1.2.3.1. Dịch vụ
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ viễn thông, do tính vô hình và tính không tách rời dịch vụ viễn thông có thể phân chia dịch vụ viễn thông theo cấp độ như sau:
Dịch vụ cốt lõi: là dịch vụ thỏa mãn nhu cầu chính của khách hàng, là lý do
chính để khách hàng mua dịch vụ. Dịch vụ cốt lõi sẽ trả lời câu hỏi: Về thực chất khách hàng mua gì? Về mặt này, cũng tương tự như đối với hàng hóa cụ thể, nhiệm vụ cơ bản của DN viễn thông là phát hiện ra những nhu cầu, mong muốn của khách hàng ẩn dấu đằng sau các dịch vụ mà họ mua. Khách hàng không mua một dịch vụ mà mua một lợi ích mà nó mang lại. Đối với dịch vụ viễn thông, dịch vụ cốt lõi
mang đến lợi ích chủ yếu cho khách hàng là việc có thể kết nối, liên lạc với nhau dù có sự ngăn cách về mặt địa lý. Tuy nhiên dịch vụ cơ bản không phải là lý do làm cho khách hàng chọn nhà cung cấp dịch vụ này hay khác trong số các nhà cung cấp cùng loại dịch vụ đó. Nó là cơ sở để khách hàng lựa chọn loại dịch vụ nào.
Dịch vụ gia tăng. Nói cách khác, dịch vụ gia tăng là các dịch vụ kèm theo
làm tăng thêm lợi ích cho khách hàng. Các dịch vụ gia tăng này là một trong những yếu tố giúp cho khách hàng của doanh nghiệp đánh giá so sánh dịch vụ của doanh nghiệp với dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh.
1.2.3.2. Giá dịch vụ:
Thực tế, các DN viễn thông có nhiều cách lựa chọn liên quan tới việc định giá dịch vụ để có thể cạnh tranh, giá là một trong những công cụ của hoạt động marketing. Việc xác định giá dịch vụ viễn thông chịu ảnh hưởng bởi nhiều nhân tố: mức thu nhập của các nhóm khách hàng mục tiêu, tình trạng cạnh tranh trên thị trường, giá của các đối thủ cạnh tranh, giá trị dịch vụ mà khách hàng cảm nhận được, các chi phí sản xuất,… Trong khi chi phí sản xuất là cơ sở cho giá sàn thì độ nhạy cảm của cầu theo giá xác định giá trần. Chiến lược giá của DN viễn thông sẽ quyết định giá trong khoảng dao động phía trên giá sàn và phía dưới giá trần. Bên cạnh đó, nhân tố cạnh tranh là nhân tố có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn khi DN phải quyết định mức giá dựa trên chi phí hoặc dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh. Nếu lựa chọn hình thức định giá dựa trên chi phí phải theo đuổi chính sách chi phí cộng thêm hay tăng thêm; nếu định giá dựa trên giá của các đối thủ cạnh tranh phải theo đuổi chính sách theo thị trường. Trước khi đặt giá, DN cần xem xét mục tiêu marketing của mình, việc xác định mục tiêu càng rõ ràng thì xác định giá càng dễ thành công.
1.2.3.3. Hệ thống phân phối dịch vụ
Để đạt tới thị trường mục tiêu, các nhà quản trị marketing sử dụng kết hợp kênh truyền thông, kênh phân phối. Các kênh truyền thông có vai trò gửi và nhận các thông điệp từ tập khách hàng mục tiêu. Các kênh phân phối có vai trò trưng bày và cung ứng các dịch vụ cho khách hàng và người tiêu dùng. Về cấu trúc tổ chức các kênh phân phối bao gồm: các thành viên kênh (đại lý, cửa hàng bán lẻ, trung tâm giới thiệu sản phâm – dịch vụ và bán hàng của DN). Các kênh phân phối được
sử dụng để tác động đến các giao dịch với khách hàng tiềm năng. Nhiệm vụ trung tâm của nhà quản trị marketing là lựa chọn và phát triển một phối thức tốt nhất các kênh truyền thông, phân phối cho các chào hàng thị trường của DN. Những quyết định về kênh phân phối là những quyết định phức tạp và thách thức mà các nhà quản trị DN phải thông qua. Mỗi hệ thống kênh tạo ra một mức tiêu thụ và chi phí khác nhau. Một khi DN đã lựa chọn một loại kênh phân phối thì nó thường phải duy trì kênh đó trong một thời gian khá dài. Kênh được lựa chọn sẽ chịu ảnh hưởng lớn của các yếu tố khác trong chiến lược thị trường và chào hàng thị trường hỗn hợp của DN.
1.2.3.4. Xúc tiến thương mại:
Để lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu trên thị trường các DN viễn thông cần phải xây dựng và phát triển chiến lược truyền thông marketing và xúc tiến hợp lý nhằm đảm bảo chắc chắn rằng khi đưa các dịch vụ tham gia cung ứng trên thị trường là sẽ thành công và có cơ hội phát triển.
Hoạt động xúc tiến là hoạt động cung cấp thông tin cho khách hàng và những giải pháp về những mối quan hệ nội bộ cũng như quan hệ thị trường. Giao tiếp thiết lập sự rõ ràng, sự định vị và giúp khách hàng nhận thức đầy đủ hơn giá trị dịch vụ. Trong xúc tiến thương mại hàng hóa nói chung và các dịch vụ viễn thông nói riêng, các quyết định xúc tiến bao gồm: những quyết định về đối tượng nhận tin, về mục tiêu của xúc tiến, về ngân sách cho xúc tiến, về phối thức xúc tiến, thông điệp, kênh truyền thông. Các công cụ của xúc tiến thương mại gồm:
- Quảng cáo - Khuyến mại - Bán hàng cá nhân - Marketing trực tiếp - Quan hệ công chúng
Các công cụ trên được xác lập và vận hành dựa trên những nguyên tắc chung. Mỗi công cụ của xúc tiến đều có những ưu điểm và nhược điểm nhất định. Vấn đề quan trọng là các DN cần xác lập, thực thi các quyết định xúc tiến phù hợp với các dịch vụ cung ứng, khả năng của DN và thị trường mục tiêu. Có như vậy mới đảm bảo cho DN đạt được những mục tiêu của hoạt động kinh doanh.