(Luận văn TMU) phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công ty thực phẩm hà nội trên thị trường thành phố bắc ninh

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing TĨM LƯỢC Trong bối cảnh kinh tế phát triển nay, hàng hóa dịch vụ ngày trở nên phong phú đa dạng làm cho người tiêu dùng gặp khó khăn việc chọn sản phẩm hàng hóa phù hợp nhu cầu, giá Nhận thức điều đó, doanh nghiệp ngày nỗ lực với mong muốn tạo dựng uy tín lòng tin nơi khách hàng Doanh nghiệp muốn tồn phát triển điều kiện tiên phải tiêu thụ hàng hóa Để tiêu thụ hàng hóa doanh nghiệp phải trọng vào hoạt đợng marketing, việc phát triển sách kênh phân phối nhằm thúc đẩy thương hiệu, làm cho khách hàng tin tưởng chọn lựa thương hiệu giúp tiêu thụ sản phẩm nhanh công cụ cạnh tranh hữu hiệu để mang tới thành công cho doanh nghiệp Công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội cơng ty trực thuộc nhà nước có uy tín lâu năm thị trường hàng thực phẩm Sau thời gian thực tập công ty trình nghiên cứu, tìm hiểu cho thấy mục tiêu hướng tới Công ty vài năm tới sản phẩm chiếm lĩnh thị trường, không ngừng mở rộng thị trường, phát triển doanh số không ngừng mở rộng kênh phân phối Về ràng buộc kênh cho thấy Cơng ty ln coi trọng cơng tác: tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng Dựa vào đặc tính sản phẩm để phân phối cho đối tượng khách hàng xác định rõ khả cạnh tranh thị trường so với đối thủ cạnh tranh Về thực trạng xác định lựa chọn kênh thơng qua tiêu chuẩn kinh tế, tiêu chuẩn thích nghi khẳ toán thành viên kênh Từ thực trạng kênh phân phối Công ty đề tài đưa giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty sau: - Đề xuất mục tiêu kinh doanh: Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, gia tăng thị phần, tăng sức cạnh tranh sản phẩm thị trường - Đề xuất ràng buộc kênh: đề xuất cải tiến sản phẩm, quy mơ lơ hàng đặc điểm tăng tính cạnh tranh cho Công ty SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Đề xuất xây dựng phương án: gia tăng số lượng cửa hàng thực phẩm địa bàn Bắc Ninh Tăng tính ràng buộc trách nhiệm thành viên kênh Nội dung báo cáo gồm phần: - Chương 1: Tổng quan nghiên cứuđề tài phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh; - Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận kênh phân phối phát triển sách kênh phân phối sản phẩm công ty kinh doanh; - Chương 3: Phân tích két nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh - Chương 4: Các kết luận đề xuất phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty Thực phẩm Hà Nội Thị trường Thành phố Bắc Ninh Đề tài nghiên cứu vấn đề lý luận sau: 1.Phân tích mức độ đảm bảo dịch vụ mà khách hàng mong muốn 2.Xây dựng mục tiêu yêu cầu bắt buộc kênh 3.Xác định phương án kênh 4.Đánh giá phương án chủ yếu Tóm lại, đề tài nghiên cứu dựa lý thuyết tập hợp thực trạng nghiên cứu sách kênh phân phối sản phẩm hàng thực phẩm Công ty Thực phẩm Hà Nội để đưa số đề xuất nhằm phát triển kênh phân phối hàng thực phẩm mang lại hiệu Em hy vọng kết nghiên cứu phần giúp Công ty hoạt động tốt hơn, phát triển tốt hệ thống kênh phân phối SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing LỜI CẢM ƠN Lời em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Ngạc Thị Phương Mai PGS.TS cô Phạm Thúy Hồng tận tình hướng dẫn em suốt thời gian làm khóa luận tốt nghiệp Đồng thời em xin cảm ơn Ban Giám đốc toàn thể nhân viên công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội Phịng Kinh doanh cơng ty nơi em thực tập trực tiếp nhiệt tình hướng dẫn em trình thực tập, tạo điều kiện tốt giúp đỡ em trình hướng dẫn, bảo, thu thập, phân tích số liệu để em hồn thành khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày…tháng… năm 2013 Sinh viên thực SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing MỤC LỤC TÓM LƯỢC LỜI CẢM ƠN MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC NINH 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài .1 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề: 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài 1.4 Mục tiêu nghiên cứu đề tài 1.5 Phạm vi nghiên cứu 1.6 Phương pháp nghiên cứu .4 1.6.1 Xác định nguồn liệu .4 1.6.2 Phương pháp thu thập xử lý liệu .5 1.7 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG 2: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY SẢN XUÁT KINH DOANH 2.1 Một số khái niệm 2.1.1 Khái niệm phân phối, kênh phân phối 2.1.2 Khái niệm sách kênh phân phối phát triển sách kênh phân phối 2.2 Một số lý thuyết kênh phân phối phát triển sách kênh phân phối DN sản xuất kinh doanh .8 2.3 Phân định nội dung phát triển sách kênh phân phối công ty sản xuất kinh doanh 2.3.1 Nhận diện yêu cầu dịch vụ khách hàng 2.3.2 Xác định mục tiêu sách kênh phân phối ràng buộc sách kênh phân phối 10 SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 2.3.3 Phân tích lựa chọn phát triển mơ hình sách kênh phân phối .12 2.3.3.1 Các dạng kênh phân phối .12 2.3.3.2 Lựa chọn mơ hình sách kênh phân phối 14 1.6.3 2.3.4 Đánh giá hiệu sách kênh phân phối .17 CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC NINH .19 3.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh cơng ty Thực phẩm Hà Nội 19 3.1.1 Quá trình hình thành phát triển .19 3.1.2 Cơ cấu máy tổ chức nguồn lực công ty Thực phẩm Hà Nội 20 3.1.3 Kết hoạt động kinh doanh công ty năm gần 21 3.2 Phân tích ảnh hưởng yếu tố mơi trường đến phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường thành phố Bắc Ninh 22 3.2.1 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vi mô .22 3.2.2 Sự ảnh hưởng nhân tố môi trường vĩ mô 25 3.3 Kết phân tích liệu sơ cấp thứ cấp thực trạng sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường thành phố Bắc Ninh 27 3.3.1 Mức độ yêu cầu khách hàng dịch vụ phân phối 27 3.3.2 Mục tiêu sách kênh phân phối ràng buộc kênh phân phối 28 3.3.2 Chính sách liên kết kênh phân phối 31 3.3.3Thực trạng hiệu sách kênh phân phối 34 CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC NINH 36 4.1 Các kết luận đề xuất phát qua nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối hàng thực phẩm cơng ty Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh 36 4.1.1 Những thành công mà Công ty đạt được: .36 SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4.1.2 Những hạn chế nguyên nhân 37 4.2 Dự báo triển vọng quan điểm phát triển sách kênh phân phối 38 4.2.1 Dự báo triển vọng môi trường, thị trường khách hàng mặt hàng hàng thực phẩm công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường thành phố Bắc Ninh 38 4.2.2 Mục tiêu phương hướng phát triển sách kênh phân phối cơng ty thời gian tới cho mặt hàng hàng thực phẩm công ty Thực phẩm Hà Nội Thị trường Thành phố Bắc Ninh 38 4.2.2.1 Mục tiêu 38 4.2.2.2 Phương hướng phát triển sách kênh phân phối công ty thời gian tới cho mặt hàng hàng thực phẩm công ty thị trường thành phố Bắc Ninh 39 4.3 Các đề xuất kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh .40 4.3.1 Đề xuất Dịch vụ khách hàng – yêu cầu với sách kênh phân phối 40 4.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu ràng buộc kênh phân phối 41 4.3.3 Đề xuất phát triển mơ hình sách kênh .43 4.3.3.1 Chính sách kênh phân phối sách sản phẩm 43 4.3.3.2 Chính sách kênh phân phối sách giá 43 4.3.3.3 Chính sách kênh phân phối sách xúc tiến 43 4.3.3.4 Một số đề xuất khác .44 4.3.4 Đề xuất đánh giá hiệu sách kênh phân phối 44 KẾT LUẬN .45 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO PHỤ LỤC SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Hình 2.3.1 Các kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân 20 Hình 2.3.2 Các kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa cơng nghiệp 22 Hình 2.3.3 Các loại hình hệ thống kênh liên kết dọc 23 Hình 2.1: Nhà phân phối ảnh hưởng đến việc tiết kiệm công sức 25 Bảng 3.1 Một số Kết kinh doanh chủ yếu 2009-6T/2012 29 Hình 3.2.1 Mơ hình kênh trực tiếp .38 Hình 3.2.2 Mơ hình kênh Gián tiếp 39 Bảng 3.2: Thị phần công ty cung cấp hàng thực phẩm cho công ty thực phẩm Hà Nội thị trường Bắc Ninh 42 Bảng 4.1: Mục tiêu công ty 47 Sơ đồ 4.1: Sơ đồ kênh phân phối thị trường thành phố Bắc Ninh 49 SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT STT : Số thứ tự TNHH: Trách nhiệm hữu hạn MTV : Một thành viên Cty : Công ty NSX : Nhà sản xuất KH : Khách hàng NTD : Người tiêu dùng VMS : Vertical marketing systems HMS : Hori-zontal Marketing system PPCN : Phân phối công nghiệp SDCN : Sử dụng công nghiệp NXB : Nhà xuất XNK : Xuất nhập Đv : Đơn vị SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI: PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC NINH 1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài Trong thời kì hậu khủng hoảng kinh tế giới, kinh tế nước gặp vơ vàn khó khăn, doanh nghiệp tồn phát triển sản phẩm họ tiêu thụ thị trường Một doanh nghiệp muốn tiêu thụ tốt sản phẩm thiết họ phải có kênh phân phối xây dựng quản trị có hiệu Sau thời gian thực tập nghiên cứu tình hình xây dựng sách quản trị hệ thống kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội, nhận thấy để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ mình, Công ty cần đầu tư quan tâm việc hoạch định thúc đẩy sách kênh phân phối, đặc biệt với sản phẩm chủ đạo công ty mặt hàng vô thiết yếu với đời sống Sau giải phòng miền Nam, thống đất nước, Công ty Thực phẩm Hà Nội tiếp tục xây dựng phát triển mà đỉnh cao thời kỳ khôi phục phát triển kinh tế Thủ đô sau chiến tranh chống Mỹ (1975–1986) Cơng ty có 50 đơn vị trực thuộc, 10 phòng ban chức với 6.000 cán cơng nhân viên chức, có 500 Đảng viên 1.000 Đồn viên Thanh niên Cộng sản Hồ Chí Minh Ngay từ thành lập, Cơng ty xác định vai trị quan trọng việc phát triển hệ thống phân phối hợp lý, rộng khắp nhằm xác định cho lợi cạnh tranh đặc biệt quan trọng qua kênh phân phối Chính mà sản phẩm Cơng ty có mặt hầu hết quận nội thành Hà Nội Tại thị trường miền Bắc cơng ty tạo dựng uy tín hình ảnh tốt tâm trí người tiêu dùng, xây dựng kênh phân phối rộng khắp, hoạt động hiệu với đại lý lớn nhỏ bán sản phẩm Công ty Tuy nhiên, Công ty xác định cịn nhiều khó khăn thách thức để xây dựng cho hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu nhằm đem lại lợi cạnh tranh tốt môi trường cạnh tranh ngày khốc liệt Những tượng cạnh tranh không lành mạnh, cạnh tranh giá đại lý tồn tại, nhằm tranh giành khách hàng nhau, hoạt động cung ứng, SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing vận chuyển hàng nhiều không kịp thời làm lỡ hội kinh doanh khách hàng…, ảnh hưởng uy tín cơng ty Đặc biệt, cơng ty cần thiết lập chiến lược để mở rộng phát triển hệ thống kênh phân phối đưa sản phẩm đến với phạm vi thị trường rộng lớn hơn, tiềm hơn, thị trường miền Bắc cụ thể thị trường Bắc Ninh Đây thị trường rộng lớn, có nhu cầu cao việc sử dụng sản phẩm thiết yếu, chi phí cho khâu vận chuyển lưu kho giảm nhiều Xuất phát từ tính cấp thiết em lựa chọn đề tài: “ Phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh ” 1.2 Xác lập tuyên bố vấn đề: Đề tài tập trung nghiên cứu phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh  Các vấn đề nghiên cứu sách kênh phân phối hàng thực phẩm - Thị trường tiêu thụ sản phẩm Công ty: Hiện nay, thị trường tiêu thụ chủ yếu Công ty quận nội thành Hà Nội tỉnh thành phía Bắc Thị trường mà đề tài đề cập đến thị trường Bắc Ninh – thị trường công ty - Sản phẩm chủ đạo hàng thực phẩm , bao gồm: giò truyền thống, dấm gạo, tương ớt, bánh mỳ sản xuất ngày cơng ty sản xuất cịn số mặt hàng thực phẩm cơng ty phân phối - Khách hàng chủ đạo: Các cửa hàng thực phẩm thành phố Hà Nội, đại lý hàng thực phẩm , siêu thị thị trường Bắc Ninh - Thị trường chủ đạo: Thị trường Bắc Ninh 1.3 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu đề tài Hiện có nhiều cơng trình nghiên cứu phân phối marketing Cũng có nhiều cơng trình, đề tài nghiên cứu sinh viên Đại học Thương mại “chính sách phân phối”, “phát triển kênh phân phối” như: - “Phát triển sách phân phối sản phẩm công ty TNHH Vincorp thị trường miền Bắc”, Nguyễn Thị Thanh Tâm, khoa kinh doanh thương mại, 2010 Giáo viên hướng dẫn GSTS.Nguyễn Bách Khoa SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thành công học rút từ hoạt động kinh doanh mình, cơng ty định hướng phát triển thời gian tới phản ánh mục tiêu sau: Chỉ tiêu Thực 2014 Kế hoạch 2015 So sánh KH2015/ TT2014 Doanh thu 294,3 tỷ đồng 315 tỷ 107% đồng Lợi nhuận sau thuế 25,78 tỷ 27,4 tỷ đồng đồng 106,3% Bảng 4.1: Mục tiêu công ty Các mục tiêu khác: - Tiếp tục bao phủ thị trường tốt thị trường thành phố Bắc Ninh đảm bảo nhiệm vụ phân phối mà hãng giao cho - Phát triển kênh phân phối cơng ty làm chủ khu vực thị trường Bắc Ninh Hà Nội mở rộng - Nâng cao lực cạnh tranh thị trường - Củng cố, phát triển hình ảnh cơng ty thị trường - Thực đầy đủ nghĩa vụ thuế phí Nhà nước quyền địa phương - Nâng cao đời sống cho tồn cơng nhân viên cơng ty 4.2.2.2 Phương hướng phát triển sách kênh phân phối công ty thời gian tới cho mặt hàng hàng thực phẩm công ty thị trường thành phố Bắc Ninh Để đạt mục tiêu đề ra, công ty cần phải biết tận dụng tối đa mạnh sẵn có là: uy tín, kinh nghiệm, vị cạnh tranh tại, nguồn lực bên trong, vốn cố định vốn lưu động, địa điểm… Công ty đưa biện pháp cụ thể để phát triển sách kênh phân phối sau: - Cố gắng trì chi phí cho hoạt động phân phối mức hợp lý để ổn định mức giá cung cấp cho khách hàng - Duy trì tốt mối quan hệ với khách hàng nhà cung cấp SV: Mai Thu Trang 39 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Tăng cường tìm kiếm thị trường, cập nhập thường xuyên thông tin thị trường khách hàng để kịp thời phát thị trường - Tận dụng tốt hoạt động xúc tiến hang sản xuất để phối kết hợp với hoạt động phân phối công ty - Phân công công việc rõ ràng, cụ thể thực kiểm tra, giám sát kịp thời nhân viên chịu trách nhiệm phân phối công ty để đảm bảo mục tiêu cuối - Đảm bảo việc trao đổi thông tin kinh nghiệm phận phân phối với phận khách công ty 4.3 Các đề xuất kiến nghị chủ yếu nhằm phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh 4.3.1 Đề xuất Dịch vụ khách hàng – yêu cầu với sách kênh phân phối Với cấu trúc kênh tại, công ty thành công việc chiếm lĩnh thị trường hàng thực phẩm miền Bắc nói chung thị trường hàng thực phẩm Hà Nội nói riêng Tuy nhiên cơng ty phát triển kênh phân phối phía Bắc cụ thể Thành phố Bắc Ninh Để phát triển thị trường người mua cửa hàng đại lý hàng tạp hóa, siêu thị mini, đại lý chợ truyền thống cơng ty sử dụng nhà mơi giới để tìm kiếm khách hàng, cơng ty cho nhà mơi giới chức nhà bán bn, họ có quyền sở hữu hàng hóa trường hợp cần thiết Công ty phải chấp nhận chia sẻ lợi nhuận cho môi giới nhiên tiềm thị trường lớn Danh sách khách hàng đại lý công ty tăng dần lên Đối với khách mua lẻ khách hàng ln tìm hiểu kỹ thơng tin mặt hàng muốn mua, nơi phân phối tin cậy Trong với địa giao dịch sách bán bn cơng ty khiến khách hàng khó tiếp cận Như cơng ty tạo hệ thống gian hàng cơng ty nhằm tiếp cận người tiêu dùng cuối Mơ hình kênh phân phối mặt hàng thực phẩm công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh dựa phân tích sau: SV: Mai Thu Trang 40 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Cty Thực phẩm HN NTD Siêu thịTTTM NTD Đại lý CH thực phẩm, tạp hóa Nhà bán lẻ NTD Kênh NTD Kênh Sơ đồ 4.1: Sơ đồ kênh phân phối thị trường thành phố Bắc Ninh Tiếp tục thực bao phủ thị trường thị trường Bắc Ninh tỉnh phía Bắc mở rộng phương thức phân phối rộng rãi, kết hợp với việc phát triển chiều dài kênh nhằm giành lấy thị trường mới, trước đối thủ cạnh tranh 4.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu ràng buộc kênh phân phối - Cơng ty ln coi trọng cơng tác: tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng Họ ln mong muốn có sản phẩm đảm bảo an tồn sử dụng Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn tập tính thực tập khách hàng tiềm - Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm sản phẩm sử dụng phổ biến sinh hoạt đời sống thường ngày: + Đối với mặt hàng tươi sống: sản lượng xuất bán cho khách hàng siêu thị, cửa hàng thực phẩm chiếm 74% tổng sản lượng suất bán (tổng kết toàn đại lý tồn thị trường), cịn 26% khách hàng cá nhân mua với mục đích tiêu dùng cá nhân + Đối với mặt hàng khô: sản phẩm bán cho tổ chức chiếm 53% , lại 47% khách hàng người tiêu dùng - Đặc điểm cạnh tranh: kinh tế thị trường nay, cạnh tranh điều không tránh khỏi Việt Nam từ nước phát triển vươn lên trở thành nước phát triển trung bình Rất nhiều hãng tiếng như: Hệ thống siêu SV: Mai Thu Trang 41 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing thị Metro Cash & Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson thuộc tập đoàn Lion (Malaysia), Zen Plaza (Nhật Bản), Diamond Plaza (Hàn Quốc) nhảy vào thị trường Việt Nam nói chung thị trường miền Bắc nói riêng Các công ty cạnh tranh liệt với nhằm thu hút khách hàng chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt thị trường miền Bắc - Đặc điểm trung gian thương mại: + Theo dõi lượng tồn kho đại lý để công ty điều phối hàng tới trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty thiếu hàng để bán + Công ty thực việc quản lý sức bán thơng qua tình hình tốn cơng nợ, thành viên bán hàng quản lý vốn tốt chu kỳ tốn họ nhanh tốt + Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động thành viên kênh cách hợp tác chặt chẽ trung gian có ảnh hưởng kênh, qua thu thập thông tin mối quan hệ kênh tốt kiểm sốt kênh cách tồn diện - Đặc điểm công ty: + Trợ giúp quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng thành viên kênh + Sử dụng số hình thức thể quan tâm việc tặng quà vào ngày lễ, tết… + Hằng năm tổ chức khen thưởng cho người bán hàng giỏi + Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng nhân viên thị trường, phải kể đến biết lắng nghe ý kiến nắm bắt tâm lý khách hàng, giải thắc mắc khách hàng * Để giải xung đột kênh, công ty nên thực kiểm tra thông qua thông tin thị trường mặt: - Khi có mâu thuẫn xảy cơng ty cần có biện pháp xử lý nhanh chóng Biện pháp trước hết nên sử dụng đám phán để đưa điều kiện lợi ích cho hai bên Từ thành viên đảm nhận tốt trách nhiệm - Nếu đàm phán khơng giải vấn đề, công ty cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh cắt giảm hỗ trợ bán hàng đại lý, mạnh ngừng cung cấp hàng cho họ SV: Mai Thu Trang 42 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing 4.3.3 Đề xuất phát triển mơ hình sách kênh Để thực chiến lược phân phối có hiệu quả, cơng ty cần có hệ thống phân phối chất lượng cao, muốn công ty cần lựa chọn thành viên kênh có khả kinh doanh tốt Cơng ty cần đổi nội dung tiêu chuẩn lựa chọn đưa biện pháp lôi kéo thành viên hợp tác hiệu quả: * Tuyển chọn thành viên kênh với tiêu chí sau: - Có tiềm lực tài tốt: toán theo hợp đồng ký kết với cơng ty, có đủ khả tài để mở rộng hoạt động kinh doanh nhu cầu thị trường tăng - Có lực quản lý kênh, kiến thức thông tin thị trường, sản phẩm Biết tổ chức, xếp nhân lực kênh hợp lý, am hiểu thị trường, nắm bắt thị hiếu xu hướng nhu cầu khách hàng - Có danh tiếng hệ thống kênh - Sức mạnh bán hàng: có thị phần cao khu vực - Có tư kinh doanh lập kế hoạch thực mục tiêu 4.3.3.1 Chính sách kênh phân phối sách sản phẩm Các định mặt hàng kinh doanh công ty cần kết hợp làm tăng hiệu phân phối công ty - Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho thành viên kênh - Hỗ trợ tài dự trữ hàng hóa 4.3.3.2 Chính sách kênh phân phối sách giá Chính sách giá đạt hiệu cao nhờ vào áp dụng biện pháp sau: - Giảm giá chiết khấu khách hàng toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng truyền thống công ty nhằm thu hút khách hàng đẩy mạnh tiêu thụ - Định giá thông qua phân loại mức dịch vụ cung cấp cho khách hàng, - Tính tốn yếu tố lạm phát, lãi suất để điều chỉnh giá, mức chiết khấu hợp lý 4.3.3.3 Chính sách kênh phân phối sách xúc tiến Chính sách xúc tiến thương mại cần trọng thời gian tới bán hàng cá nhân xúc tiến bán SV: Mai Thu Trang 43 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing - Bán hàng cá nhân: nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả tiếp thị mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thơng cảm sẻ chia với với khách hàng quan hệ mua bán - Tích cực thực chương trình xúc tiến bán hãng, cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng chương trình xúc tiến bán hãng để khách hàng hưởng quyền lợi họ Chủ động, sáng tạo đưa chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đặn 4.3.3.4 Một số đề xuất khác Hoàn thiện hệ thống phát luật cắt giảm thủ tục hành tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi cho doanh nghiệp, hành lang pháp lý để doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng Vệ sinh an tồn thực phẩm trọng nâng cao Mặt hàng thực phẩm cần thiết đời sống sinh hoạt thường ngày nên cần quản lý với chất lượng tốt hàng thật tránh hàng nhái, hàng giả , không rõ xuất sứ đặc biệt cảnh giác với hàng Trung Quốc Nhà nước tiếp tục đầu tư sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho doanh nghiệp 4.3.4 Đề xuất đánh giá hiệu sách kênh phân phối Thực hoạt động kiểm tra, đánh giá kênh theo quí để kịp thời phát yếu sửa chữa - Lượng bán hàng thời điểm kỳ có ổn định thời điểm kỳ trước Thực tế cho thấy, thị trường hàng thực phẩm sôi động vào cuối tháng 12 tháng 1, hai tháng có nhiều khuyến mại lớn từ hãng dịp Tết truyền thống Các đại lý trung thành với công ty nhận nhiều hàng chương trình khuyến mại - Theo dõi lượng tồn kho đại lý để công ty điều phối hàng tới trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty thiếu hàng để bán - Công ty thực việc quản lý sức bán thơng qua tình hình tốn công nợ, thành viên bán hàng quản lý vốn tốt chu kỳ tốn họ nhanh tốt - Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động thành viên kênh cách hợp tác chặt chẽ trung gian có ảnh hưởng kênh, qua thu thập thông tin mối quan hệ kênh tốt kiểm sốt kênh cách tồn diện SV: Mai Thu Trang 44 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing KẾT LUẬN Cùng với phát triển kinh tế sách kênh phân phối đóng góp to lớn dần khẳng định vai trò hoạt động kinh doanh doanh nghiệp làm cho hệ thống kênh phân phối vận hành trơn tru Nhận thức tầm quan trọng năm gần đây, doanh nghiệp trọng vào việc xây dựng sách kênh phân phối hợp lý hiệu nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Và cơng ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội ngoại lệ, Công ty không ngừng cố gắng để phát triển sách kênh phân phối Trong phạm vi khóa luận, em trình bày thực trạng sách kênh phân phối công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội đề xuất số giải pháp nhằm phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm cơng tytaij Thị trường Thành phố Bắc Ninh Em hy vọng vấn đề em nêu giúp công ty có giải pháp hiệu Tuy nhiên cịn hạn chế thời gian lực nên viết em nhiều hạn chế, em mong góp ý thầy, để viết em hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SV: Mai Thu Trang 45 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing – Nhà xuất thống kê 2004 Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing – Nhà xuất đại học kinh tế quốc dân – 2006 Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất giáo dục năm 1999 Philip Kotle – Marketing – Nhà xuát thống kê năm 2006 Philip Kotle - Quản trị marketing – Nhà xuất thống kê năm 2006 Nguyễn Tuấn Phước - Chiến lược sách kinh doanh – Nhà xuất thống kê năm 1996 Các báo cáo tài tài liệu khác công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội Một số trang web: www.doko.vn www.thucphamhanoi.com.vn www.google.com SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing PHỤ LỤC BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ Xin chào q Ơng/ Bà! Chúng tơi thuộc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, chúng tơi nghiên cứu đề tài về phát triển sách kênh phân phối sản phẩm hàng thực phẩm công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm quý công ty, mong nhận giúp đỡ quý Ông/ Bà cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời quý Ông/ Bà thơng tin hữu ích cho thành cơng nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ơng (Bà): Cơ quan cơng tác: Chức vụ: Số điện thoại: B PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU Xin Ông/ Bà cho biết khu vực thị trường khách hàng mục tiêu sản phẩm hàng thực phẩm công ty đối tượng nào? Ơng/ Bà cho biết theo sách kênh phân phối công ty, kênh phân phối xác định kênh chủ đạo phân phối sản phẩm thị trường? Cơng ty Ơng/ Bà sử dụng loại hình phân phối trung gian nào? Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá lựa chọn đại lý kênh phân phối? a Khả tài b Có uy tín thị trường c Khơng kinh doanh sản phẩm cạnh tranh d Vị trí địa lý Ơng/ Bà có đánh giá nhận xét sách kênh phân phối công ty (thành công, hạn chế)? Bao nhiêu lâu công ty lại tiến hành việc kiểm tra đánh giá hiệu hoạt động kênh phân phối? SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Khi triển khai sách kênh phân phối, cơng ty Ơng/ Bà gặp khó khăn gì? Cơng ty Ơng/ Bà có biện pháp để khắc phục hạn chế sách kênh phân phối tại? Ơng/ Bà cho biết định hướng phát triển sách kênh phân phối mục tiêu công ty tương lai thị trường thành phố Bắc Ninh SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG) Xin chào q Ơng/ Bà! Chúng tơi thuộc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại Hiện nay, nghiên cứu đề tài về phát triển sách kênh phân phối sản phẩm băng keo, decan công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội thị trường thành phố Bắc Ninh Để tìm hiểu số thực trạng sách kênh phân phối sản phẩm q cơng ty, mong nhận giúp đỡ quý Ông/ Bà cách trả lời câu hỏi Tất câu trả lời q Ơng/ Bà thơng tin hữu ích cho thành công nghiên cứu A PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN Họ tên Ông (Bà): Nghề nghiệp: Năm sinh: Số điện thoại: B PHẦN CÂU HỎI Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của công ty TNHH Nhà nước MTV thực phẩm Hà Nội khơng? a Có b Khơng Câu 2: Nếu có câu cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? a Cửa hàng chuyên doanh c Đại lý bán buôn b Cửa hàng nhỏ d Đại lý bán lẻ Câu 3: Ông/ Bà thường đặt hàng qua hình thức nào? a Đặt hàng trực tiếp b Qua điện thoại, email c Qua đơn đặt hàng d Hình thức khác SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 4: Cửa hàng có hài lịng sách chiết khấu thưởng kinh doanh cơng ty áp dụng? a Hài lịng b Chưa hài lịng c Rất khơng hài lịng Câu 5: Xin Ơng/ Bà cho biết mức độ hài lịng cửa hàng hỗ trợ bán hàng công ty? Hài lòng Rất hài lòng Đánh giá Dịch vụ Vận chuyển Đặt hàng Thanh tốn Câu 6: Ơng/ Bà khó khăn việc tăng doanh số phát triển thị trường địa bàn không? Câu 7: Kiến nghị Ơng/ Bà việc xây dựng sách kênh phân phối thị trường Hà Nội (công ty nên làm để giúp đỡ, hỗ trợ thành viên kênh)? SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm hàng thực phẩm công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội khơng ? Số lượng % Có 10 33.4 Khơng 20 66.6 Tổng 30 100 Câu 2: Nếu có câu cửa hàng thuộc dạng phân phối sau đây? Số lượng % Cửa hàng chuyên doanh 30.0 Cửa hàng nhỏ 20.0 Đại lý bán buôn 25.0 Đại lý bán lẻ 25.0 Tổng 20 100.0 SV: Mai Thu Trang Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 3: Ông (bà) thường đặt hàng qua hình thức nào? Số lượng % Đặt hàng trực tiếp 15.0 Qua điện thoại 17 85.0 Tổng 20 100.0 Câu 4: Ông (bà) đánh giá thời gian giao hàng công ty TNHH? SV: Mai Thu Trang Số lượng % Nhanh 10.0 Đúng thời gian 12 60.0 Chậm 30.0 Tổng 20 100.0 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Câu 5: Ông (bà) cho biết hình thức tốn (thanh tốn trực tiếp, thu tận nơi, toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu chi trả phù hợp chưa? Số lượng % Phù hợp 35.0 Chưa phù hợp 11 55.0 Rất không phù hợp 10.0 Tổng 20 100.0 Câu 6:Cửa hàng có hài lịng hoạt động khuyến khích (chiết khấu) cơng ty khơng? Số lượng % Hài lịng 45.0 Bình thường 35.0 Khơng hài lịng 20.0 Tổng SV: Mai Thu Trang 20 100.0 Lớp: K45C7 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com ... cứu thực trạng sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh - Chương 4: Các kết luận đề xuất phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm Công ty Thực. .. cứu phát triển sách kênh phân phối hàng thực phẩm công ty Thực phẩm Hà Nội thị trường Thành phố Bắc Ninh Chương 2: Tóm lược số vấn đề lý luận kênh phân phối phát triển sách kênh phân phối sản phẩm. .. TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI HÀNG THỰC PHẨM CỦA CÔNG TY THỰC PHẨM HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ BẮC NINH 4.1 Các kết luận đề xuất phát qua nghiên cứu thực trạng sách kênh phân phối hàng thực