Tiếp tục thực hiện bao phủ thị trường hiện tại và nhất là thị trường Bắc Ninh và các tỉnh phía Bắc mở rợng bằng phương thức phân phối rợng rãi, kết hợp với việc phát triển chiều dài kênh như trên nhằm giành lấy thị trường mới, đi trước các đối thủ cạnh tranh.
4.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu ràng buộc của kênh phân phối
- Cơng ty ln coi trọng cơng tác: tìm hiểu tập tính, đặc điểm khách hàng, người tiêu dùng. Họ ln mong muốn có những sản phẩm đảm bảo an toàn khi sử dụng. Việc hoạch định kênh chịu ảnh hưởng lớn do tập tính hiện thực của tập khách hàng tiềm năng.
- Đặc tính mặt hàng: Mặt hàng sản phẩm là sản phẩm sử dụng phổ biến trong sinh hoạt đời sống thường ngày:
+ Đối với mặt hàng tươi sống: sản lượng xuất bán cho khách hàng là các siêu thị, cửa hàng thực phẩm chiếm 74% trên tổng sản lượng suất bán (tổng kết tồn bợ các đại lý trên tồn thị trường), cịn là 26% là khách hàng cá nhân mua với mục đích tiêu dùng cá nhân.
+ Đối với mặt hàng khô: sản phẩm bán cho các tổ chức chiếm 53% , còn lại 47% là khách hàng người tiêu dùng
- Đặc điểm về cạnh tranh: trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, sự cạnh tranh là điều không tránh khỏi. Việt Nam từ một nước kém phát triển đã vươn lên trở thành nước phát triển trung bình. Rất nhiều các hãng nổi tiếng như: Hệ thống các siêu
Cty Thực phẩm HN Siêu thịTTTM NTD NTD Nhà bán lẻ Đại lý NTD CH thực phẩm, tạp hóa NTD
thị của Metro Cash & Carry (Đức), Bourbon (Pháp), Parkson tḥc tập đồn Lion (Malaysia), Zen Plaza (Nhật Bản), Diamond Plaza (Hàn Quốc) đã nhảy vào thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng. Các cơng ty này đang cạnh tranh quyết liệt với nhau nhằm thu hút khách hàng và chiếm lĩnh thị trường nội địa đặc biệt là thị trường miền Bắc.
- Đặc điểm các trung gian thương mại:
+ Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý để cơng ty có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty vẫn thiếu hàng để bán.
+ Công ty thực hiện việc quản lý sức bán thơng qua tình hình thanh tốn cơng nợ, nếu các thành viên bán được hàng và quản lý vốn tốt thì chu kỳ thanh tốn của họ rất nhanh và tốt.
+ Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ các trung gian có ảnh hưởng trong kênh, qua đây cũng thu thập thông tin về các mối quan hệ trong kênh tốt hơn và kiểm sốt kênh mợt cách toàn diện hơn
- Đặc điểm về công ty:
+ Trợ giúp về quản lý, đào tạo lực lượng bán hàng của các thành viên kênh + Sử dụng mợt số hình thức thể hiện sự quan tâm bằng việc tặng quà vào những ngày lễ, tết…
+ Hằng năm tổ chức khen thưởng cho những người bán hàng giỏi.
+ Nâng cao chất lượng tiếp xúc với khách hàng của các nhân viên thị trường, trong đó phải kể đến sự biết lắng nghe ý kiến và nắm bắt tâm lý khách hàng, giải quyết các thắc mắc của khách hàng.
* Để giải quyết các xung đột trong kênh, công ty nên thực hiện kiểm tra thông qua thông tin thị trường về các mặt:
- Khi có mâu thuẫn xảy ra cơng ty cần có biện pháp xử lý nhanh chóng. Biện pháp trước hết nên sử dụng là đám phán để đưa ra điều kiện lợi ích cho cả hai bên. Từ đó thành viên có thể đảm nhận tốt hơn trách nhiệm của mình.
- Nếu đàm phán khơng giải quyết được vấn đề, công ty sẽ cần thiết phải sử dụng biện pháp mạnh hơn là cắt giảm hỗ trợ bán hàng của đại lý, hoặc mạnh hơn là ngừng cung cấp hàng cho họ.
4.3.3 Đề xuất phát triển mơ hình chính sách kênh
Để thực hiện chiến lược phân phối có hiệu quả, cơng ty cần có mợt hệ thống phân phối chất lượng cao, muốn vậy công ty cần lựa chọn các thành viên kênh có khả năng kinh doanh tốt. Công ty cần đổi mới nội dung của các tiêu chuẩn lựa chọn và đưa ra các biện pháp lôi kéo thành viên hợp tác hiệu quả:
* Tuyển chọn thành viên kênh với các tiêu chí sau:
- Có tiềm lực tài chính tốt: thanh tốn theo đúng hợp đồng đã ký kết với cơng ty,
có đủ khả năng tài chính để mở rợng hoạt đợng kinh doanh khi nhu cầu thị trường tăng. - Có năng lực quản lý kênh, kiến thức về thông tin thị trường, sản phẩm. Biết
tổ chức, sắp xếp nhân lực trong kênh hợp lý, am hiểu thị trường, nắm bắt những thị hiếu và xu hướng mới trong nhu cầu khách hàng.
- Có danh tiếng trong hệ thống kênh.
- Sức mạnh bán hàng: có thị phần cao trong khu vực.
- Có tư duy kinh doanh lập kế hoạch thực hiện mục tiêu. 4.3.3.1 Chính sách kênh phân phối và chính sách sản phẩm
Các quyết định mặt hàng kinh doanh của công ty cần kết hợp và làm tăng hiệu quả phân phối của công ty.
- Cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa cho các thành viên kênh - Hỗ trợ tài chính và dự trữ hàng hóa.
4.3.3.2 Chính sách kênh phân phối và chính sách giá
Chính sách giá cả có thể đạt được hiệu quả cao nhờ vào áp dụng những biện pháp sau:
- Giảm giá và chiết khấu đối với khách hàng thanh toán sớm, khách hàng mua với số lượng lớn, khách hàng truyền thống của công ty nhằm thu hút khách hàng và đẩy mạnh tiêu thụ.
- Định giá thông qua phân loại mức dịch vụ cung cấp cho khách hàng,
- Tính tốn các yếu tố lạm phát, lãi suất để điều chỉnh giá, mức chiết khấu hợp lý
4.3.3.3 Chính sách kênh phân phối và chính sách xúc tiến
Chính sách xúc tiến thương mại cần chú trọng trong thời gian tới là bán hàng cá nhân và xúc tiến bán.
- Bán hàng cá nhân: các nhân viên thị trường cần đảm nhận tốt khả năng tiếp thị của mình, nắm bắt tâm lý khách hàng, thơng cảm sẻ chia với với khách hàng trong quan hệ ngoài mua bán.
- Tích cực thực hiện các chương trình xúc tiến bán của hãng, cung cấp thông tin đầy đủ cho khách hàng về chương trình xúc tiến bán của hãng để khách hàng hưởng đúng quyền lợi của họ. Chủ động, sáng tạo đưa ra các chương trình khuyến mại bất ngờ dành cho khách hàng mua với số lượng lớn, mua đều đặn
4.3.3.4 Một số đề xuất khác
Hoàn thiện hệ thống phát luật và cắt giảm các thủ tục hành chính tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi hơn cho các doanh nghiệp, một hành lang pháp lý để doanh nghiệp có thể cạnh tranh bình đẳng
Vệ sinh an tồn thực phẩm được chú trọng và nâng cao hơn nữa. Mặt hàng thực phẩm luôn cần thiết trong đời sống sinh hoạt thường ngày nên cần được quản lý với chất lượng tốt hàng thật tránh hàng nhái, hàng giả , không rõ xuất sứ đặc biệt cảnh giác với hàng Trung Quốc.
Nhà nước tiếp tục đầu tư cơ sở hạ tầng, hệ thống giao thông tăng cao chất lượng giao hàng cho các doanh nghiệp.
4.3.4 Đề xuất đánh giá hiệu quả chính sách kênh phân phối
Thực hiện hoạt đợng kiểm tra, đánh giá kênh theo từng q để kịp thời phát hiện những yếu kém và sửa chữa.
- Lượng bán hàng tại thời điểm kỳ này có ổn định như tại thời điểm kỳ trước. Thực tế cho thấy, thị trường hàng thực phẩm sôi động vào cuối tháng 12 và tháng 1, là hai tháng có nhiều khuyến mại lớn từ hãng và dịp Tết truyền thống. Các đại lý trung thành với công ty sẽ nhận được nhiều hàng và chương trình khuyến mại hơn.
- Theo dõi lượng tồn kho của các đại lý để cơng ty có thể điều phối hàng tới các trung gian tránh việc đại lý thừa hàng mà công ty vẫn thiếu hàng để bán.
- Công ty thực hiện việc quản lý sức bán thơng qua tình hình thanh tốn cơng nợ, nếu các thành viên bán được hàng và quản lý vốn tốt thì chu kỳ thanh tốn của họ rất nhanh và tốt.
- Tiếp tục đẩy mạnh việc giám sát hoạt động của các thành viên kênh bằng cách hợp tác chặt chẽ các trung gian có ảnh hưởng trong kênh, qua đây cũng thu thập thông tin
KẾT LUẬN
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế chính sách kênh phân phối đã những đóng góp to lớn và dần khẳng định được vai trị của mình trong hoạt đợng kinh doanh của doanh nghiệp khi làm cho hệ thống kênh phân phối vận hành trơn tru. Nhận thức được tầm quan trọng trong những năm gần đây, các doanh nghiệp đã chú trọng hơn vào việc xây dựng mợt chính sách kênh phân phối hợp lý và hiệu quả nhằm nâng cao được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Và cơng ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội cũng không phải ngoại lệ, Công ty đã và đang không ngừng cố gắng để phát triển các chính sách kênh phân phối của mình.
Trong phạm vi bài khóa luận, em đã trình bày thực trạng chính sách kênh phân phối tại công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội và đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh phân phối hàng thực phẩm của công tytaij Thị trường Thành phố Bắc Ninh. Em hy vọng những vấn đề em nêu ra sẽ giúp cơng ty có những giải pháp hiệu quả.
Tuy nhiên do cịn hạn chế về thời gian và năng lực nên bài viết của em còn nhiều hạn chế, em rất mong được sự góp ý của thầy, cơ để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trương Đình Chiến - Quản trị kênh marketing – Nhà xuất bản thống kê 2004 2. Trần Minh Đạo – Giáo trình marketing căn bản – Nhà xuất bản đại học kinh tế quốc dân – 2006
3. Nguyễn Bách Khoa – Marketing thương mại – Nhà xuất bản giáo dục năm 1999 4. Philip Kotle – Marketing căn bản – Nhà xuát bản thống kê năm 2006
5. Philip Kotle - Quản trị marketing – Nhà xuất bản thống kê năm 2006
6. Nguyễn Tuấn Phước - Chiến lược và chính sách kinh doanh – Nhà xuất bản và thống kê năm 1996
7. Các báo cáo tài chính và các tài liệu khác của cơng ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội
8. Một số trang web: www.doko.vn
www.thucphamhanoi.com.vn www.google.com
PHỤ LỤC
BẢNG CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ QUẢN TRỊ
Xin chào q Ơng/ Bà!
Chúng tơi thuộc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại. Hiện nay, chúng tơi đang nghiên cứu đề tài về phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội trên thị trường Thành phố Bắc Ninh. Để tìm hiểu mợt số thực trạng về chính sách kênh phân phối sản phẩm của quý công ty, chúng tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý Ông/ Bà bằng cách trả lời những câu hỏi dưới đây. Tất cả các câu trả lời của quý Ông/ Bà đều là những thơng tin rất hữu ích cho thành cơng của nghiên cứu này.
A. PHẦN THƠNG TIN CÁ NHÂN
Họ và tên Ông (Bà):
Cơ quan hiện đang công tác: Chức vụ:
Số điện thoại:
B. PHẦN PHỎNG VẤN CHUYÊN SÂU
1. Xin Ơng/ Bà cho biết khu vực thị trường chính và khách hàng mục tiêu của sản phẩm hàng thực phẩm của cơng ty là đối tượng nào?
2. Ơng/ Bà có thể cho biết theo chính sách kênh phân phối của cơng ty, kênh phân phối nào được xác định là kênh chủ đạo phân phối sản phẩm ra thị trường?
3. Cơng ty Ơng/ Bà đang sử dụng loại hình phân phối trung gian nào? 4. Những tiêu chuẩn mà công ty dùng để đánh giá và lựa chọn các đại lý kênh phân phối?
a. Khả năng tài chính
b. Có uy tín trên thị trường đó.
c. Khơng kinh doanh các sản phẩm cạnh tranh d. Vị trí địa lý
5. Ơng/ Bà có những đánh giá nhận xét gì về chính sách kênh phân phối của công ty (thành công, hạn chế)?
6. Bao nhiêu lâu công ty lại tiến hành việc kiểm tra và đánh giá hiệu quả hoạt động của kênh phân phối?
7. Khi triển khai chính sách kênh phân phối, cơng ty của Ơng/ Bà gặp những khó khăn gì?
8. Cơng ty Ơng/ Bà đã có những biện pháp gì để khắc phục những hạn chế của chính sách kênh phân phối hiện tại?
9. Ơng/ Bà có thể cho biết định hướng phát triển chính sách kênh phân phối và mục tiêu của công ty trong tương lai đối với thị trường thành phố Bắc Ninh
BẢNG CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (DÀNH CHO KHÁCH HÀNG)
Xin chào quý Ông/ Bà!
Chúng tôi thuộc khoa: Marketing, Trường: Đại học Thương mại. Hiện nay, chúng tôi đang nghiên cứu đề tài về phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm băng keo, decan của công ty TNHH Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội trên thị trường thành phố Bắc Ninh. Để tìm hiểu mợt số thực trạng về chính sách kênh phân phối sản phẩm của q cơng ty, chúng tôi rất mong nhận được sự giúp đỡ của quý Ông/ Bà bằng cách trả lời những câu hỏi dưới đây. Tất cả các câu trả lời của quý Ơng/ Bà đều là những thơng tin rất hữu ích cho thành cơng của nghiên cứu này.
A. PHẦN THƠNG TIN CÁ NHÂN
Họ và tên Ông (Bà): Nghề nghiệp:
Năm sinh: Số điện thoại:
B. PHẦN CÂU HỎI
Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của của công ty
TNHH Nhà nước MTV thực phẩm Hà Nợi khơng?
a. Có b. Khơng
Câu 2: Nếu có ở câu 2 thì cửa hàng thuộc dạng phân phối nào sau đây?
a. Cửa hàng chuyên doanh b. Cửa hàng nhỏ
c. Đại lý bán buôn d. Đại lý bán lẻ
Câu 3: Ơng/ Bà thường đặt hàng qua hình thức nào?
a. Đặt hàng trực tiếp b. Qua điện thoại, email c. Qua đơn đặt hàng d. Hình thức khác
Câu 4: Cửa hàng có hài lịng về chính sách chiết khấu và thưởng kinh doanh
cơng ty đang áp dụng? a. Hài lịng b. Chưa hài lòng c. Rất khơng hài lịng
Câu 5: Xin Ơng/ Bà cho biết mức đợ hài lịng của cửa hàng về các hỗ trợ bán
hàng của cơng ty?
Hài lịng Rất hài lòng Đánh giá Dịch vụ 1 2 3 4 5 Vận chuyển Đặt hàng Thanh tốn
Câu 6: Ơng/ Bà khó khăn gì trong việc tăng doanh số và phát triển thị trường
tại địa bàn khơng?
.......................................................................................................................................... ..........................................................................................................................................
Câu 7: Kiến nghị của Ơng/ Bà trong việc xây dựng chính sách kênh phân phối
tại thị trường Hà Nợi (cơng ty nên làm gì để giúp đỡ, hỗ trợ các thành viên kênh)? .......................................................................................................................................... .......................................................................................................................................... ................................................................................................................................
KẾT QUẢ ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG
Câu 1: Cửa hàng có phân phối sản phẩm hàng thực phẩm của công ty TNHH
Nhà nước MTV Thực phẩm Hà Nội khơng ?
Số lượng %
Có 10 33.4
Khơng 20 66.6
Tổng 30 100
Câu 2: Nếu có ở câu 1 thì cửa hàng tḥc dạng phân phối nào sau đây?
Số lượng % Cửa hàng chuyên doanh 6 30.0
Cửa hàng nhỏ 4 20.0
Đại lý bán buôn 5 25.0
Đại lý bán lẻ 5 25.0
Câu 3: Ông (bà) thường đặt hàng qua hình thức nào?
Số lượng % Đặt hàng trực tiếp 3 15.0 Qua điện thoại 17 85.0
Tổng 20 100.0
Câu 4: Ông (bà) đánh giá thế nào về thời gian giao hàng của công ty TNHH?
Số lượng %
Nhanh 2 10.0
Đúng thời gian 12 60.0
Chậm 6 30.0
Câu 5: Ông (bà) cho biết hình thức thanh tốn (thanh tốn trực tiếp, thu tận nơi, thanh
toán qua thẻ, trả ngay, trả chậm) mà công ty yêu cầu khi chi trả đã phù hợp chưa? Số lượng %
Phù hợp 7 35.0
Chưa phù hợp 11 55.0
Rất khơng phù hợp 2 10.0
Tổng 20 100.0
Câu 6:Cửa hàng có hài lịng về hoạt đợng khuyến khích (chiết khấu) của cơng
ty khơng? Số lượng % Hài lịng 9 45.0 Bình thường 7 35.0 Khơng hài lịng 4 20.0 Tổng 20 100.0