của một thám tử trong việc tìm hiểu những gì liên quan đến đối tác. Bạn cần phải tập kiềm chế cảm xúc, tập tính nhạy cảm để có thể tiên đoán những gì đối tác của bạn sẽ làm. Một trong những kỹ năng quan trọng nhất là nghệ thuật lắng nghe.