4. Phương pháp nghiên cứu
3.2Giải pháp hoàn thiện công tác quản trịkênh phân phối
3.2.1 Giải pháp vềchính sách cungứng sản phẩm
Theo nghiên cứu này, chính sách cungứng sản phẩm là nhân tốcóảnh hưởng lớn nhất tới sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻvềchính sách phân phối của Công ty với hệsố β=0.406. Vì vậy, Công ty phải có những quan tâm và giải pháp thích hợp đối với chính sách này.
Thứnhất, vấn đềvận chuyển xăng dầu từKho xăng dầu đến các đại lý, cửa hàng bán lẻ. An toàn vận chuyển hàng hóa dễcháy nổlà một vấn đềhết sức được quan tâm. Xăng dầu là những chất dễcháy nổ, do đó bồn phải đảm bảo tiêu chuẩn thiết kế bồn chứa xăng dầu theo quy định của Nhà nước và quá trình bốc xếp phải thực hiện theo quy tắc nhất định.
Dođặc thù sản phẩm nên Công ty cần phải chủ động xây dựng kếhoạch và phương thức cungứng sản phẩm ngay từ đầu năm đểcó những phương ánứng phó kịp thời. Công ty nên tính toán kỹlưỡng đơn giá vận chuyển từkho đi các địa bàn cũng như sản lượng tiêu thụcủa từng khu vực, trên cơ sở đó thực hiện phương thức giao khoán chi phí vận chuyển theo từng khu vực cụthể. Đặc biệt, vào mùa cao điểm, nhu cầu sửdụng sản phẩm tăng mạnh, đồng nghĩa với việc quá trình vận chuyển sẽdiễn ra thường xuyên hơn. Vì vậy, Công ty phải đềra một quy trình giao hàng hiệu quả đảm bảo cung cấp kịp thời cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ.
Thứhai, sốlượng hàng giao cần phải chính xác so với đơn hàng đểtạo ra sựtin tưởng tuyệt đối cho đại lý, cửa hàng bán lẻkhi có sựgiao nhận hàng hóa. Vì thế, Công ty nên xây dựng và hoàn thiện hệthống dựbáo nhu cầu, đặc biệt trong những giai đoạn đột biến vào mùa caođiểm tăng cầu sản phẩm xăng dầu,đảm bảo nguồn hàng cần thiết cho hoạt động kinh doanh tại nhà phân phối và nhà bán lẻ.
Thứba, chất lượng sản phẩm xăng dầu. Trường hợp đầu năm 2018, xăng sinh học E5 thay thếhoàn toàn cho xăng RON 92. Tuy nhiên, nhiều người tiêu dùng vẫn e ngại với chất lượng của loại xăng này và vẫn chưa được chấp nhận rộng rãi. Cùng với đó, mức hoa hồng của loại xăng E5 thấp hơn so với các sản phẩm RON 92, RON 95. Vì thế, đểxây dựng hìnhảnh loại sản phẩm mới này trong tâm lý cảngười tiêu dùng
và nhà phân phối, Công ty nên triển khai kiểm tra, giám sát chất lượng thành phần ethanol và tỷlệphối trộn phải thực hiện đồng nhất, đúng tiêu chuẩn, từ đó có được sản phẩm xăng E5 RON 92 đúng chất lượng, thuyết phục người tiêu dùng qua thực tếsử dụng. Một khi chất lượng bảo đảm, giá thành hợp lý, công bốnhững đánh giá khoa học, kiểm nghiệm thực tế đểngười tiêu dùng có được thông tin rõ ràng, thì họsẽyên tâm, lựa chọn.
Thứtư, chính sách đổi trảsản phẩm. Thủtục đổi trảsản phẩm của Công ty cần đơn giản hóa đểtạo thuận lợi cho các đại lý, cửa hàng bán lẻdễdàng đổi trảsản phẩm nếu có giấy xác nhận tình trạng với các vấn đềliên quan đến sản phẩm. Quy trình xử lý thủtục đổi trảhàng hóa được thực hiện trong vòng 7 ngày, tính từngày nhận đủ thông tin và các giấy tờtheo quy định từphía các đại lý, cửa hàng bán lẻ.
3.2.2. Giải pháp vềchính sách bán hàng
Qua phân tích hồi quy, ta thấy chính sách bán hàng cũng là một trong những yếu tốtác động đến sựhài lòng vềchính sách kênh phân phối của các đại lý, cửa hàng bán lẻcủa Công ty với chỉsố β=0.237. Mặc dù Công tyđã thực hiện khá tốt công tác bán hàng, tuy nhiên vẫn còn tồn tại một sốhạn chếnhất định. Chính vì vậy, Công ty nên áp dụng một sốgiải pháp, cụthểnhư sau:
Thứnhất, giá cảcủa sản phẩm xăng dầu.
Sức ép cạnh tranh trong thịtrường kinh doanh xăng dầu ngày càng gia tăng do sựgóp mặt của các đầu mối, và đặt biệt là sựxâm nhập của những thương hiệu xăng dầu nước ngoài. Một sốdoanh nghiệp, đầu mối sẵn sàng bán sản phẩm với giá rẻhơn khoảng 200-300 đồng/ lít so với giá thịtrường đã thu hút sản lượng lớn từkhối khách hàng đại lý. Chính vì vậy, đểgiữvững sựtrung thành của các thành viên kênh phân phối và người tiêu dùng, Công ty nên tiến hành xây dựng chính sách giá cảhợp lý với mức giá cạnh tranh, vừa đảm bảoổn định doanh thu của Công ty, vừa duy trìđược sự trung thành của khách hàng cũng nhưcác thành viên trong kênh phân phối.
Mặt khác, giá xăng dầu không chỉphụthuộc các yếu tốtrong nước mà còn biến động theo thịtrường thếgiới. Do đó, sựthay đổi giá của loại sản phẩm này diễn ra thường xuyên. Nếu đột ngột tăng giá sẽgiảm đi sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng
bán lẻ. Vì vậy, Công ty phải thường xuyên theo dõi biến động thịtrường và có những dựbáo, thông tin kịp thời cho các đại lý, cửa hàng trước thời điểm thay đổi giá cả.
Thứhai, chính sách chiết khấu và khuyến mãi dành cho khách hàng.
Sựxuất hiện của một số đầu mối như Hải Hà, Thanh Lễvà những ông lớn như PV Oil, xăng dầu quân đội,… khiến cho “miếng bánh” xăng dầu ngày càng bịchia nhỏ lại. Các đầu mối thường đưa ra mức chiết khấu cao hơn từ300-500 đồng/ lít đã thu hút đáng kểsựquan tâm từcác đại lý. Vì vậy, bên cạnh chiết khấu bán hàng, Công ty có thểáp dụng thêm hình thức chiết khấu thương mại nhằm thu hút nhiều hơn sốlượng các đại lý tham gia phân phối các sản phẩm của Công ty. Bên cạnh đó, Công ty nên thực hiện khuyến mãiđểkích thích các đại lý tiêu thụsốlượng hàng lớn hơn.
Thứba, tỷlệhoa hồng hường theo doanh sốbán. Vấn đềnày chủyếu tập trung ởcác cửa hàng xăng dầu trực thuộc Công ty. Công ty nên đặt ra những mục tiêu về doanh sốbán hàng cụthểcho các đại lý, cửa hàng bán lẻtheo mùa và đưa ra những mức thưởng hợp lý góp phần kích thích các đại lý bán hàng tốt hơn, gia tăng doanh số.
Thứtư, hình thức thanh toán. Hiện nay, các thành viên trong kênh phân phối của Công tyđều thống nhất sửdụng thẻFlexicard (tên gọi của sản phẩm thẻnội địa do Tập đoàn Xăng dầu Việt Nam kết hợp với Ngân hàng Xăng dầu Petrolimex phát hành). ThẻFlexicard được tích hợp các tính năng của hai loại thẻ, đó là thẻghi nợvà thẻtrảtrước. Nhờ đó, quá trình thanh toán giữa Công ty và các thành viên kênh phân phối diễn ra một cách thuận tiện hơn.Đây là một thếmạnh của Petrolimex, vì vậy Công ty cần phải phát huy hơn nữa. Bên cạnh đó, Công ty muốn gia tăng sựhài lòng của đại lý, cửa hàng bán lẻ, Công ty nên tạo điều kiện cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ với thời gian thanh toán thuận tiện. Theo đó, công nợcủa lần mua hàng đầu tiên đại lý sẽphải thanh toán 70% trong vòng 7 ngày, và 30% sẽphải thanh toán cho Công ty trong lần nhập hàng thứhai (lần nhập hàng thứhai cách lần nhập hàng thứnhất không quá 15 ngày). Chính sách hỗtrợtài chính này sẽgiảm áp lực vềvốn cho các đại lý, hỗ trợvốn cho các đại lý khi họmuốn đặt hàng mà chưa kịp xoay vòng vốn. Chính sách này được thực hiện trên cơ sởhai bên cùng có lợi, Công ty có sản phẩm đểbán, đảm bảo nhu cầu thông suốt phục vụnhu cầu khách hàng và Công ty có thểtăng khối lượng
hàng bán ra, giảm lượng hàng tồn kho và tạo ra sựhài lòng cũng như lòng trung thành của đại lý.
Thứnăm, phương thức đặt hàng. Vìđềphòng các hiện tượng đơn hàng giảnên quá trìnhđặt hàng và xuất hàng của Công ty cần trải qua khá nhiều công đoạn và giấy tờ. Tuy nhiên vấn đề đó lại gây khó khăn cho các đại lý, của hàng bán lẻtrong quá trìnhđặt hàng. Vì vậy Công ty phải đềra phương thức đặt hàng hợp lý, giảm thiểu một sốgiấy tờkhông cần thiết, một mặt đểngăn ngừa các hiện tượng đơn hàng giả, mặt khác xây dựng một phương thức đặt hàng đơn giản và hiệu quả.
3.2.4 Giải pháp vềnghiệp vụbán hàng
Theo kết quảnghiên cứu, mức độtác động đến sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ, nghiệp vụbán hàng là một trong những yếu tốcó tác động tích cực với β=0.251. Vì vậy, cần có những giải pháp hoàn thiện yếu tốnghiệp vụbán hàng để nâng cao sựhài lòng vềchính sách kênh phân phối.
Chất lượng xăng dầu của Petrolimex đãđược khách hàng tin tưởng từlâu. Tuy nhiên, với sựcạnh tranh gay gắt hiện nay trên thịtrường, cách duy nhất để“giữchân” khách hàng nằmởchính yếu tốcon người.
Trên thực tế, lực lượng chuyên viên tiếp thịcòn thiếu một sốkỹnăng cần thiết trong lĩnh vực bán hàng (kỹnăng đàm phán, kỹnăng khai thác thông tin, diễn đạt ý tưởng,…), cần tiếp tục được đào tạo, bồi dưỡng và đi thực tếnhiều hơn đểnâng cao chất lượng đội ngũ cán bộtiếp thị.
Một sốcửa hàng chưa thực sựquan tâm đến công tác tiếp thị, phát triển khách hàng, chưa chủ động trong công tác thịtrường; tâm lý ngại tiếp xúc, thiếu kỹnăng đàm phán, không tựtin khi tiếp xúc khách hàng; thụ động, chờCông ty tiếp thị, ký hợp đồng rồi mới giao cho cửa hàng thực hiện. Đó là những hạn chếtrong công tác bán hàng,đểkhắc phục được hạn chế đó, Công ty có hai giải pháp: Một là, dựa trên những yêu cầu của từng vịtrí công việc, xây dựng chính sách tuyển chọn lao động phù hợp; Hai là, tổchức đào tạo nghiệp vụcho cán bộcông nhân viên, đào tạo kỹnăng cần thiết trong lĩnh vực bán hàng và chăm sóc khách hàng.
Công ty nên xây dựng một phòng ban chăm sóc khách hàng tại trụsởlàm việc đểthường xuyên giải đáp những thông tin phàn hồi từphía các đại lý, cửa hàng bán lẻ; thông tin kịp thời vềcác chương trình bán hàng của Công ty,… Đây sẽlà cầu nối duy trì mối quan hệbền vững giữa Công ty và các thành viên kênh phân phối.
3.2.5 Giải pháp vềchính sách cơ sởvật chất và trang thiết bị
Dựa trên nghiên cứu, nhân tốnghiệp vụbán hàng có mức tác động lớn thứhai đến sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻtrong kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V. Vì vậy, đềra các giải pháp hoàn thiện yếu tốnghiệp vụbán hàng là một vấn đềcần quan tâm.
Công ty trang bị đầy đủdụng cụPCCC cho các đại lý, cửa hàng bán lẻtheo quy định của Nhà nước trong kinh doanh mặt hàng dễcháy nổ.
Việc triển khai chương trình quản lý EGAS trên toàn bộhệthống cửa hàng xăng dầu Petrolimex trong những năm qua đểkết nối tự động dữliệu từcột bơm xăng với máy tính tại Công ty, trang bịcamera theo dõi bán hàng…đã giúp minh bạch hoá mọi hoạt động kinh doanh và đảm bảo không có việc gian lận trong kinh doanh tại các cây xăng của Petrolimex. Tuy nhiên, Công ty chỉtriển khai chương trình quản lý EGAS tại các cửa hàng xăng dầu mà lại bỏquên các đại lý. Vì vậy, đểhoàn thiện và nâng cao sựhài lòng của các đại lý trong vấn đềhỗtrợcơ sởvật chất và trang thiết bị, bên cạnh tập trung hỗtrợcho các cửa hàng xăng dầu, Công ty nên quan tâm hơn nữa trong việc cung cấp phần mềm quản lý và bán hàng cho các tổng đại lý vàđại lý.
Bên cạnh đó, Công ty cần thực hiện một sốbiện pháp nhằm hoàn thiện chính sách hỗtrợcơ sởvật chất và trang thiết bị. Cụthểnhư sau: (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Tiếp tục cung cấp kịp thời các công cụbán hàng cho các đại lý, cửa hàng bán lẻ đang phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty.
Kiểm tra định kì cơ sởvật chất dùng trong công tác bảo quản và bán sản phẩm. Hỗtrợquảng cáo, thường xuyên cập nhật các poster, banner hìnhảnh quảng bá vềsản phẩm của Công ty (đặc biệt là sản phẩm mới xăng sinh học E5 trong thời gian gần đây) tại các đại lý, cửa hàng bán lẻ, giúp cho khách hàng nhận biết được sản phẩm và thương hiệu của Công ty.
Tăng cường công tác quảng cáo trên hệthống truyền thông, các poster, áp phích… đểcho mọi ngƣời nhận diện nhãn hiệu xăng dầu Petrolimex. Công ty thường cung cấp các băng rôn, áp phích quảng cáo cho sản phẩm đến tận các cửa hàng, đại lý; các cửa hàng, đại lý chỉthực hiện theo quy định của Công ty, không cần phải đầu tư cho chi phí quảng cáo.
3.2.6 Giải pháp vềchính sách quan hệcá nhân
Theo kết quảnghiên cứu, với hệsố β=0.266; đây sẽlà nhân tốcó sựtác động đến sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻtrong kênh phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V.
Thứnhất, Công ty nên tổchức định kỳcác hội thảo, hội nghịkhách hàng.
Một hệthống kênh hoạt động tốt và hiệu quả đòi hỏi tất cảcác thành viên trong kênh cũng phải hoạt động tốt và hỗtrợlẫn nhau. Chính vì vậy, việc tạo mối quan hệ chặt chẽgiữa các thành viên kênh cần được coi trọng để đảm bảo hoạt động phân phối ổn định và hiệu quả. Đểtăng cường mối quan hệgiữa các thành viên kênh, Công ty có thểtổchức các hội thảo, hội nghịkhách hàng định kỳhàng năm đểcho các thành viên được giao lưu, học hỏi hoặc tổchức cho khách hàng đi du lịch trong và ngoài ngước nhằm xúc tiến mối quan hệtốt đẹp giữa các đại lý, cửa hàng bán lẻvà thắt chặt mối quan hệhợp tác với Công ty.
Thứhai, ghi nhận sựcốgắng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ. Hàng năm, sau khi tổng kết hoạt động tiêu thụ, Công ty có thểgửi thư đểcảm ơn, quà tặng cuối năm, tổchức gặp mặt và biểu dương đối với những thành viên có sản lượng bán gia tăng vượt trội so với năm trước.
1. Kết luận
PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệthống phân phối hợp lý sẽlàm cho quá trình kinh doanh trởnên an toàn, tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp, làm cho quá trình lưu thông sản phẩm diễn ra nhanh chóng và mởrộng thịtrường của doanh nghiệp. Do đó, Công ty cần thiết phải đưa ra các chiến lược và giải pháp thích hợp nhằm hoàn thiện hệthống phân phối của mình.
Với kết quảnghiên cứu thểhiệnởcác phần trên, có thểkết luận Khóa luậnđã đápứng được các mục tiêu nghiên cứu đãđềra từban đầu. Cụthể, khóa luậnđã hệ thống hóa được cơ sởlý luận và thực tiễn vềkênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, từcác mô hình nghiên cứu liên quan đến hoạt động quản
trịkênh phân phối, khóa luậnđã chỉra được yếu tốquan trọng, quyết định sựthành công của việc xây dựng và phát triển hệthống kênh phân phối là duy trì sựhài lòng của đại lý, cửa hàng bán lẻcủa Công ty.
Khóa luận cũngđã tiến hành phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh, các chính sách, hệthống phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty Xăng dầu Khu vực V trong các năm từ2015đến năm 2017.
Bên cạnh đó, dựa trên kết quả điều tra sựhài lòng của 105đại lý, cửa hàng bán lẻvới chính sách phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V thông qua 5 yếu tốtác động đến sựhài lòng của các thành viên kênh phân phối, là: “Cungứng sản phẩm”, “Chính sách bán hàng”, “Nghiệp vụbán hàng”, “Cơ sởvật chất và trang thiết bị”, “Quan hệcá nhân”. Cụthể, với dữliệu mẫu thu thập được, việc ước lượng các hệsố hồi quy của các yếu tốtrên lần lượt là0.406, 0.237, 0.209, 0.239, 0.252.Như vậy, có thểthấy rằng, chính sách cungứng sản phẩm là yếu tốquan trọng nhất tác động đến sự hài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻphân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty.
Ngoài ra, với kết quảkiểm định giá trịtrung bình của biến hài lòng bằng phương pháp One Sample T – test cũng cho thấy rằng, đánh giá chung của các đại lý, cửa hàng bán lẻvới hoạt động phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V vẫn còn một sốý kiến chưa nhận được những đánh giá tích cực.
Dựa trên kết quảnghiên cứu đó, tác giả đãđềxuất các nhóm giải pháp nhằm cải thiện sựhài lòng của các đại lý, cửa hàng bán lẻ đối với chính sách phân phối của Công ty Xăng dầu Khu vực V.
2. Kiến nghị
2.1. Kiến nghị đối với Nhà nước
Tạo ra môi trường kinh doanh lành mạnh, cạnh tranh công bằng cho các thành phần kinh tếbằng việc hoàn thiện hệthống pháp luật, đặc biệt là Luật thương mại, Luật cạnh tranh.
Nhà nước cần phải thực hiện tốt chức năng quản lý trong việc kiểm tra giám sát, ngăn chặn các hoạt động làm giả, làm nhái, bán sản phẩm chất lượng kém gâyảnh hưởng xấu đến các doanh nghiệp kinh doanh chân chính.
Trong “rừng” điều kiện kinh doanh xăng dầu nhưhiện nay, việc bỏvài điều kiện không cần thiết, bất hợp lý khác thì vẫn còn hàng chục điều kiện khác buộc doanh nghiệp phải tuân thủ, chủyếu nằmởcấp địa phương. Nó khiến cho việc mởcửa hàng bán lẻxăng dầu, vẫn hết sức khó khăn, tốn nhiều rất nhiều công sức và tiền bạc. Trước những bất cập nêu trên, việc xóa bỏmột số điều khoản không phù hợp với thực tếlà cần thiết, đặc biệt, các bộ, ngành liên quan cần tham mưu cho Chính phủnghiên