CHƯƠNG 9: CÁC QUYẾT ĐỊNH VỀ PHÂN PHỐI SẢN PHẨM 9.1 BẢN CHẤT VÀ TẦM QUAN TRỌNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐ
9.2. CẤU TRÚC VÀ TỔCHỨC KÊNH 1 Cấu trúc kênh phân phố
9.2.1. Cấu trúc kênh phân phối
Các doanh nghiệp có thể lựa chọn tự mình phân phối hay phân phối thông qua trung
gian. Số lượng trung gian được sử dụng trong kênh phân phối tạo nên các cấp độ của kênh.
Kênh cấp 0:Hay còn gọi là phân phối trực tiếp. Nhà sản xuất trực tiếp phân phối đến người sử dụng cuối cùng. Hình thức này thường xuất hiện trong thị trường tổ
chức (công nghiệp) khi số lượng khách hàng nhỏ, giá trị các đơn hàng lớn, và các sản phẩm/dịch vụ thường có tính chất kỹ thuật phức tạp. Trong thị trường tiêu
dùng, bán hàng đến tận nhà, bán hàng qua thư, bán hàng trực tuyến đều là các hình thức phân phối trực tiếp.
Kênh cấp 1:Bao gồm một cấp trung gian, ví dụ như người bán lẻ trong thị trường
tiêu dùng hay nhà phân phối công nghiệp trong thị trường công nghiệp.
Kênh cấp 2,3:Bao gồm nhiều hơn một cấp trung gian, có thể là hai hay ba cấp
trung gian. Trong thị trường tiêu dùng có thể tồn tại các đại lý, những nhà bán buôn, và những người bán lẻ. Trong thị trường công nghiệp, bên cạnh những nhà phân phối công nghiệp còn có những đại diện của nhà sản xuất.
Có sự khác biệt giữa kiểu loại kênh phân phối giữa thị trường tiêu dùng và thị trường
công nghiệp. Hình 9.2. và 9.3.
Chương9: Các quyết định vềphân phối sản phẩm
Hình 9.2. Kênh phân phốitrong thị trường tiêu dùng (Kotler P, 2006)
Các chữ viết tắt:
- Người PPCN: Người phân phối công nghiệp
- gười SDCN: Người sử dụng công nghiệp
Hình 9.3 Cấu trúc các kênh phân phối trong thị trường công nghiệp(Kotler P, 2006)