4. Phương pháp nghiên cứu
1.1.4.2 Các dạng kênh phân phối
Kênh phân phối trực tiếp
Doanh nghiệp
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Người tiêu dùng
Sơ đồ1. 3: Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối mà trong đó thành phần tham gia chỉcó nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sản xuất ra sẽ được phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không hềphải qua bất kỳtrung gian phân phối nào.
Doanh nghiệp sửdụng kênh phân phối này có một số ưu điểm:
- Cung cấp kịp thời sản phẩm cho khách hàng theo đúng tiến độdo bên mua yêu cầu. - Tiết kiệm được chi phí do không phải chi hoa hồng cho các trung gian
- Không tốn các chi phí lưu kho, làm tăng vòng quay vốn
- Khi có tranh chấp xảy ra thì việc tiến hành giải quyết tranh chấp diễn ra nhanh chóng do không có bên thứba
- Qua việc xúc trực tiếp với khách hàng nên Công ty sẽcó những nguồn thông tin chính xác trung thực, nhanh chóng hơn vềnhu cầu và khảnăng tài chính của khách hàng, đồng thời có thểtrực tiếp thu thập được các ý kiến phản hồi từphía họ đểkịp thời điều chỉnh sản phẩm, chiến lược kinh doanh cho phù hợp với từng thời kỳ, từng thịtrường mục tiêu nhất định.
Doanh nghiệp Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Doanh nghiệp Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
Doanh nghiệp Đại lý Nhà bán buôn Nhà bán lẻ Người tiêu dùng
- Do không qua trung gian nên việc bán sản phẩm cũng dễdàng quản lý kiểm soát hơn, hạn chế được tình trạng gian lận.
Tuy nhiên loại kênh này cũng có nhiều hạn chếnó chỉphù hợp với những đoạn thịtrường nhỏkhách hàng tập trung vềmặt địa lý.
Kênh gián tiếp:
Kênh 1:
Kênh 2:
Kênh 3:
Sơ đồ1. 4: Kênh phân phối gián tiếp
(Nguồn: Trương Đình Chiến, 2002)
Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó doanh nghiệp bán hàng của mình cho người sửdụng thông qua các người mua trung gian. Tuỳtheo từng trường hợp, khách hàng trực tiếp của doanh nghiệp là bán buôn hoặc bán lẻ. Doanh nghiệp không trực tiếp bán hàng cho người sửdụng sản phẩm hàng hoá.
Kênh 1: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian - người bán lẻ. Đó là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hoá cũng được lưu chuyển nhanh, người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này chỉthích hợp với những doanh nghiệp bán lẻlớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có điều kiện quan hệtrực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao nhận, vận chuyển. Trong nhiều trường hợp, nhà sản xuất cũng sửdụng loại kênh này nếu chi phí lưu kho của nhà bán buôn là quá cao.
Kênh 2: Việc mua bán hàng hoá phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và bán lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông được chuyên môn hoá, tạo điều kiện đểphát triển sản xuất, mởrộng thịtrường, sử dụng có hiệu quảcơ sởvật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệmua bán của nhiều loại doanh nghiệp. Vì vậy hàng hoá lưu thông qua kênh này chiếm tỷtrọng lớn trong toàn bộkhối lượng hàng hoá lưu chuyển của nền kinh tếquốc dân.
Kênh 3: Loại kênh này thường chỉ được sửdụng đối với những hàng hoá và dịch vụtiêu dùng cá nhân. Trong kênh này xuất hiện thêm người đại lý bên cạnh người bán buôn và bán lẻ, kênh này được sửdụng khi có nhiều người sản xuất nhỏvà nhiều người bán lẻnhỏ, một đại lý được sửdụng đểgiúp phối hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
Khi sửdụng kênh phân phối gián tiếp giúp hạn chế được những nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp đó là giúp cho sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách rộng rãi, tiết kiệm được thời gian, công sức cho các chuyến giao dịch, tận dụng được các nguồn lực bên trung gian. Bên cạnh đó nó cũng tồn tại một sốnhượcđiểm như khó kiểm soát do tính phân bốrộng, liên quan đến nhiều cấp trung gian, mức rủi ro vềvấn đềtồn kho cao,…
Kênh phân phối hỗn hợp:
Là một phương án lựa chọn kênh phân phối trên cơsở đồng thời sửdụng cảhai dạng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. Doanh nghiệp vừa tổchức bán trực tiếp hàng hoá tới tận tay người sửdụng, vừa khai thác lợi thếtrong hệthống phân phối của người mua trung gian.
Có đàm phán Không đàm phán Những người tham
gia kênh
Thành viên chính thức
của kênh Các tổchức bổtrợ
Người tiêu dùng cuối cùngNgười tiêu dùng cuối cùngNgười tiêu dùng cuối cùngNgười tiêu dùng cuối cùng Bằng cách bổsung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thểtham gia một cách sâu rộng vào thịtrường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khảnăng thoảmãn theo ý muốn khách hàng. Tuy nhiên, việc áp dụng hình thức phân phối này cần phải được cân nhắc kỹlưỡng do việc kiểm soát phức tạp hơn các hình thức khác.