- Mơi trường văn hóa, xã hộ
2.1.4. Các tiêu chắ ựánh giá khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
quán, thói quen, tâm lý tiêu dùng của người dân tại mỗi vùng, mỗi quốc gia ựều khác nhau, sẽ tác ựộng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mức tiết kiệm của người Việt nam cao hơn các nước phương tây, của khu vực miền Bắc cao hơn miền Nam. Người Miền Bắc thắch hàng tốt, bền dù ựắt tiền, cịn người Miền Nam thì dễ tắnh hơn khi xem xét chất lượng nhưng giá cả phải rẻ. đó cũng là những yếu tố mà doanh nghiệp phải nắm ựược khi ựưa sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp.
2.1.4. Các tiêu chắ ựánh giá khả năng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp của doanh nghiệp
2.1.4.1. Sản phẩm của doanh nghiệp
Chắnh sách sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng lớn ựến tiêu thụ. Câu hỏi ựầu tiên khi doanh nghiệp bắt tay vào kinh doanh là doanh nghiệp
sẽ bán cái gì? Cho ựối tượng tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh, có chắnh sách mặt hàng ựúng ựảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. đối với những mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ắt mặt hàng nhưng chủng loại và phẩm chất phải phong phú. Xác ựịnh chắnh sách mặt hàng phải trên cơ sở nhu cầu, thị hiếu, sức mua của từng ựối tượng tiêu thụ và khu vực tiêu thụ, vắ dụ như ựối với khu vực nơng thơn thì mặt hàng chủ yếu phải ựảm bảo chất lượng và giá cả thấp, ựối với khu vực thành thị thì yêu cầu chất lượng cao hơn cùng với quy cách, kiểu dáng phải luôn thay ựổi phù hợp. Chắnh sách mặt hàng cũng phải nắm bắt và ựiều chỉnh cho phù hợp với những biến ựổi của nền kinh tế trong từng giai ựoạn cũng như với những chủ trương, chắnh sách vĩ mô của Nhà nước, như hiện nay là việc khuyến khắch tiêu thụ sản phẩm sản xuất trong nước, hạn chế nhập khẩu những mặt hàng có thể gây ảnh hưởng ựến vệ sinh môi trường[8(241-267)].
Trong từng doanh nghiệp, căn cứ vào tình hình cụ thể của ựơn vị, của thị trường ựể có ựược những chắnh sách thắch ứng, như có mặt hàng cần phải ựẩy nhanh tốc ựộ bán ựể thu hồi vốn hay rút dần ra khỏi thị trường, có mặt hàng có thể bán theo hình thức Ộ nhỏ giọt Ộ ựể nghe ngóng, hay tạo tâm lý có lợi cho việc tiêu thụ sau này. Hàng hóa dù ựẹp và bền ựến ựâu cũng sẽ bị lạc hậu trước những yêu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng. Do ựó doanh nghiệp thường phải thường xuyên ựổi mới và hoàn thiện về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã, tạo những nét riêng ựộc ựáo, hấp dẫn người mua. đây cũng là yếu tố quan trọng ựể bảo vệ nhãn hiệu, uy tắn sản phẩm trong ựiều kiện ngày càng có nhiều sản phẩm giống nhau, hàng thật, hàng giả lẫn lộn. Tóm lại việc xác ựịnh ựúng chắnh sách mặt hàng có ảnh hưởng rất lớn tới quy mơ, tốc ựộ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
2.1.4.2.Giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
Chắnh sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tắnh chủ quan ựược thể hiện trước hết bởi việc ựịnh giá phụ thuộc vào các mục tiêu của doanh nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối ựa hóa lợi nhuận hay
dẫn ựầu về chất lượng...). Mặt khác, ựịnh giá cũng phải căn cứ vào chi phắ sản xuất (giá thành là giới hạn thấp nhất của giá). Doanh nghiệp có thể chủ ựộng trong việc tiết kiệm chi phắ, cải tiến kỹ thuật ựể hạ giá thành sản phẩm. Tắnh khách quan thể hiện trước hết là do ảnh hưởng của quan hệ cung cầu với giá cả, thông thường theo quy luật cầu tăng thì giá tăng và ngược lại. Ngoài ra giá cả cịn chịu sự ảnh hưởng của mơi trường cạnh tranh và sự ựiều tiết của nó, do vậy giá cả luôn ở trong thể tương quan về cạnh tranh với các ựối thủ.
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác ựộng ựến tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có kắch thắch hay hạn chế cung cầu và do ựó ảnh hưởng ựến tiêu thụ. Xác ựịnh giá ựúng sẽ ựảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh ựược ứ ựọng, hạn chế thua lỗ. Giá cả cũng ựược sử dụng như một vũ khắ trong cạnh tranh. Song trong ựiều kiện hiện tại công cụ chủ yếu vẫn là chất lượng. Trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khắ giá cả nhiều trường hợp Ộgậy ông ựập lưng ôngỢ không những khơng thúc ựẩy ựược tiêu thụ mà cịn bị thiệt hại. Vì khi doanh nghiệp hạ giá thành thì ựối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ thấp (thậm chắ thấp hơn) giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc ựẩy ựược tiêu thụ mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do ựó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh qua giá. Sau nữa trong ựịnh giá bán cần phải nhận thức ựược rằng: giá cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng ựánh giá chất lượng hàng hóa thơng qua giá của nó khi ựứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế (tiền nào của ấy). Do ựó ựặt giá thấp khơng phải lúc nào cũng thúc ựẩy ựược tiêu thụ[8(271-317)].
2.1.4.3. Hệ thống phân phối sản phẩm
Lựa chọn kênh và thiết lập ựúng ựắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa to lớn ựến việc thúc ựẩy tiêu thụ. Kênh tiêu thụ là ựường ựi của hàng hóa từ doanh nghiệp ựến người tiêu dùng. Trên ựường ựi của hàng hóa ựến tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, ựại lý). Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử dụng
trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào chắnh sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp ựang theo ựuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp (sức mạnh tài chắnh, khả năng của ựội ngũ cán bộ tiêu thụ, vị trắ ựịa lý, danh tiếng, kinh nghiệm trong phân phối), vào ựặc tắnh của khách hàng (số lượng khách hàng, sự phân phối trên từng vùng ựịa lý, thói quen tiêu dùng, khả năng thanh toán), vào ựặc tắnh sản phẩm (tuổi thọ, mức ựộ cồng kềnh, tắnh phức tạp về mặt kỹ thuật, các dịch vụ bán hàng cần phải có, vị trắ của sản phẩm trong thang sản phẩm) các kênh của ựối thủ cạnh tranh, mặt hàng thay thế, luật pháp ựể làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất, với chi phắ thấp nhất.
đối với ựa số doanh nghiệp, hoạt ựộng của người bán hàng, người ựại lý ... chiếm vị trắ trung tâm trong hoạt ựộng tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp ựạt ựược cao hay thấp phụ thuộc rất nhiều vào hoạt ựộng của họ. Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp ựến hành vi mua hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt ựộng quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do ựó cần phải có óc tổ chức, trình ựộ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt ựộng của người bán hàng tốt không những thúc ựẩy ựược tiêu thụ mà cịn tạo ra chữ tắn và ựến lượt mình sự tắn nhiệm của khách hàng ựối với sản phẩm và doanh nghiệp lại thúc ựẩy tiêu thụ[8(320-348)].
2.1.4.4. Các hoạt ựộng hỗ trợ bán hàng
Quảng cáo là thông báo với mọi người và kắch thắch họ mua hàng nhằm lôi kéo thu hút khách hàng ựến với doanh nghiệp. Ngày nay, các công cụ thông báo chung với công chúng, nghệ thuật kắch thắch họ mua hàng rất phong phú và ựa dạng và việc sử dụng chúng cũng rất tốn kém. Nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt ựã tăng nhanh ựược doanh số bán và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ ựơ la cho quảng cáo. điều ựó hồn tồn khơng phải ngẫu nhiên mà vì lợi ắch to lớn của quảng cáo nếu sử dụng hiệu quả.
Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc nhiều vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) về nghệ thuật (ngơn ngữ, hình ảnh, âm thanh, thời ựiểm ...) ựể làm sao có thể tác ựộng ựến khách hàng nhiều nhất. Tuy vậy quảng cáo cũng có mặt trái. Quảng cáo quá mức sẽ làm chi phắ quảng cáo tăng cao, giảm lãi (thậm chắ bị lỗ). Quảng cáo sai sự thật có thể làm mất lịng tin của khách hàng, ảnh hưởng lâu dài ựến hoạt ựộng tiêu thụ. Sau nữa cần phải tắnh ựến phản ứng ựáp lại của các ựối thủ cạnh tranh bằng việc họ ựưa ra các giải pháp khác nhau (hạ giá, nâng cao chất lượng, cũng tiến hành quảng cáo, marketing...).
Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng là những dịch vụ liên quan ựến thực hiện hàng hóa và ựược thực hiện miễn phắ hoặc ựã tắnh vào giá bán hàng hóa. Nó giúp tạo tâm lý tắch cực cho người mua khi mua và tiêu dùng hàng hóa và sau nữa ựó cũng thể hiện ựạo ựức xã hội của doanh nghiệp trong kinh doanh. Những dịch vụ trong và sau bán hàng ựược thể hiện là vận chuyển ựến tận nhà cho khách hàng, lắp ựặt, vận hành, chạy thử, bảo hành, bảo dưỡng. đây cũng là vũ khắ cạnh tranh lành mạnh và hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện những sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn ựều có các dịch vụ này[8(375-397)].
2.1.4.5.Tăng số lượng thị trường
Mỗi một doanh nghiệp luôn ln mong muốn tìm ựược những thị trường mới ựể cho khối lượng hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, ựể doanh số bán hàng ngày càng lớn. Doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà nhu cầu của những thị trường ựó có thể ựáp ứng ựược bằng những sản phẩm hiện có của mình[16(429-432)].
Trong ựiều kiện cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt thì việc tìm kiếm những thị trường tiêu thụ mới bằng những sản phẩm cũ, vừa giúp doanh nghiệp giảm áp lực tiêu thụ lên các thị trường hiện có,vừa góp phần gia tăng doanh thu, lợi nhuận và củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thị trường.
2.1.4.6. Tăng thị phần của doanh nghiệp
tổng sản lượng hay doanh số bán mà doanh nghiệp thâm nhập ựược trong kỳ. Mở rộng thị trường trên góc ựộ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều biện pháp ựể lơi kéo thêm khách hàng (có thể là khách hàng tiềm ẩn hay khách hàng của ựối thủ cạnh tranh). Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách ựẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên[16(438-440)].
Tăng thị phần là mục tiêu rất quan trọng của doanh nghiệp, nó làm tăng nhanh tốc ựộ tiêu thụ sản phẩm, góp phần vào việc thúc ựẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của vốn, tăng lợi nhuận. Tăng tốc ựộ tiêu thụ sản phẩm khiến cho các doanh nghiệp có ựiều kiện tăng nhanh tốc ựộ khấu hao máy móc thiết bị, giảm bớt hao mịn vơ hình và do ựó có ựiều kiện thuận lợi hơn trong việc ựổi mới kỹ thuật, ứng dụng kỹ thuật vào sản xuất. Kỹ thuật mới lại góp phần ựẩy mạnh tốc ựộ tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm.