3. Hành vi tiêu dùng
2.5.6 Những khách hàng có những cá tính khác nhau
+ Loại khách hàng ít nói. Là loại kín đáo đến lạnh lùng. Khi chào hàng với họ, những gì mà phía người bán hàng nói ra, họ ln nhìn trước ngó sau khơng hề có một ý kiến nào. Thế nhưng họ lại có thái độ rất tốt. Đối với loại khách hàng này, người bán nhất định phải buộc họ nói ra, bằng cách đưa ra những câu hỏi kích thích và kiên nhẫn chờ đợi.
+ Loại khách hàng lạnh nhạt. Đối với loại này, có khi người chào hàng đến gặp, họ cũng chẳng thèm chào hỏi một câu hoặc tiếp chuyện một cách lạnh nhạt. Với tảng băng này, người chào hàng cần trình bày một cách nhiệt tình, mặc cho thái độ của họ có thể làm mình thất vọng đi nữa. Cần phải chủ động, chân thành gặp gỡ họ.
+ Loại khách hàng thận trọng, e dè. Loại này trước khi quyết định mua hàng, họ thường hỏi han rất nhiều và xem xét tỉ mỉ về thứ hàng đó. Đối với loại khách hàng e dè, người bạn phải cố gắng không nề hà phiền phức, kiên nhẫn trả lời và giải thích cho họ rõ. Khi nói chuyện phải tỏ ra cung kính, khơng ba hoa khốc lác nhưng cũng không lắt léo rườm rà. Với họ phải thực thà, thành khẩn nói đâu trúng đó khiến họ có ấn tượng đơn hậu tin u.
+ Khách hàng tự cao tự đại. Loại này thường tự cho mình là thơng minh hiểu biết và giàu sang hơn người. Họ thường bác bỏ ý kiến của người bán hàng, đồng thời tự thổi phồng mình lên. Đối với họ, thì cần phải lựa chiều tát nước theo mưa, trước hết để cho người ta nói chán đã, thậm chí cịn phụ họa thêm, khơng nên phản bác chính diện. Sau khi họ đã ngừng nói hãy khéo léo chuyển họ thành người nghe, chuyển cảm giác hơn người của họ vào vấn đề mà mình cần thuyết phục.
+ Loại khách hàng có hiểu biết. Là những người học cao, hiểu biết rộng. Với những người này, cần bắt đầu câu chuyện từ những vấn đề lý luận, viện dẫn sách vở và kiến thức kinh điển, xen kẽ những vấn đề đó lại với nhau, để câu chuyện mang màu sắc triết lý lời lẽ phải sâu sắc, bóng bảy. Bạn cũng cần tỏ ra khiêm tốn, có óc học hỏi, thậm chí coi vấn đề mình đưa ra một số cầu xin, nhờ người ta chỉ dẫn, coi họ như người thầy, thì người ta sẽ giúp bạn.
80
Tóm lại, đã là nhà kinh doanh thì có thể phải tiếp xúc với đủ loại người khác nhau. Cái chính là bạn phải nắm được tâm lý của họ, để có cách ứng xử sao cho có hiệu quả nhất.
81