4. Phương pháp nghiên cứu
2.3.2 Thực trạng công tác khuyến khích thành viên kênh phân phối
Nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối nhiệt tình hơn trong quá trình thực hiện công việc, tích cực trong việc bán sản phẩm của Công ty. Công ty
Xăng dầu Khu vực V sẽcó các chính sách khác nhau đểhỗtrợcũng như động viên các thành viên trong kênh.
Đối với các cửa hàng Xăng dầu: Đây là các kênh phân phối trực tiếp trực thuộc Công ty nên mọi mọi mục tiêu, chiến lược kinh doanh đều được Công tyđưa ra. Bên cạnh đó doanh thu đem lại từkênh bày chiếm chủyếu chính vì vậy Công ty luôn cố gắng trong việc khuyến khích và hỗtrợlực lượng này.
Cònđối với các đại lý ngoài ngành là những trung gian thương mại độc lập, có mục tiêu triêng, chiến lược kinh doanh riêng vậy nên Công ty luôn tạo mọi điều kiện đểphát triển cũng như đảm bảo lợi ích nhằm mục đích duy trì mối quan hệtốt đẹp lâu dài với các trung gian phân phối này.
Sau đây là một sốchính sách mà Công tyđang sửdụng nhằm khuyến khích các đại lý, TĐ lý:
- Chiết khấu: Hiện nay, Công tyđang áp dụng giá bán lẻthống nhất trên toàn tỉnh đối với khách hàng mua lẻ, bên cạnh đó Công ty có xây dựng giá bán buôn cho từng đơn vị, giá bán được Công tyđiều chỉnh qua hàng năm, phụthuộc vào giá thế giới và tỷgiá ngoại tệlên xuống. Giá bán các sản phẩm Xăng dầu được Công ty tựxây dựng dựa trên tình hình tiêu thụthực tế, khoảng chênh lệch giữa giá nhập vào và giá bán ra là lợi nhuận của Công ty.Các CHXD chỉthực hiện chức năng bán hàng và không được phép tựý thay đổi giá bán của các sản phẩm.
-Đối với các đại lý, TĐ lý, Công tyđưa ra một mức giá bán buôn dành cho các đại lý và mức giá này sẽthay đổi tùy thuộc vào sốlượng đặt hàng của các đại lý, nghĩa là khi sốlượng đặt hàng tăng lên thìđồng nghĩa với việc mức giá được giảm.
- Công tyđưa ra mức chiết khấu là 2-3% theo mức hoàn thành doanh sốkế hoạch đềra theo quý, tháng cho các đại lý. Tuy nhiên, mức chiết khấu có thể được thay đổi tùy theo vào từng điều kiện cụthể đểkhuyến khích các đại lý trong việc nâng cao doanh số.
- Vận chuyển: Trong những năm vừa qua, việc cungứng các sản phẩm Xăng dầu cho các CHXD hay đại lý đều được Công tyđápứng kịp thời và đầy đủnhờ đội ngũ xe vận tải lớn, nhỏ. Sản phẩm được vận chuyển trực tiếp đến kho của các đơn vị
trên hay đến tận các công trình. Ngay khi nhận được đơn đặt hàng của khách hàng, nhân viên văn phòng ngay lập tức xuất hóa đơn bằng thao tác trên hệthống, tiếp đó nhân viên phụtrách vận chuyển sẽnhận hóa đơn đến kho hàng xuất hàng và chuyển đến cho khách hàng ngay sau đó. Với thủtục nhanh chóng, hàng hóa sẽ được chuyển đến cho các đơn vịcó nhu cầu một cách nhanh nhất. Tuy nhiên vào một sốthời gian cao điểm, khi nhu cầu sản phẩm Xăng dầu lớn thì việc vận chuyển cho các đơn vịtrực thuộc, khách hàng gặp một sốkhó khăn, chậm trễ. Và đểkhắc phục điều này, Công ty thường có những biện pháp nhắc nhởvềviệc dựtrữsẵn hàng hóa đểtránh tình trạng thiếu hụt mà không thểvận chuyển ngay cho khách hàng. Hoặc đôi khi đội vận chuyển gặp một sốtrục trặc vềkỹthuật.
- Thông tin: Công ty luôn cốgắng cung cấp cho các cửa hàng và đại lý vềsự biến động của giá cảhàng hóa, hạn chếbớt sự ảnh hưởng, biến động giá cả ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của cácđại lý, TĐlý. Nhân viên thịtrường mỗi khu vực hỏi thăm tình hình cácđiểm bán thường xuyên, khi có các chương trình khuyến mại sẽcó nhân viên thịtrường tới các điểm bán đểcung cấp thông tin khuyến mại.