2.11.1. Đặc điểm của mối liên kết giữa người trồng tiêu và người thu mua ở Quảng Trị
Việc thỏa thuận mua bán chủ yếu dựa trên thỏa thuận miệng trong ngắn hạn. 100% số
hộ trồng tiêu mua bán với người thu mua thông qua các thỏa thuận miệng trong từ vụ. Chỉ có 21,9% số hộ được khảo sát nói rằng việc hợp tác với người mua hiện tại là quan trọng đối với họ cho dù có đến 64,4% số hộ kỳ vọng về một mối liên kết lâu dài. Các kết quả trên cho thấy một mối liên kết bền vững với người thu mua chỉ là ý muốn chủ quan của các hộ trồng tiêu ở Quảng Trị. Họ chưa nhận ra được rằng họ phải thay đổi cả hành vi lẫn suy nghĩ để đạt được sự bền vững này.
Giá cả là yếu tố quyết định đến sự tồn tại của mối liên kết giữa người trồng tiêu và người thu mua. Có 74% số hộ được hỏi cho rằng họ mua bán với người mua hiện tại là do được giá, lý do thứ hai quan trọng để chọn người mua chính là “trả tiền nhanh” với 12,3% số hộ. Ngoài ra, chỉ có 4 hộ trong số 73 hộ khảo sát chấp nhận duy trì mối quan hệ với người mua hiện tại cho dù giá giảm. Các chỉ số trên thể hiện tâm lý thời vụ của các hộ trồng tiêu trong việc hợp tác với người thu mua.
Người nông dân thường hợp tác với nhiều người mua trong một vụ và thường xuyên thay đổi người mua chính. Như đã thống kê ở phần đặc điểm của các hộ khảo sát, trung bình mỗi hộ trồng tiêu ở Quảng Trị bán tiêu cho 3 người mua khác nhau. Trong đó, chỉ có 7 hộ hợp tác với duy nhất một người thu mua. Thêm vào đó, có 33% số hộ thường xuyên thay đổi người mua chính (1 năm/lần) và 22% số hộ thay đổi người mua chính mỗi 2 đến 5 năm/lần.
Đây là các minh chứng rõ nét cho tính dễ bị phá vỡ của mối liên kết giữa người trồng tiêu và người thu mua.
Người thu mua chiếm ưu thế trong mối liên kết với người trồng tiêu.Điều này được thể hiện thông qua kết quả của các cuộc thương lượng về giá cả. Cho dù có đến 85,4% hộ khảo sát xác nhận rằng họ có thương lượng về giá cả với người thu mua nhưng chỉ có 30,5% số hộ đạt được giá cao hơn sau khi thỏa thuận. Điều này có nghĩa là có 69,5% số hộ buộc phải chấp nhận giá mà người thu mua đưa ra. Như vậy, rõ ràng sức mạnh của người thu mua vượt trội hơn người bán tiêu trong vấn đề thương lượng. Nguyên nhân của sự chênh lệch về sức mạnh giữa hộ trồng và người mua tiêu nằm ở khả năng hạn chế của các hộ trong việc vận chuyển tiêu đi xa.
Từ những đặc điểm ở trên của mối liên kết giữa người trồng và người mua tiêu, có thể kết luận rằng mối liên kết này đang ở mức độ trao đổi.Kết luận này được rút ra dựa trên việc so sánh các đặc điểm thực tế của mối liên kết này với các đặc điểm trong lý luận của Spekman et al. (1998) và Duffy và Fearne (2004).Nguyên nhân của mối liên kết yếu kém này xuất phát từ việc chiếm ưu thế của người thu mua trong mối liên kết với hộ trồng tiêu.