Giải pháp về phân đoạn thị trường
Như đã đề cập ở phần thực trạng, ngoài một số nghiên cứu nhằm phân đoạn thị trường, đặc biệt giai đoạn tái cấu trúc tập đoàn, VNPT Hà Nội chỉ tập trung vào “Nghiên cứu xây dựng chiến lược kinh doanh dịch vụ của công ty VNPT Hà Nội đến năm 2020 (2013)”. Trong chiến lược này, marketing chưa được đặt tại vị trí quan trọng tương xứng, mà về cơ bản chỉ nhấn mạnh tới mục tiêu trong tương lai và hướng marketing tại thời điểm năm 2013 và những năm tiếp theo… nhìn thấy và mong muốn ở tương lai nhưng chưa có hành động cụ thể hay xu hướng hành động gì để đạt được tương lai mong muốn đó.
Các tiêu chí phân đoạn thị trường theo lý thuyết vẫn được vận dụng linh hoạt và chung cho các dịch vụ song chưa nhất quán về cách sử dụng marketing vào từng lĩnh vực dịch vụ cụ thể. Chuyển sang giai đoạn mới, khi thị trường ở khu vực trung tâm và xung quanh ngoại ô đã phủ kín, doanh nghiệp chưa có kế hoạch và chiến lược gì cụ thể để phát triển khách hàng mới, giữ khách hàng cũ đồng thời mở rộng khách hàng ở khu vực xa trung tâm. Vì vậy, bên cạnh những gì doanh nghiệp đã thực hiện, tác giả xin đề xuất hướng phân đoạn thị trường như sau:
- Chia nhỏ khách hàng theo từng vùng địa lý và mức thu nhập cũng như theo lứa tuổi để tiếp thị tránh việc mời chào kiểu không bỏ sót như hiện nay, tạo nên tâm lý khó chịu cho khách hàng.
- Thực hiện ở khu trung tâm đô thị trước khi lan tỏa ra các khu vực khác Ngoài ra còn sử dụng các phương pháp sau:
- Đối với khách hàng mới ở khu vực trung tâm thành phố: Quan tâm nhiều hơn đến các giải pháp chăm sóc khách hàng cũ trong khu vực trung tâm để sử dụng marketing truyền miệng.
- Đối với khách hàng mới ở khu vực trung tâm đô thị: bên cạnh sử dụng marketing truyền miệng, doanh nghiệp tiến hành khảo sát lại các khu vực xung quanh, kết hợp với đội ngũ hạ tầng để đưa quyết định phân đoạn thị trường.
- Xây dựng và cập nhật thông tin từ các điểm bán hàng di động, internet để phân đoạn thị trường.
Xác định và lựa chọn thị trường mục tiêu
Do theo đuổi chiến lược bao phủ toàn bộ nên doanh nghiệp không xác định và xây dựng thị trường mục tiêu. Điều này đống nghĩa với việc tốn chi phí, công sức để ồ ạt mở thị trường. Bên cạnh những cách làm hiện tại khá phù hợp là phục vụ các trường, khu vực hành chính nhà nước… trong các khu vực vẫn còn một số thị trường khác cần quan tâm.
Với khu vực trung tâm thành phố, thị trường cho các dịch vụ gần như đã hết. Tốc độ phát triển thuê bao ở mức độ thấp. Ở đây chỉ cạnh tranh để giữ khách hàng và chào hàng vào khách hàng của đối thủ.
Với khu vực trung tâm đô thị xa, việc phân đoạn thị trường chung cho các dịch vụ là chưa chính xác. Mỗi dịch vụ dù thế nào cũng có sự khác biệt về khách hàng và nhu cầu. Vì vậy, doanh nghiệp cần thiết phân chia nhân lực để thực hiện việc phục vụ thị trường mục tiêu của mỗi dịch vụ. Đối với dịch vụ internet ngoài việc hướng tới phục vụ các doanh nghiệp hay những người tiêu dùng đặc biệt, VNPT Hà Nội cần hướng tới việc phục vụ cho giới trẻ. Đối với dịch vụ viễn thông do dịch vụ 3G đã phát triển. Bên cạnh việc tích cực sử dụng các dịch vụ viễn thông, ảnh hưởng tiêu cực tác động ngược lại làm giảm việc sử dụng internet tại gia đình. Song nếu doanh nghiệp có chính sách phù hợp kích thích tiêu dùng, những ảnh hưởng tiêu cực trên cụ thể là việc sử dụng 3G để truy cập internet trở thành thói quen sử dụng internet và từ đó sử dụng các dịch vụ trên nền tảng internet khác.
Cuối cùng là việc tiếp cận và đưa khách hàng phục vụ dịch vụ viễn thông vào trong phân đoạn thị trường mục tiêu là việc cần làm.
Định vị thị trường
Do đặc điểm của thị trường và doanh nghiệp, VNPT Hà Nội cần phải định hướng định vị lại các dịch vụ của mình, không phải định vị thương hiệu doanh nghiệp. Thực tế, việc vinaphone thay đổi slogan khá nhiều đến nay là slogan thứ ba cũng là một trở ngại do không có tính nhất quán từ lúc thành lập dịch vụ. Việc định vị thương hiệu doanh nghiệp ở đây có lẽ không nên thực hiện. Cuối cùng mọi thương hiệu dù lớn hay nhỏ sẽ chỉ cần tập trung vào thương hiệu tập đoàn cụ thể là VNPT và thương hiệu mỗi dịch vụ, sản phẩm.
Chính vì những lý do trên, VNPT Hà Nội cần quan tâm đến định vị thương hiệu dịch vụ để dịch vụ đi sâu vào tiềm thức của khách hàng. Xúc tiến việc đưa slogan mới của vinaphone ra thị trường đồng thời tái định vị với slogan mới cho dịch vụ internet băng thông rộng.