2.3.1. Ưu điểm, điểm mạnh và nguyên nhân
Công ty đã xác định đúng vị trí, tầm quan trọng của Công tác tổ chức mạng lưới phân phối bán hàng trong hoạt động kinh doanh nói chung. Từ đó có những đầu tư thích đáng cho mạng lưới của mình. Đội ngũ cán bộ nhân viên của Công ty đã xây dựng được mô hình mạng lưới bán hàng cho riêng mình, mô hình này tỏ ra tương đối hiệu quả.
Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty trên địa bàn nông thôn ngày càng được mở rộng, hiện Công ty Bảo Việt Đông Đô có 16 phòng kinh doanh trực tiếp với tổng số đại lý 434 đại lý phủ rộng khắp địa bàn nông thôn TP Hà Nội ( Hà Tây cũ), doanh thu đạt 28.248 tr.đ / 125.09 tr.đ chiếm 22.6 % tổng doanh thu khai thác được ( tính đến 31/7/2014) tập trung chủ yếu ở một số nghiệp vụ như
- BH xe cơ giới - BH con người
- Bh xây dựng, lắp đặt….
Công ty tạo được mối quan hệ khá tốt với các thành viên của mạng lưới và đã khuyến khích được sự liên kết giữa các thành viên trong mạng lưới
Công ty đã đáp ứng tương đối đầy đủ, kịp thời các chế độ chính sách và chế độ hoa hồng đối với đại lý khai thác, Công ty có tổ công đoàn thường xuyên quan tõm, giỳp đừ những đại lý cú hoàn cảnh gia đỡnh khú khăn, động viờn cỏc em thiếu niên là con đại lý và cán bộ khai thác chăm ngoan học giỏi….
Cú chế độ thưởng, phạt rừ ràng do đú kớch thớch được đại lý khai thỏc và doanh thu qua mạng lưới phân phối năm sau cao hơn năm trước
Để đạt được những thành tựu trên Công ty cũng phải bỏ ra chi phí và sự nỗ lực cố gắng của tất cả cán bộ công nhân viên trong toàn Công ty
- Công ty có được độ ngũ nhân viên năng động, nhiệt tình, có trình độ chuyên môn và có ý thức không ngừng học hỏi nâng cao kiến thức. Công ty luôn tạo điều kiện tốt nhất để đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ nhân viên của mình. Đây là nguyên nhân chính tạo ra những thành công trên.
- Công ty đã thực hiện tốt cam kết với các thành viên trong mạng lưới nên tạo được niềm tin, uy tín cho các đại lý. Bằng cách đưa ra các ràng buộc có lợi cho cả hai bên, Công ty đã tăng cường sự liên hệ, liên kết giữa Công ty với các thành viên và giữa các thành viên với nhau.
- Công tác nghiên cứu thị trường được Công ty quan tâm đúng mức nên công ty đã có những quyết định đúng đắn trong việc khai thác các địa bàn mới và khuyến khích các thành viên mạng lưới hoạt động và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người dân.
- Công ty làm tốt công tác tuyển chọn và đạo tạo mạng lưới phân phối bán hàng, ngoài ra công ty còn chú trọng vào công tác đào tạo và bồi dưỡng kiến thức chuyên môn, khả năng nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ khai thác nhằm tăng năng lực cạnh tranh trên thị trường làm được điều này vì tình hình tài chính của Công ty tương đối tốt, lợi nhuận tăng qua các năm và trình độ cán bộ quản lý tốt.
2.3.2. Hạn chế, điểm yếu
Một là, hệ thống mạng lưới phân phối chưa được chú trọng và quan tâm phát triển, hạn chế này được thể hiện qua việc Công ty chưa có chế độ chính sách để ưu tiên và khuyến khích đối với hệ thống đại lý chuyên nghiệp
Hai là, Thu nhập của phần lớn đại lý còn thấp, mức sống chưa cao và còn nhiều khó khăn nên đại lý chưa hoàn toàn yên tâm công tác và gắn bó lâu dài với Công ty
Ba là, Mạng lưới phân phối còn chưa thực sự đi sâu tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng để giới thiệu những sản phẩm phù hợp với từng tầng lớp dân cư.
Bốn là, chưa có chiến lược đầu tư và xây dựng văn hoá doanh nghiệp. Tác phong làm việc, cung cách phục vụ của cán bộ bảo hiểm bảo việt chưa chuyên nghiệp, chưa thực sự làm hài lòng khách hàng, chưa tạo nên bản sắc riêng.
2.3.3.Nguyên nhân hạn chế, tồn tại
Nguyên nhân chủ quan: do trình độ quản lý còn bộc lộ nhiều hạn chế, độ ngũ cán bộ quản lý khá đông, trình độ không đồng đều. Lực lượng mạng lưới phân phối tuy hung hậu, song số lượng đại lý chuyên nghiệp, đại lý giỏi có năng suất khai thác cao và tâm huyết với nghề còn quá ít. Đặc biệt mạng lưới đại lý được mở rộng và phát triển, song mới chỉ chú ý về số lượng mà chưa quan tâm đến chất lượng
Công ty chưa thực sự quan tâm thích đáng đến các hình thức hỗ trợ cho hoạt động khai thác của đại lý, cán bộ. Chính sách đối với đại lý chưa được quan tâm đúng mức nên chưa tạo được tâm lý ổn định cho những người tham gia vào công
việc này. Việc đánh giá chất lượng mạng lưới phân phối đã được chú trọng nhưng chưa thực sự khoa học và khách quan.
Nguyên nhân khách quan: Thị trường bảo hiểm mới phát triển nên hệ thống mạng lưới phân phối sản phẩm còn gặp nhiều khó khăn. Nghề đại lý bảo hiểm là một nghề mới, thực tế chưa được xã hội thừa nhận nên việc tuyển dụng, phát triển đại lý không chỉ có ở BAOVIET mà cả thị trường nói chung không thu hút được sự quan tâm của thị trường lao động, nhiều người coi nghề bảo hiểm như một bước đệm hay trung gian để kiếm công việc mới nên khi có cơ hội việc làm mới họ sẵn sàng nghỉ việc. Thu nhập của đại lý nói chung không cao và thay đổi theo kết quả doanh thu nên ảnh hưởng không nhỏ đến tâm lý của mọi người, khó thu hút thêm nhiều người mới vào nghề.
Nhà nước chưa có chính sách cụ thể về việc xử phạt đối với viêc cạnh tranh không lành mạnh giữa các doanh nghiệp bảo hiểm ( bán bảo hiểm dưới mức phí quy định của Nhà nước, Thực hiện không đúng pháp lệnh trong Luật kinh doanh Bảo hiểm….)_
Quá trình tuyển dụng hệ thống phân phối bán hàng có một vài điểm chưa hợp lý, thiếu một bước quan trọng là đánh giá phẩm chất tâm lý cá nhân xem có phù hợp với công việc đại lý hay không. Do vậy nhiều đại lý sau một thời gian hoạt động thì bỏ nghề do không phù hợp với công việc.
Chế độ đãi ngộ với đại lý còn kém so với một số công ty bảo hiểm phi nhân thọ khác, đặc biệt là những công ty bảo hiểm mới thành lập, dẫn đến tình trạng đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp của công ty dễ bị lội kéo sang công ty khác với chế độ đãi ngộ và vị trí cao hơn.
CHƯƠNG 3
QUAN ĐIỂM VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BẢO VIỆT ĐÔNG ĐÔ TRÊN THỊ TRƯỜNG
NÔNG THÔN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020. TẦM NHÌN 2025
3.1 Dự báo một số thay đổi kỳ vọng về môi trường và thị trường phân phối các